"Мы развиваемся вместе с нашими дистрибьюторами"

Интервью с Юли Баем, заместителем генерального директора представительства компании Lenovo в России.

- Какова специфика работы с российскими дистрибьюторами? Есть ли особенности в построении каналов продаж на российском рынке?

- Компания Lenovo присутствует на российском рынке не так давно, и поэтому мы активно следим за тенденциями, учимся у наших партнеров, чтобы максимально соответствовать текущим потребностям и требованиям не только потребителей, но и компаний-игроков. В России нашим конкурентным преимуществом является то, что, по сравнению с другими поставщиками в данном сегменте, Lenovo предлагает своим дистрибьюторам лучшие условия сотрудничества и оказывает максимально возможный уровень поддержки.

- Можете ли вы привести пример наиболее удачной бизнес-политики, применяемой дистрибьюторскими компаниями, которая, на ваш взгляд, была наиболее эффективной на российском рынке?

- Для компании Lenovo наиболее выигрышной является политика, при которой мы развиваемся вместе с нашими дистрибьюторами. Мы помогаем партнерам изучать новые направления рынка, заключаем договора с ритейлерами, совместно расширяем бизнес, а стратегия и торговые предложения компании вырабатываются при непосредственном участии дистрибьюторов. Свою деятельность мы основываем на системе управления "3S" - sell-in, sell-through и sell-out. Последний аспект - sell-out - является приоритетным при работе с каналами сбыта. Мы всегда стремимся достичь успеха вместе, а не вместо наших партнеров.

- Чему российским дистрибьюторам стоит поучиться у зарубежных коллег?

- Рынок информационных технологий требует огромных инвестиций, высокой эффективности работы и широкого покрытия. Принцип "выигрыш-выигрыш", лежащий в основе нашей стратегии, предусматривает высокие темпы оборота прибыли, а также помогает нашим партнерам получать весомые конкурентные преимущества на рынке. Так, совместно с дистрибьюторами Lenovo работает над снижением себестоимости товара, оказывает различную поддержку для увеличения объемов продаж и оборота денежных средств. В целом, помощь каналам сбыта в увеличении собственной конкурентоспособности является одной из основных стратегий компании Lenovo.

- По каким критериям вы оцениваете дистрибьюторские компании?

- Для нас существенен целый ряд факторов. В первую очередь, это компетентность, уровень развития и репутация компании на российском рынке. Естественно, большое значение мы уделяем финансовым результатам партнера, наличию сильных каналов продаж. Также важную роль играет готовность партнера вести конструктивный и позитивный диалог, благодаря которому мы можем заключать соглашения, максимально выгодные для обеих сторон.

- Какие у вас есть "рычаги воздействия" на дистрибьюторов, с которыми вы работаете? В каких ситуациях приходится их применять?

- Компания Lenovo исповедует философию "позитивного партнерства", всегда ищет решения, максимально выгодные для обеих сторон, и никогда не принуждает дистрибьюторов к чему-либо. Мы верим, что максимальные результаты достигаются только при ориентации на сильные стороны как нашей компании, так и компании-партнера.

- Что предпринимает ваша компания для улучшения взаимодействия с дистрибьюторами?

- Наше сотрудничество с дистрибьюторами построено таким образом, чтобы они чувствовали себя частью компании Lenovo. Мы всегда используем весь спектр коммуникационных каналов и возможностей для построения эффективных отношений. Важно отметить, что мы активно сотрудничаем не только с дистрибьюторами в Центральном регионе, но и с партнерами во всех областях России.

- Бывали ли случаи, когда по вине дистрибьютора ваша компания не могла выйти на какой-либо рынок?

- Как я уже говорил выше, мы строим наши отношения с партнерами по принципу "выигрыш-выигрыш", и поэтому таких случаев не может быть в принципе. Компания Lenovo всегда предоставляет дистрибьюторам детализированную маркетинговую стратегию, план продаж и описания продуктов. Совместно мы разрабатываем бизнес-план и предоставляем дистрибьютору все виды поддержки, которые могут потребоваться.

- Какие тревожные или, наоборот, воодушевляющие тенденции развития российского рынка дистрибуции вы хотели бы отметить? Как они могут повлиять на дальнейшую деятельность вашей компании в России?

- Механизмы работы ИТ-бизнеса в развитых и развивающихся странах существенно различаются. С помощью наших локальных партнеров, базируясь на собственном анализе и международном опыте, мы всегда стремимся максимально изучить и понять рынок. Хочется верить, что в ближайшем будущем мы будем знать Россию и ее экономические реалии настолько хорошо, что сможем построить собственную эффективную систему сбыта продукции на российском рынке.

- Насколько долговечны, по вашему мнению, современные российские дистрибьюторские компании?

- Некоторые эксперты предсказывают исчезновение существующей модели дистрибуции, но наши отношения с партнерами, построенные на принципе "выигрыш-выигрыш", говорят об обратном - для достижения лидирующих позиций в долгосрочной перспективе дистрибьюторы как никогда важны. Однако, мы можем отметить несколько сфер, в которых партнеры и дальше могут совершенствовать свою деятельность. К примеру, увеличение общей эффективности работы и снижение операционных затрат.