"Все шире будет применяться модель "дистрибуции с добавочной стоимостью"

Интервью с Александром Шадриным, коммерческим директором ООО "Инстанта Дистрибьюшн".

- Что изменилось в дистрибьюторском бизнесе за последние годы? Какие новые требования выдвигает рынок? Как сейчас должны развиваться дистрибьюторские компании? Какие ставить приоритеты?

- В первой половине 2008 года рынок ПО продолжил активные темпы роста 2007-го года, а ИТ и бизнес, по сути, стали неотъемлемы и не разделимы. Бизнес всё больше "обращается" к реселлерам за ИТ-решениями, нацеленными на оптимизацию и повышение эффективности работ. Высокие темпы роста рынка требуют от дистрибьютора формирования связки "вендор-реселлер", дистрибьютор является логистическим проводником товара, делая его доступным в 6 федеральных округах России. В конце 2008 года наблюдается существенное замедление, связанное с кризисными ожиданиями на рынке и разразившимся банковским кризисом. Пока сложно прогнозировать, как будет закрыт 2008 год, вероятнее всего, мы увидим двукратное уменьшение прогнозируемых темпов роста рынка. Развитие компании-дистрибьютора напрямую связано с построением логистического продукта компании и эффективным управлением финансами в условиях кризиса.

- Какова сейчас минимальная стоимость входа в дистрибьюторский бизнес? Какие направления в данный момент могут быть привлекательными для входа малых компаний?

- Сложно говорить о стоимости входа в дистрибьюторский бизнес. Многое будет зависеть от того, какую модель дистрибуции планируется построить. Малым компаниям, планирующим начинать бизнес, я бы рекомендовал заниматься так называемыми "нишевыми" продуктами, требующими технической поддержи и сопровождения.

- Какие новые проблемы встали перед российскими дистрибьюторами в 2008 году? Как удается их решать?

- Насыщение рынка дистрибуции существенно снизило маржинальную составляющую. Всё чаще мы наблюдаем "оборотные", практически не имеющие прибыли. В таких условиях главным конкурентным преимуществом игроков рынка станет тот набор дополнительных услуг, которые сможет предложить дистрибьютор, плюс эксклюзивные товары в "портфеле", с которыми можно еще играть ценой. Вообще, под воздействием мирового кризиса рынок российской дистрибуции будет подвержен изменениям, а, соответственно изменениям будет подвержены и все участники цепочки поставок. При этом мы не ожидаем кардинальных изменений роли дистрибьютора. Дистрибуция по-прежнему будет осуществлять основные функции по распределению товара. Отношения с реселлерами и вендорами будут выходить на новый более качественный уровень, а дистрибьюторы продолжат обучать реселеров, нести основную финансовую и логистическую нагрузку, развивая продажи своих партнеров.

- В последнее время все чаще возникает прямой контакт между производителями и крупными розничными сетями или крупными реселлерами. Как вы уживаетесь с этой тенденцией?

- В софтверной дистрибуции мы не настолько ощущаем подобные явления. Заключая контракт в Москве, вендору необходимо обеспечить доступность товара по всей стране, и именно тут мы предлагаем свои услуги, более того, мы проводим совместные обучения прямо в торговых точках, мы помогаем ритейлу продавать, оказывая не только логистические и маркетинговые, но и консультационные услуги.

- Реселлеры с каждым годом становятся все более разборчивыми и требовательными. Что предпринимает ваша компания для удержания существующих партнеров и привлечения новых?

- Непосредственная близость к реселлеру (у нас имеются представительства и склады во всех городах нашего присутствия) позволяет нам лучше понимать и удовлетворять потребности реселлера, выступая в качестве "проводника" вендора и предлагая в качестве добавочной стоимости весь набор наших услуг.

- Насколько "прозрачен" для вашей компании рынок конечных потребителей? Как вам удается угадывать или предвидеть потребительские предпочтения, что будет пользоваться спросом на российском рынке, а что - нет?

- Мы не работаем с конечными покупателями и о рынке и его запросах можем судить по запросам наших реселлеров. Учитывая кризисные явления, бюджеты на ИТ будут сокращаться, но в большинстве компаний бизнес и ИТ уже невозможно отделить, ведь серверы и оргтехника будут требовать обслуживания и ремонта. В большей степени будут сокращены переходы на новые платформы, в том числе и софтверные. По-прежнему будут востребовано ПО, связанное с безопасностью, а также расходные материалы, комплектующие.

- Куда движется дистрибьюторский бизнес в России? Каким вы видите рынок через 3-5 лет?

- Кризисные явления дадут новый импульс росту и развитию ИТ-рынка, выведут его на новый качественный уровень. Количество дистрибьюторов будет сокращаться, да и сами дистрибьюторы все больше будут делать ставку на высокотехнологические продукты, требующие дополнительного технического сопровождения. Ценовые войны достигнут своего дна, произойдут укрупнения и объединения компаний, все шире будет применяться модель "дистрибуции с добавочной стоимостью" в виде логистических сервисов и услуг, необходимых реселлерам для успешного развития на рынке.