"Союз-Виктан" продаст эксклюзивно. Производитель водки меняет работу с дистрибуторами
"Союз-Виктан" меняет систему продаж. До весны 2007 г. компания на 60% увеличит штат менеджеров по продажам, которые будут работать у дистрибуторов. Это позволит компании увеличить оборот на десятки процентов, указывают участники рынка.
"Мы полностью переходим на работу с дистрибуторами и розницей во всех регионах России через эксклюзивные команды торговых представителей. Этот процесс будет завершен в ближайшее время", — рассказал HR-директор "Союз-Виктан Россия" Николай Семененко. Он отметил, что в ближайшие полгода компания увеличит штат менеджеров по продажам на 60% до 1600 человек. По словам национального директора "Союз-Виктан Россия" Константина Попова, решение об изменении системы продаж было продиктовано логикой развития алкогольного рынка. "В условиях усиливающихся законодательных ограничений на рекламу алкоголя основное поле битвы между игроками перемещается на магазинную полку. Выигрывает тот, кто способен грамотно разместить на ней свою продукцию и проконтролировать ее реализацию", — указывает Попов.
"Союз-Виктан" не единственный производитель водки, который продает спиртное через эксклюзивные команды. Подобные отношения выстроил "Русский алкоголь", "Веда", а также "Кристалл-Лефортово" (эксклюзивный дистрибутор московского завода "Кристалл"). "Изначально дистрибуторы пассивны, не горят желанием заниматься вашей продукцией. Собственные эксклюзивные команды позволяют договариваться с розницей, а дистрибутор берет на себя логистические функции", — говорит гендиректор "Кристалл-Лефортово" Виктор Алексеев. По его словам, оптовик зарабатывает на разнице между ценой закупки водки у производителя и продаже рознице, о цене продажи в магазин договаривается менеджер.
Эксперты называют шаг "Союз-Виктана" оправданным. "У дистрибуторов помимо вашей продукции еще 20 водок конкурентов. При увеличении портфеля и росте количества розничных точек партнер просто не справляется. Тогда имеет смысл переходить на эксклюзивные команды", — говорит коммерческий директор "Русского алкоголя" Вадим Касьянов. Виктор Алексеев из "Кристалл-Лефортово" приводит в пример продажи в Санкт-Петербурге. "После того как мы ввели собственных представителей в штат местных дистрибуторов, наши продажи в регионе выросли в два-три раза", — указывает эксперт. Начальник управления информации и внешних связей ФГУП "Росспиртпром" Дмитрий Добров напоминает, что "Союз-Виктан" намерен создать штат эксклюзивных команд к моменту запуска второго российского завода компании в Лыткарине. "Очевидно, увеличение штата направлено на увеличение продаж компании после запуска завода", — резюмирует он.
Группа компаний "Союз-Виктан" владеет заводами в Симферополе (Украина), Рузе и Лыткарине (оба Московская обл.). Производит водку "Союз-Виктан", "Союз-Виктан на березовых бруньках", Medoff, настойки, слабоалкогольные коктейли "Лонгер" и минеральную воду "Неаполис". В 2005 г. компания выпустила более 10 млн дал ликероводочной продукции на $420 млн, $186 млн из которых пришлось на Россию. По данным "Бизнес Аналитики", в первом полугодии 2006 г. "Союз-Виктан" занимал 3,7% водочного рынка России в денежном выражении. Основной акционер — председатель совета директоров компании Андрей Охлопков. Совладельцы — институциональные инвесторы, в том числе ING Bank и инвестфонд Ukraine Opportunity Trust (находится под управлением Fabien Pictet & Partners).
"Мы полностью переходим на работу с дистрибуторами и розницей во всех регионах России через эксклюзивные команды торговых представителей. Этот процесс будет завершен в ближайшее время", — рассказал HR-директор "Союз-Виктан Россия" Николай Семененко. Он отметил, что в ближайшие полгода компания увеличит штат менеджеров по продажам на 60% до 1600 человек. По словам национального директора "Союз-Виктан Россия" Константина Попова, решение об изменении системы продаж было продиктовано логикой развития алкогольного рынка. "В условиях усиливающихся законодательных ограничений на рекламу алкоголя основное поле битвы между игроками перемещается на магазинную полку. Выигрывает тот, кто способен грамотно разместить на ней свою продукцию и проконтролировать ее реализацию", — указывает Попов.
"Союз-Виктан" не единственный производитель водки, который продает спиртное через эксклюзивные команды. Подобные отношения выстроил "Русский алкоголь", "Веда", а также "Кристалл-Лефортово" (эксклюзивный дистрибутор московского завода "Кристалл"). "Изначально дистрибуторы пассивны, не горят желанием заниматься вашей продукцией. Собственные эксклюзивные команды позволяют договариваться с розницей, а дистрибутор берет на себя логистические функции", — говорит гендиректор "Кристалл-Лефортово" Виктор Алексеев. По его словам, оптовик зарабатывает на разнице между ценой закупки водки у производителя и продаже рознице, о цене продажи в магазин договаривается менеджер.
Эксперты называют шаг "Союз-Виктана" оправданным. "У дистрибуторов помимо вашей продукции еще 20 водок конкурентов. При увеличении портфеля и росте количества розничных точек партнер просто не справляется. Тогда имеет смысл переходить на эксклюзивные команды", — говорит коммерческий директор "Русского алкоголя" Вадим Касьянов. Виктор Алексеев из "Кристалл-Лефортово" приводит в пример продажи в Санкт-Петербурге. "После того как мы ввели собственных представителей в штат местных дистрибуторов, наши продажи в регионе выросли в два-три раза", — указывает эксперт. Начальник управления информации и внешних связей ФГУП "Росспиртпром" Дмитрий Добров напоминает, что "Союз-Виктан" намерен создать штат эксклюзивных команд к моменту запуска второго российского завода компании в Лыткарине. "Очевидно, увеличение штата направлено на увеличение продаж компании после запуска завода", — резюмирует он.
Группа компаний "Союз-Виктан" владеет заводами в Симферополе (Украина), Рузе и Лыткарине (оба Московская обл.). Производит водку "Союз-Виктан", "Союз-Виктан на березовых бруньках", Medoff, настойки, слабоалкогольные коктейли "Лонгер" и минеральную воду "Неаполис". В 2005 г. компания выпустила более 10 млн дал ликероводочной продукции на $420 млн, $186 млн из которых пришлось на Россию. По данным "Бизнес Аналитики", в первом полугодии 2006 г. "Союз-Виктан" занимал 3,7% водочного рынка России в денежном выражении. Основной акционер — председатель совета директоров компании Андрей Охлопков. Совладельцы — институциональные инвесторы, в том числе ING Bank и инвестфонд Ukraine Opportunity Trust (находится под управлением Fabien Pictet & Partners).
Ещё новости по теме:
15:42
13:00
12:00