"Вендоры нас всячески поддерживают в кризис"

Интервью с Евгением Коликовым, генеральным директором компании "Фан Дистрибьютор".

- Какую роль играют производители в бизнесе вашей компании? Как построено взаимодействие?

- С нашими вендорами нас связывает взаимовыгодное сотрудничество на протяжении многих лет. Наша работа с производителями строится на базе двухуровневой модели распределения товара - "производитель - дистрибьютор - дилер". При выборе поставщика мы ориентируемся, в первую очередь, на компании, которые являются образцом качества работы с партнерами, имеют клиентоориентированную систему менеджмента и способны не разочаровывать ожидания бизнес-партнеров, что, в свою очередь, позволяет нашей компании стабильно развиваться и зарабатывать деньги.

- Какие критерии наиболее важны для вашей компании при выборе производителя?

- В вопросах выбора партнера и дистрибьютор, и вендор обоюдно взыскательны. И если стороны договорились, значит им это выгодно. Как правило, вендора интересует устойчивый и надежный партнер с существующим каналом сбыта, причем еще не задействованный в цепочке реализации вендора. Мы же последовательно ведем отбор лучших производителей в каждом конкретном сегменте и "внедряем" их продукцию в свой продуктовый портфель. Мы продолжительное время были компанией, поставляющей на российский рынок исключительно оборудование Xerox. И если со следующим - после Xerox - вендором (Linksys) мы очень долго вели переговоры о сотрудничестве, то после того, как мы добились ведущих позиций на рынке и в поставках Linksys, ситуация начала меняться - нас перестали "зачислять" в моновендорные компании, и у нас появились предложения о сотрудничестве уже со стороны вендоров.

На что в первую очередь мы обращаем внимание при выборе производителя, так это на качество продуктов, прибыльность сегментов, к которым принадлежит оборудование, и активность вендора на рынке. Например, в России по сравнению с мировыми показателями доля Dell пока незаслуженно мала, и значит, есть большой потенциал для развития. И чем еще нам импонирует компания Dell - это своей агрессивностью на рынке.

На сегодняшний день нами охвачены многие сегменты ИТ-рынка, но есть и белые пятна. Почти не охвачены телефония, СХД, а также ПО и некоторые другие направления. Например, продуктовыми линейками Dell мы "закрыли" практически все направление компьютеров и серверов, оборудованием Powercom - все ниши ИБП и т.д. Телекоммуникационное оборудование Linksys "закрывает" лишь нижний и средний сегмент рынка, так как мы не предлагаем на этом рынке "тяжелых" решений.

А Xerox был и остается бессменным лидером в области технологий печати и управления документами, что из года в год подтверждается выпуском очередных инновационных решений. Кроме того, Xerox является одним из крупнейших в мире производителей бумаги и расходных материалов для офисной техники.

- Какую поддержку получает ваша компания от производителей?

- Безусловно, вендоры оказывают поддержку дистрибьютору. Товарные кредиты, помощь в формировании заказов, специальные программы, направленные на выстраивание и укрепление каналов сбыта, совместная маркетинговая активность и выделение фондов на развитие направления - это далеко не полный список благ, которые получает дистрибьютор. Мы также имеем возможность задействовать в своей повседневной работе интеллектуальные ресурсы вендора: консалтинг, центры компетенций, консультации технических специалистов, подготовка наших сотрудников в учебных центрах вендоров, помощь в разработке серьезных и крупных проектов и т.д. Очень сложно перечислить все то, что мы получаем от наших вендоров.

- Насколько восприимчивыми оказались вендоры, с которыми вы работаете, к изменению экономической ситуации?

- Вендоры реально оценивают сложившуюся ситуацию. Для них так же, как и для нас, важно в столь сложных условиях сохранить уже существующий "канал". Поэтому вендоры сознательно идут на реструктуризацию дистрибьюторских долгов, увеличивают сроки товарного кредита и устанавливают более "мягкие" условия выполнения планов. Мы считаем, что нам повезло с вендорами. Нам очень важно ощущать, что они нас поддерживают и помогают нашему бизнесу в непростой ситуации.

- Как кризис повлиял на ваши взаимоотношения с вендорами?

- Как я уже говорил ранее, вендоры нас всячески поддерживают в кризис. У нас были и остаются крепкие и партнерские отношения. По большому счету кризис никак не повлиял на наши взаимоотношения.

- На какие шаги должны идти вендоры, чтобы оставаться для вас привлекательными?

- В первую очередь, увеличивать сроки и размеры товарного кредита. Немаловажный момент - оказание реальной помощи дистрибьютору при взаимодействии с партнерами по вопросам погашения дебиторских задолженностей.

Мы также считаем, что основной задачей вендора является постоянная работа над ассортиментом и повышением качества выпускаемых продуктов, чтобы они оставались на "гребне волны" информационных технологий.