Ритейлеры переходят на опт

Полгода назад большинство поставщиков называли только что завершившуюся сессию подписания договоров поставок в розничные сети самой тяжелой в своей жизни. Однако прошлые проблемы вскоре могут поблекнуть по сравнению с теми, что приготовили ритейлеры в нынешнем году.
Поставщики с опаской ждут обнародования условий Pyaterochka Holding B.V., объединившего "Пятерочку" и "Перекресток". Пока Pyaterochka молчит, о введении единой закупочной политики для всех филиалов объявила сеть "Дикси". Поставщики убеждены, что в обоих случаях ритейлеры могут потребовать снижения отпускных цен еще на 10–15%.

Москву уравняли с регионами
По данным нескольких поставщиков, "Дикси" известила об изменении закупочной политики в конце мая. Поставщикам объявили, что с 1 июня они должны будут вести переговоры и заключать договоры поставок только с компанией Dixi Capital Investments Ltd., а не по отдельности с региональными дивизионами самой сети "Дикси", как было до сих пор. Неофициально сотрудники "Дикси" подтвердили эту информацию: "Функции Dixi Capital — централизация маркетинговой политики и переговоров. Теперь наша политика станет агрессивнее. Мы планируем более конструктивно вести переговоры с производителями, имеющими долю рынка хотя бы в двух из наших регионов: в Московском регионе, Санкт-Петербурге и Ленобласти, Ярославле, Урале.

Таких из 700 поставщиков около 150 компаний".
Что в компании подразумевают под более конструктивными переговорами, источники "Бизнеса" уточнять не стали. С руководителями "Юнилэнда" вчера связаться не удалось. Однако поставщики трактуют создание единой маркетинговой структуры в "Дикси" недвусмысленно. "На первой встрече с Dixi Capital нас попросили представить свои предложения по ценам и условиям для единой компании. Очевидно, что работать компания хочет или будет с теми, кто предложит лучшие",— говорит менеджер компании РВВК. По мнению менеджера молочной компании, просившего об анонимности, переговоры с Dixi Capital закончатся требованием опустить цены: "Менеджеры Dixi не скрывают, что цены будут менять. Единая компания будет добиваться единых цен для всех дивизионов.
А ведь разница оптовых цен для "Дикси" в Москве и, скажем, в Челябинскеможет составлять 10–15%!"
Следующий ход за Pyaterochka Holding
Создав единый маркетинговый центр, "Дикси" опередила в этом другого крупного оператора — Pyaterochka Holding B.V., объединяющего сети "Перекресток" и "Пятерочка". Тем не менее, по словам коммерческого директора Pyaterochka Игоря Сапожкова, объединение департаментов закупки "Пятерочки" и "Перекрестка" уже началось. "Начали в первую очередь с консолидации коммерческих условий и определения единых параметров дальнейшего сотрудничества с поставщиками. Сейчас идет анализ закупочных цен двух компаний, идут переговоры с поставщиками и производителями",— говорит представитель Pyaterochka Holding. В компании не скрывают, что условия договоров поставщикам придется изменить. "Поставщики, которые работают с объединенной компанией, имеют глобальные преимущества: только в Москве и Петербурге наши магазины посещают около 1,5 млн покупателей. Наши поставщики развиваются и растут на 30–50% в год благодаря сотрудничеству с такой компанией. За счет увеличения объемов закупок наши поставщики смогут предложить нам еще более низкие цены и выгодные условия поставки".

По словам поставщиков, схема работы единой маркетинговой и ценовой политики не будет отличаться от той, по которой собирается работать Dixi Capital Investments Ltd. "Сначала сравнят цены поставщика по одной и той же позиции у "Перекрестка" и у "Пятерочки". Потом в регионе и в Москве и т. д., и т. п. Разумеется, выбирать будут лучшую. Разница может достигать 10% и более",— говорит собеседник "Бизнеса".
"Дикси" и Pyaterochka в обмен на регионы
Некоторых поставщиков появление закупочных холдингов не пугает. "Было бы о чем говорить, если бы сети имели по 30% рынка в каком-нибудь из регионов. А когда одна из федеральных сетей с долей гораздо ниже 10% обещает "давить" поставщиков, для федеральных брэндов это не является серьезной угрозой, так как у нас много других каналов сбыта",— рассуждает директор по продажам компании "Русский алкоголь" Олег Пустовалов.

Правда, некоторые поставщики опасаются, что новые жесткие условия, пойти на которые их могут вынудить Dixi Capital Investments и Pyaterochka Holding, разожгут аппетиты ритейлеров поменьше. "Когда два-три года назад говорили, что начинается диктат ритейлеров, это было преувеличением: кроме "Ашана" и "Пятерочки" все сети вели себя более или менее корректно. Но сейчас диктат действительно наступает. На минувших переговорах впервые большие скидки и маркетинговые бюджеты стали для себя требовать региональные сети. Они, может, на порядок меньше московских, но в своих регионах они едва ли не единственный канал сбыта. Приходится и этим уже давать денег",— негодует один из поставщиков.
Сотрудник молочной компании поддерживает коллегу: "Работать с этими компаниями может быть даже опасно. С местными филиалами мы договаривались о ценах, исходя из их доли на рынке, ситуации в том или ином регионе в принципе и т. д. Что же получится сейчас? Я дам всей сети "московскую" цену— мой продукт в "Пятерочке" на полке будет стоять по той же цене, по которой я регионалам продаю оптом. Региональная сеть разумно сочтет, что ей проще покупать в "Пятерочке", чем у моего дистрибутора, а то и вовсе откажется от моей марки, чтобы не конкурировать с "Пятерочкой". Подружившись с "Пятерочкой" или с "Дикси", я могу потерять всю страну",— резюмирует поставщик.