"Союз-Виктан" стал дистрибутором российской водки
Компания "Союз-Виктан" подписала контракт на поставку водки "Зеленая марка", которая является продуктом группы компаний "Русский алкоголь".
Продукция компании "Русский алкоголь" занимает около 7% российского рынка. Предприятие входит в группу "Промышленные инвесторы", принадлежащую российскому миллионеру Сергею Генералову (бывший топ-менеджер ЮКОСа, экс-министр и экс-депутат Российской Госдумы). В сферу его управления входит также 65% акций Дальневосточного морского пароходства и 92% акций "Агромашхолдинга".
"Мы планируем продавать около 20 тыс. декалитров в месяц, но это минимальная планка, и я думаю, что она будет повышаться", — предполагает руководитель отдела по связям с общественностью компании "Русский алкоголь" Александр Коровка. Планируется, что уже в течение ближайшего месяца "Зеленая марка" появится в рознице. Это будет уже третья российская торговая марка, представленная в Украине. На сегодняшний день 98% российского экспорта водочной продукции составляют торговые марки "Русский Размер" и "Русский стандарт".
В 2005 году "Зеленая марка" уже пыталась выйти на рынок Украины посредством компании "Баядера импорт". "Политика дистрибутора была неэффективной, и цена на полке была завышена, из-за чего объемы продаж в Украине составляли не более 5 тыс. дал в месяц. "Союз-виктан" предложил нам очень хорошие условия, которые позволят продавать водку конечным потребителям по 17 грн.", — говорит Коровка. По его словам, компания намерена развернуть масштабную рекламную кампанию с бюджетом около $3 млн. "Три миллиона долларов для того, чтобы заявить о себе — достаточная сумма, но для того чтобы вытеснить существующих крупных игроков — это очень мало", — объясняет директор по маркетингу торговой марки "Хортиця" Сергей Величко. По словам отечественных производителей, их годовые бюджеты на продвижение составляют около $10 млн.
Комментарий компании "Бизнес-Гармония":
Абсолютно оправданные действия компании-производителя на данном этапе развития торговой марки на рынке Украины. Переход на более крупного дистрибутора, обладающего более развитой собственной системой продаж (количество собственных филиалов у "SV Трейд" почти в два раза выше, чем у "Баядеры Импорт"), позволяет надеяться на то, что в первое время ТМ "Зеленая марка" получит значительное увеличение объемов продаж. За счет чего будет достигнуто это увеличение? Более качественный охват территории и более управляемая торговая команда позволят в короткий срок достигнуть высоких показателей по количественной дистрибуции.
Как можно увеличивать объем продаж этой ТМ в дальнейшем? Если рассматривать объем продаж как на приведенной ниже формуле, т.е. выделяя две его составляющие, то можно сделать вывод о необходимости развития их обоих. Причем под представленностью необходимо понимать как количественную, так и качественную дистрибуцию.
Объем продаж = Представленность х Мотив к покупке
В состоянии ли компания-дистрибутор обеспечить не только количественную, но и качественную дистрибуцию без дополнительных инвестиций со стороны производителя? Система дистрибуции, существующая на сегодняшний момент в компании "SV Трейд", как и компании "Баядера импорт" настроена, прежде всего, на выполнение плана продаж. Такая система не позволяет концентрировать усилия торговой команды на качественных продажах. Об этом можно судить по широкому портфелю торговых марок, в определенной степени конкурирующих с ТМ "Зеленая марка" в прайс-листе торгового представителя.
Путь построения системы дистрибуции, ориентированной на качество представленности – это концентрация внимания торгового представителя на более узком пакете товара для достижения качественных продаж. Добиться этого возможно оптимизацией товарного портфеля дистрибутора, что, правда, не совсем реально для сегодняшнего "SV Трейд". В данной ситуации решением может быть формирование фокусных команд на базе дистрибутора с хорошо сбалансированным по величине и "совместимости" товарных марок пакетом товара. Либо, если объем продаж и участие самого производителя покрывает "содержание команды", – формирование эксклюзивной торговой команды по данной торговой марке.
В этом случае появляется возможность:
концентрации внимания торгового представителя на достижении установленных производителем стандартов количественной и качественной дистрибуции;
координация маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукта с работой системы распределения.
Только обеспечение количественной и качественной дистрибуции, а также скоординированность действий дистрибуции и маркетинга позволяют обеспечить максимальную эффективность мероприятий, направленных на увеличение объема продаж ТМ на территории.
Компания "Русский алкоголь" запланировала достаточно серьезные инвестиции в продвижение своей торговой марки на рынке Украины. На что будут направлены эти инвестиции? Будут ли они направлены только на различные маркетинговые мероприятия или же предполагаются инвестиции в систему дистрибуции? Будет ли производитель совместно с "SV Трейдом" выстраивать систему распределения, настроенную не только на количественную, но и на качественную дистрибуцию? Ответы на эти вопросы во многом предопределяют успешность "Зеленой марки" на рынке Украины, а так же эффективность запланированных в ее продвижение инвестиций.
Продукция компании "Русский алкоголь" занимает около 7% российского рынка. Предприятие входит в группу "Промышленные инвесторы", принадлежащую российскому миллионеру Сергею Генералову (бывший топ-менеджер ЮКОСа, экс-министр и экс-депутат Российской Госдумы). В сферу его управления входит также 65% акций Дальневосточного морского пароходства и 92% акций "Агромашхолдинга".
"Мы планируем продавать около 20 тыс. декалитров в месяц, но это минимальная планка, и я думаю, что она будет повышаться", — предполагает руководитель отдела по связям с общественностью компании "Русский алкоголь" Александр Коровка. Планируется, что уже в течение ближайшего месяца "Зеленая марка" появится в рознице. Это будет уже третья российская торговая марка, представленная в Украине. На сегодняшний день 98% российского экспорта водочной продукции составляют торговые марки "Русский Размер" и "Русский стандарт".
В 2005 году "Зеленая марка" уже пыталась выйти на рынок Украины посредством компании "Баядера импорт". "Политика дистрибутора была неэффективной, и цена на полке была завышена, из-за чего объемы продаж в Украине составляли не более 5 тыс. дал в месяц. "Союз-виктан" предложил нам очень хорошие условия, которые позволят продавать водку конечным потребителям по 17 грн.", — говорит Коровка. По его словам, компания намерена развернуть масштабную рекламную кампанию с бюджетом около $3 млн. "Три миллиона долларов для того, чтобы заявить о себе — достаточная сумма, но для того чтобы вытеснить существующих крупных игроков — это очень мало", — объясняет директор по маркетингу торговой марки "Хортиця" Сергей Величко. По словам отечественных производителей, их годовые бюджеты на продвижение составляют около $10 млн.
Комментарий компании "Бизнес-Гармония":
Абсолютно оправданные действия компании-производителя на данном этапе развития торговой марки на рынке Украины. Переход на более крупного дистрибутора, обладающего более развитой собственной системой продаж (количество собственных филиалов у "SV Трейд" почти в два раза выше, чем у "Баядеры Импорт"), позволяет надеяться на то, что в первое время ТМ "Зеленая марка" получит значительное увеличение объемов продаж. За счет чего будет достигнуто это увеличение? Более качественный охват территории и более управляемая торговая команда позволят в короткий срок достигнуть высоких показателей по количественной дистрибуции.
Как можно увеличивать объем продаж этой ТМ в дальнейшем? Если рассматривать объем продаж как на приведенной ниже формуле, т.е. выделяя две его составляющие, то можно сделать вывод о необходимости развития их обоих. Причем под представленностью необходимо понимать как количественную, так и качественную дистрибуцию.
Объем продаж = Представленность х Мотив к покупке
В состоянии ли компания-дистрибутор обеспечить не только количественную, но и качественную дистрибуцию без дополнительных инвестиций со стороны производителя? Система дистрибуции, существующая на сегодняшний момент в компании "SV Трейд", как и компании "Баядера импорт" настроена, прежде всего, на выполнение плана продаж. Такая система не позволяет концентрировать усилия торговой команды на качественных продажах. Об этом можно судить по широкому портфелю торговых марок, в определенной степени конкурирующих с ТМ "Зеленая марка" в прайс-листе торгового представителя.
Путь построения системы дистрибуции, ориентированной на качество представленности – это концентрация внимания торгового представителя на более узком пакете товара для достижения качественных продаж. Добиться этого возможно оптимизацией товарного портфеля дистрибутора, что, правда, не совсем реально для сегодняшнего "SV Трейд". В данной ситуации решением может быть формирование фокусных команд на базе дистрибутора с хорошо сбалансированным по величине и "совместимости" товарных марок пакетом товара. Либо, если объем продаж и участие самого производителя покрывает "содержание команды", – формирование эксклюзивной торговой команды по данной торговой марке.
В этом случае появляется возможность:
концентрации внимания торгового представителя на достижении установленных производителем стандартов количественной и качественной дистрибуции;
координация маркетинговых мероприятий, направленных на продвижение продукта с работой системы распределения.
Только обеспечение количественной и качественной дистрибуции, а также скоординированность действий дистрибуции и маркетинга позволяют обеспечить максимальную эффективность мероприятий, направленных на увеличение объема продаж ТМ на территории.
Компания "Русский алкоголь" запланировала достаточно серьезные инвестиции в продвижение своей торговой марки на рынке Украины. На что будут направлены эти инвестиции? Будут ли они направлены только на различные маркетинговые мероприятия или же предполагаются инвестиции в систему дистрибуции? Будет ли производитель совместно с "SV Трейдом" выстраивать систему распределения, настроенную не только на количественную, но и на качественную дистрибуцию? Ответы на эти вопросы во многом предопределяют успешность "Зеленой марки" на рынке Украины, а так же эффективность запланированных в ее продвижение инвестиций.
Ещё новости по теме:
15:42
13:00
12:00