Зри в клубень!
Картофельное хозяйство может процветать, если использовать в нем новейшие технологии бизнеса, разумно управлять человеческими ресурсами и любить деревню
В хозяйство "Тульская нива" Веневского района мы едем на бордовом "мерседесе" с бежевым салоном. "Обувь у тебя неправильная, - говорит, глядя на мои ботинки, Андрей Эдуардович Казючиц, владелец и управляющий "Тульской нивы", - надо бы сапоги кирзовые". "Как же я, в кирзе - и в мерсе?" - "А мы там в газик пересядем, а то не проехать. И вообще жаль, что сейчас осень. Весной и летом у нас красота сумасшедшая. Леса кругом, поля. Река Осетр. Ты послушай, какие названия: Осетр, Миньшино, Ульяново... А? Ты еще председателя моего не видела! Удивительный человек, бывший дальнобойщик. А у начальника МТС какая харизма! Оба они из Венева. Навели в колхозе порядок".
"Тульская нива", вообще-то, ЗАО, но Казючицу нравится называть его колхозом. Здесь выращивают и продают картофель. И уверяют, что это исключительно интересный нишевой бизнес. Спрос на продукцию превышает предложение чуть ли не в десять раз. Бумажные пакеты с красивыми картинками идут в московские магазины "Азбука вкуса", "Стокманн" и "Глобус Гурмэ" - это картошка класса премиум. А упаковки попроще, из сетки, - в "Седьмой континент", "Перекресток" и "Рамстор". На всех - девиз: "Из деревни с любовью".
Амбиция "Тульской нивы" - ввести в России стандарт потребления картофеля и переместить самый массовый из массовых продуктов в высокий ценовой сегмент. "Представляешь, картофель, стандартизованный по происхождению? Покупаешь и знаешь, какой у него будет вкус. А этого никто сейчас не дает, - поясняет Казючиц - Вот продавцы на рынках давно сообразили, пишут: "картофель тамбовский", "помидоры ростовские", "арбузы астраханские". То есть пытаются позиционировать продукцию по происхождению. "Тульская нива" тоже позиционируется по происхождению. Только по-настоящему, без дураков. И это тоже ниша". Стандартом они хотят сделать очень вкусную картошку. Сейчас "Тульская нива" предлагает самые популярные сорта в мире - Red Scarlet и Red Star, она чуть ли не первой привезла их в Россию. Следующая задача - найти самый вкусный в мире картофель и дать его российскому потребителю.
Андрею Казючицу нравятся ниши как таковые. Десять лет назад его компания "Энергосистемы" первой начала поставлять газовый конденсат на завод по переработке бензина, тогда там была ниша. Сегодня обоpот ФПГ "Энергосистемы" - 20 млн долларов. Но Андрею Эдуардовичу этот бизнес наскучил. "Бизнес умирает, если первому лицу неинтересно. И дай бог, чтобы нашлись последователи, которым можно его передать. Мне повезло, я таких людей нашел. Можно было, конечно, много чего еще напридумывать и в нефтепродуктах, но неохота. Колхоз мне интереснее".
Чуть больше трех лет назад заскучавший было г-н Казючиц огляделся и решил, что думающий человек должен делать деньги на сельском хозяйстве: "Главная проблема в сельском хозяйстве - продать, все остальное там здорово. Да, там может быть по колено грязи. Да, там могут быть пьющие мужики, и вам решать, как вы будете налаживать менеджмент. Но в любом случае инфраструктура там сохранена. Склады - пусть в жутком состоянии, но есть, и для начала можно залатать дыры. Можно починить тракторишко и начать чуть пахать. Есть свинарники, коровники и рядом водонапорная башня, чтобы воду далеко не тянуть".
Уж что-что, а продавать в "Энергосистемах" научились. Но что именно продать? Посмотрели, посчитали и поняли, что в здешнем климате хорошую выручку даст только картофель: зерновые приносят дохода примерно 6 тыс рублей на гектар, а с картошки можно получить 60 тыс. Позже выяснилось, что выращивание картофеля - огромная ниша, поскольку картофелеводство у нас в стране на ладан дышит. По качеству уж точно: хозяйств, способных произвести нормальный продукт, практически нет. При том что Россия - номер один в мире по производству картошки и номер два по ее потреблению. Или наоборот. Во всяком случае, у нас выращивается и благополучно съедается 35 млн тонн картошки.
Это со стороны кажется, что с картошкой все просто: сажаешь килограмм, а вырасти должно пять. Тот, кто сумел вырастить десять, уже выделился. Но чтобы посадить, надо внести тысячу долларов на гектар. С гектара убирается в среднем 20 тонн. Если нет хранилища, придется продавать с поля по четыре рубля. И вот получается: вы тридцать тысяч внесли, а восемьдесят получили. Все на это смотрят - как здорово, за лето можно сделать 100-150%! А потом - раз - и ничего не получается. Оказывается, на уборку нужны огромные деньги. А если с поля урожай не продали, то его надо где-то хранить, и это тоже стоит денег. "Ты знаешь, - спрашивает Казючиц, - какое-нибудь сильное хозяйство, которое на слуху? Нет. Не назовешь. Есть агрокомбинат "Московский", в Москве. У него самая большая прибыль. Почему? Потому что, например, у салатов хорошая рентабельность. А тот, кто занимается массовым продуктом и без креатива, просто выращивает и продает, никогда не будет на слуху. В общем, если выращенный картофель продавать по обычной рыночной цене, то дай бог остаться при своих деньгах".
Листаю буклет "Тульской нивы" и обнаруживаю, что в их продукции есть свинец, мышьяк и ртуть. Столько-то миллиграммов на килограмм. "В этом, что ли, ваш креатив? Пугать людей?" - спрашиваю. "Почему пугать? - удивляется управляющий, - просто мы заявляем: ребята, ешьте, но при этом вы получите это и это. Честно информируем. А в тех сертификатах и декларациях, которые обычно требуют от производителя, ничего не сказано о стронции или мышьяке, так что люди не знают, что покупают. Едят черт-те что. А потом удивляются, что у них выпадают волосы и падает зрение, горстями глотают витамины. Мы же гарантируем, что содержание токсичных элементов в нашей продукции ниже норм ГОСТа. В конце концов, многие сегодня могут позволить себе задать вопрос, безопасен продукт или нет, - и готовы платить за безопасность деньги. Чем не ниша?"
Как продать картошку
- В розничные сети трудно пробиться "из деревни"?
- Если бы мы стояли в другой линейке ассортимента, скажем в зубочистках, где еще двадцать производителей, было бы трудно. А если продукт эксклюзивный, то войдешь как по маслу. Правда, закупщики вначале рассуждают, как обычный потребитель: продукт, мол, массовый, так почему он должен стоить рублей пятнадцать, а не пять? Поэтому приходится им объяснять. Я их спрашиваю: "Что внутри того, что вы закупаете? Чем вы кормите людей? Ага, не знаете. Так узнайте". Помимо того что наш картофель безопасен, он еще сортирован и калиброван. И от стандарта мы не отходим, как написано в буклете: "Тульская нива" гарантирует "клубни овальной и удлиненно-овальной формы; красный, белый цвет кожуры; очень вкусный и красивый каpтофель; легкость чистки кожуры" - так оно и есть. А еще он у нас мытый.
- И что? Сразу покупают?
- Звоню в одну компанию и сообщаю: у меня есть такое же, что вы продаете по сто пятьдесят рублей за килогpамм, французское, но pоссийское и дешевле. В ответ слышу, что они не занимаются отечественной продукцией, поскольку качество не гарантировано. И начинаю с ними работать, объяснять достоинства своей картошки. В другой компании говорят: "Не звоните больше". Я не звоню, а присылаю записку: "Помня о вашей просьбе больше не звонить, письмом уведомляю...". Перезванивают сами, смеются... Закупщик - нормальный же человек, просто до него надо достучаться, поскольку от него напрямую зависит твоя судьба. А кто-то утверждает, что у меня дорого. Отвечаю: ничем не могу помочь, сожалею. И иду дальше, потому что на меня трудно надавить: у меня еще Питер берет, Урал просит. И потолок я пока не нащупал. Если Москва потребляет восемьсот тысяч тонн картофеля в год, при моем сегодняшнем производстве в пять тысяч я не могу насытить рынок даже на десять процентов.
- Хорошо если спрос превышает предложение, но когда-то ведь будет и потолок. Что станете делать?
- Мы уже сейчас об этом думаем. Например, кто у нас покупатель? Женщина. Ага. Значит, на сайте надо объяснить, что в картошке содержится совсем немного калорий - семьдесят девять - и вывесить кучу полезных рецептов. Для обратной связи на нашей упаковке мы написали телефон. Люди звонят, благодарят или ругают. Или спрашивают, можно ли оставить на семена. Отвечаю: "Мытый картофель не сохранить до весны. Лучше из хранилища нашего потом возьмете. А вообще срок хранения картофеля - семь-десять дней, а в холодильнике - месяц". Я готов говорить с людьми, мне нужна обратная связь. Потому что если вы любите дело, которым занимаетесь, - а я его люблю, то для вас важна любая информация с рынка. Самое страшное, когда тишина, никто не звонит, не пишет. А большая выборка людей создает тебе тренд - иди туда. Вот кто-то говорит: "А я бы поменял сеточку с оранжевой на фиолетовую".
- Какая разница?
- Люди покупают глазами. И в этой простой штуке - поменять цвет сетки - колоссальная идея: реально краснокожурный картофель в фиолетовой сеточке уходит в разы быстрее, чем, например, в белой. Еще у меня идея была в бумажный пакет класть солому. Еще можно клеить на картофель наклейки, как на марокканских апельсинах. Кто сказал, что нельзя? Надо пробовать. В свое время в нескольких компаниях, куда я обратился с просьбой изготовить для нашей продукции красивую упаковку, мне тоже сказали, что это ерунда. Что рынок еще не готов, средний класс ничего не понимает, не дорос еще. Но я нашел тех, кто поверил в мою идею. По-моему, у нас неплохо получилось. И пусть кто-то уверяет, будто рынок не созрел, вы все равно пробуйте. Идей - миллион. Их надо пробовать. Но пока в смысле креативности у нас рынок слабенький.
Управа на русское раздолбайство
Сегодня Андрей Эдуардович может позволить себе рассуждать о наклейках на картошку. А три года назад, когда он приобрел хозяйство, задолженность по зарплате там составляла восемь месяцев.
Первый год разбирались: что есть, чего нет, помещения, техника, кого оставить в штате, кого нет. На второй год построили хранилище по западной технологии, закупили элитные голландские семена картофеля и получили урожай по 400 центнеpов с гектара. Соседние хозяйства - по 100 центнеpов. Еще им досталось "убитое" дойное стадо в двести голов. Сегодня - пятьсот. Доили тысячу литров в год, сейчас - три тысячи. Казючиц, честно говоря, не очень верит в "молоко", однако от коров избавляться не хочет. Корова, по его словам, является "стержнеобразующим" элементом деревни. Вырезать в деревне коров - самое последнее дело. Если корова есть - деревня живет и дышит. Если коровы нет, то деревню как организм можно сбросить со счетов.
Так или иначе, пока в животноводство особо не инвестируют - нет денег, чтобы устроить стадо по уму, вложились только в рацион, более или менее нормальное питание подобрали. В общем, вышли в ноль - и слава богу. "А первая наша зима была ужасной, - вспоминает Казючиц - Мороз. Ничего нет: ни телефонной связи, ни тепла, ни электричества. Председатель людей с других объектов снимал: солому кидали, чтобы сохранить бычков и телочек новорожденных. Работа как на войне. Вот ты приедешь, посмотришь - все спокойно ходят, степенно. А тогда все пьяные были".
Но мысли "куда я вляпался?" у Казючица не возникало. И помощники у него оказались хорошие. Андрей Эдуардович, в который раз пока мы едем, с благодарностью отзывается о своем заме, "председателе" Николаиче, который "не сломался, закрутил гайки там, где надо было, удержал ситуацию". Он же сформировал костяк управленческой команды "Тульской нивы". "Начальник производства, например, раньше возил наши грузы на КамАЗе, - рассказывает Казючиц - В деревне живут очень умные люди, хотя и бедные".
Меж тем у управляющего "Тульской нивы" непрерывно звонит телефон. Звонят насчет картофеля, а Андрей Эдуардович поясняет, сколько, куда и какой именно груз отправлять.
- Если команда в хозяйстве сформирована, то почему ты сам всем этим занимаешься?
- Принцип у меня такой: когда начинаю новую работу, то сам все сделаю, смотрю, где что надо, какие у меня есть места, какие на них нужны люди. Бизнес с нефтепродуктами тоже так начинал, понял за два-три месяца, что нужно. А теперь там все отлажено и я там не появляюсь. То же было с колхозом, и сегодня с точки зрения производства все закрыто: молоко доится, зерно есть, картофель есть, упаковка, все вовремя отгружается. А я сейчас общаюсь с сетями, направляю грузы, формирую заказы, продаю, покупаю расходные материалы, поддоны, сетку и так далее. Человек-оркестр, в общем. Но скоро людей и на это подберем.
- А вот ты сказал, что раньше люди в колхозе пили, а теперь не пьют. Это правда?
- Людей в деревнях вообще трудно замотивировать деньгами. Мне кажется, причина в том, что за десять-пятнадцать лет, на которые бросили деревню, народ привык тащить все подряд из колхоза и на это существовать. Год, второй, пятый, десятый. Такая вот печальная корреляция: чем дольше не работает народ, тем меньше шансов, что он начнет снова работать. Что нам оставалось делать?
- Решительно применять жесткие санкции?
- Нельзя. Вот неподалеку от нас москвичи хозяйство купили и, к сожалению, не смогли поднять. Почему? Да потому, что делали все кавалерийским наскоком. Но село этого не терпит. Начали гайки закручивать, ставили менеджмент. А там не над кем менеджмент ставить. Там надо дать хорошим людям возможность работать, и они сами все эти позиции закроют. Вы должны понимать, что пришли туда надолго. Быстро не получится. Объясняется это просто: долго растет. У картофеля севооборот четыре года - вы не можете каждый год сажать на том же поле, оно три года отдыхать должно. Так что на три года можно забыть про свою прибыль. И не обязательно выбирать, какое хозяйство лучше. А вот с шашкой наголо бегать не стоит. Представьте, что в хозяйстве четыре деревни с населением в пятьсот человек и кого-то увольняют. Деревня не город, здесь другую работу искать негде. Куда человеку идти? Он пойдет на твои поля, читай на свои, и возьмет все, что ему захочется. Или поднесет спичку к урожаю пшеницы, и урожай сгорит. Почему он это сделает? А обиделся... В общем, имея это в виду, мы гайки закручивать сильно не стали, а принялись потихоньку, но жестко, просить народ не пить.
- Что значит "жестко просить"?
- Хотите пить - пейте, только без зарплаты. И постепенно начала выделяться группа, которая зарабатывает и покупает стиральные машины, телевизоры... Внутри деревни появилась как бы прослойка среднего класса. Непонятно, что там в головах произошло, но люди стали действительно меньше пить, подтягиваться. И нельзя сказать, что все сейчас идеально, но в хозяйстве налаживается нормальная атмосфера. Смотрю я на своих колхозников и радуюсь: один забор себе поставил красивый, другой дом покрасил наконец-то. Веселой краской. Мы за прошедшие три года почти завоевали доверие, вовремя выдавая зарплату. Хорошую. Механизатор в среднем тысяч восемнадцать получает. Доярки - около шести. Плюс дополнительные премии от выручки и пятипроцентный картофельный фонд - все получают пятипроцентную надбавку от продаж. Пять процентов продаж делятся поровну в качестве надбавки к зарплате.
Тут Андрей Эдуардович на минуту задумывается и спрашивает: "А хочешь знать, чем хорош колхоз?" - "Чем?" - "Там, как только что-то меняешь, мгновенно получаешь обратную связь. Поменяли структуру зарплаты - половины работников нету. Случился праздник - треть людей запила. И там куча моментов таких".
- А что в этом хорошего-то?
- Да интересно же. Вот, например, интересный вопрос - мотивация пастуха. Пастухи - люди особенные. С образованием, с перспективами человек на такую работу не пойдет. Попробуйте замотивируйте его.
- Зарплату, что ли, повышаете?
- Да нет, тут зарплата совсем не поможет. А не было у него жены. Мы взяли и познакомили его с женщиной из другой деревни. И теперь все у него хорошо: дом, семья. Человек спокоен. Работает. Но, к сожалению, в деревне колоссальная проблема найти себе вторую половину. Люди тут не женятся.
Вообще колхоз - это маленькое государство. Тут люди живут, работают, умирают. Чуть что не так - идут к председателю: вот тот, кто может решить их проблемы. Похоронить проблема. Иногда хороним за счет фирмы. Или мне в Москву звонит глава администрации района: "Андрей! Твои дети первого сентября пришли все в грязи!". - "Почему?" - "Они шли в школу и упали!" - "Как?" - "Потому что ты не дал автобус". - "Товарищ глава администрации, это вы должны автобус давать..." Мы поначалу возили наших детишек в школу, а потом жестко настояли, чтобы это делала администрация. Из пятисот жителей наших четырех деревень человек сто работает. Остальные - старики или больные. И с детьми очень плохо. По-моему, их у нас двенадцать всего. Не рождаются дети в деревне. Скоро там вообще никого не останется. А ты спрашиваешь, какое до этого дело владельцу сельскохозяйственного бизнеса...
- Но сотню-то человек удалось замотивировать?
- Всяко бывает. Приезжаешь на поле, работает комбайн, и транспортер поднят на недопустимую высоту: картофель бьется. Спрашиваешь: "Зачем ты это делаешь?" Ответ: "Так быстрее". Можно человека немедленно уволить. А можно еще раз сказать: "Ты просто забыл, что так нельзя. Опусти транспортер, елки зеленые! Твои пять процентов от продаж будут меньше в разы. Потому что ты ее побьешь". Это мой стиль управления. И мне кажется, в селе только так и надо. Мне не нужны автоматчики и церберы, надзирающие за автоматчиками. Мне нужны пространства, просторы и, если хотите, раздолбайство. Но управляемое. Кстати, здесь человека больше цепляет не то, что он виноват, а то, что он других подвел. Говоришь: "Остальные же получат меньше денег, потому что ты побьешь картошку. Ты пойми: мы убили столько времени, чтобы посадить, вырастить, вот осталось убрать... Что ж ты делаешь?"
- Перевоспитываете?
- Я не за то, чтобы его перевоспитывать, а за то, чтобы он сострадал. Я помню первую отгрузку в "Рамстор". Все старались, фасовали. Было тяжело, потому что "Рамстор" высокие требования выдвигает. В общем, упаковали. Качество - супер. А водитель плохо накрыл машину брезентом, и когда пошел дождь, то весь наш картофель промок. Груз вернули. И водитель смотрел, как люди заново перебирают, фасуют и говорят: "Вот же этот Ваня, елки зеленые...". Это мотивирует. Деньги - одна сторона мотивации, а сопричастность - другая и очень важная. Это есть везде. Но в сельском хозяйстве это оголено. Еще мы ротируем людей. Человека, который оступился, можно отправить на другую работу. Например, убирать навоз. С одной стороны, он продолжает работать, с другой - наказан.
- А поощрения какие кроме премии?
- У нас есть праздник Березки. Как только посевная закончится, мы ставим в березках на пруду стол, садимся всем хозяйством и выпиваем. Наши "старички", которым лет по сорок-пятьдесят, встают и говорят молодым механизаторам: "Молодежь, вот перспективы появились. Вы идите в армию, отслужите, а потом - сюда, потому что здесь будет все нормально". Деревенские люди так устроены, что они не подойдут к начальнику, не скажут, мол, ты все правильно делаешь, но косвенно обозначают именно так. Еще для них важный фактор - действие. Они смотрят, что председатель и картошку может встать перебирать, и двери для мастерских сам делает, плотничает, может за комбайн сесть, гайку прикрутить - и это для них действие. Ну и еще важно то, что землю у своих колхозников мы не выкупаем. Вся земля у нас арендованная.
- Почему же?
--
Картофельная ниша совсем не узкая, и специализация на картофеле - неисчерпаема
--
- Если бы я пришел и начал скупать здесь землю, ни о каком доверии речь даже бы и не зашла. Все должно быть органично - если ты нормально к людям относишься, то хочешь сделать их партнерами. И это мой подход. Потому что человек живет на земле и либо ты с ним, либо ты его отстранил от земли и сказал: теперь это мое. Люди продают паи не потому, что ты такой классный, а от безысходности. И мы покупаем лишь у тех, кто навсегда уезжает куда-нибудь. А тому, кто принес пай, потому что деньги на выпивку понадобились, говорим: "Ты иди лучше в коровник поработай, заработай себе на бутылку, а землю оставь себе". Конечно, с точки зрения моей безопасности это плохо: я должен иметь эти земли в собственности, чтобы гарантировать себе производственные площади... В общем, мы отмежевываем границы ЗАО "Тульская нива" и туда вступают пайщики-акционеры.
- Ты все рассказываешь про деревенских. А городские? Вот ты говорил, что председатель у тебя из Венева?
- Николаича мне моя теща рекомендовала: "Есть один человек..." - "А кто он?" - "Бывший дальнобойщик" - "А на кого ты рекомендуешь?" - "Я думаю, он классный управляющий" - "Давай попробуем". И так к нам может прийти любой, по чьей-нибудь рекомендации. Для хорошего человека, который нам подходит, всегда найдется вакансия. А через агентства мы людей не берем. Не наш случай. Вакансии на нашем сайте видели? "Разыскивается беспрестанно думающий менеджер..." Такие объявления фильтруют людей. Скучный человек на такое не отзовется. И слава богу. Зачем он нам?
Я не беру людей с МВA-образованием. Возможно, я и ошибаюсь, но вот смотрю я на них: никакой креативности, одни стереотипы. Предложение, как правило, у них одно: упаковку делать попроще и продавать продукт подешевле. Ну, допустим, я согласен. Тогда точно просчитайте, насколько в этом случае вырастут мои продажи. Ответ один: "Ну, вы знаете... Точно просчитать невозможно...". До свидания. Потому что просчитать можно все. А люблю я тех, у кого нет стереотипов. Потому что креативность - очень сильный фактор успеха. Креативные компании останутся на рынке. А мы еще и неформальные. У нас нет ни совещаний, ни должностных обязанностей.
- Как же вы работаете?
- А зачем людям мешать, если они сами понимают, что делать? Планов на бумаге нет. Вон наш план - один лист: заказы на конкретные дни. Как они выглядят, красиво напечатаны или нет, какая разница? Главное, предприятие должно работать, получать выручку, быть прибыльным. Я не беру тех, у кого в голове идея, что они "наемные сотрудники". И всегда привожу пример, чем отличить лояльного человека от приверженца: лояльный на работе стул не сломает, а приверженец с этого стула пыль сотрет. Лояльных лучше не брать в компанию. А знаешь, как мы придумали слоган "Из деревни с любовью"? Сели все двадцать человек и стали думать. А потом проранжировали свои идеи. И этот слоган выиграл потому, что отражает наше общее настроение.
- А по какой причине человек может быть уволен из компании?
- Можно уволить менеджера, если он не верит, что можно продать столько-то тонн нашей продукции. А что он сделал, чтобы продать? Водителя, когда на вопрос "куда надо ехать?", он слышит "в Выхино" и говорит "ой, в Выхино-о-о!". Реакция неправильная. Правильный ответ: "В Выхино? Классно!".
Еще увольняю, когда говорят, что лениво продавать по пятнадцать рублей, лучше бы по четырнадцать. Мне такое решение не нравится. И не потому, что степень свободы в нашей компании маленькая, - она у нас такая, что ее трудно унести... Только прежде, чем продавать по четырнадцать, поезжай в колхоз, посмотри сотне человек в глаза и сообщи о своем решении. Ты с ними пылью на уборке дышал? С тысячи тонн ты хочешь подарить кому-то миллион рублей! Ты понимаешь, что отнимаешь у них премиальные, сидя чистеньким в офисе?
Целители техники
"Только не пугайся, - предупредил Андрей Эдуардович, когда мы свернули с шоссе на проселочную дорогу - У нас пока все скромно. Так что нам даже немного стыдно. Но к весне заасфальтируем площадки, подведем нормальную дорогу, новый офис построим. Высокий, из дерева, с огромными окнами. Это же деревня. Надо, чтобы простор был виден - луга, поля. И чтобы нас с дороги было видно: вот "Тульская нива".
Кирзовые сапоги, по счастью, не понадобились - подморозило. Но все оказалось действительно очень скромно. Просто бедно. Покосившаяся избушка с вывеской "Почта". Рядом - столовая. Заходим. Пахнет вкусно. За покрытыми клеенкой столами сидят двое молодых людей в куртках и бейсболках с надписями. У одного: "Картофель-пати от заката до рассвета", у другого - "Чем удобряли, то и выросло". Под ногами у них крутится кошка. Садимся и мы. Едим борщ и картошку с мясом. Через пару минут распахивается дверь, и появляются двое.
"Вот они, - улыбается Андрей Эдуардович - Знакомься. Председатель "Тульской нивы" Евгений Николаевич и начальник мастерских Виктор Васильевич". - "Николаич, - обращается Андрей к председателю, - а ты почему здесь? Ты же в отпуске?" - "Да вот, дверь для мастерских сделал. Повесить хочу", - чуть смущаясь отвечает Николаич. Василич тем временем снимает шапку - и я понимаю, о какой харизме говорил Андрей. Я бы тоже такого человека слушалась беспрекословно. Вид у него такой - авторитетный. "Ну что? Покажем корреспонденту свои достижения?" - спрашивает Казючиц. "А чего ж не показать? Покажем..."
Мы усаживаемся в председательский газик и едем смотреть хозяйство. В "Тульской ниве" две тысячи гектаров земли. Под картофель отведено триста. Остальное - под культурные пастбища, зерновые и всякое разное - коров кормить надо. Возле силосной ямы Евгений Николаевич протягивает мне ломоть силоса: "Понюхайте..." - "Ни за что!" - "Да не бойтесь, он приятный". От ломтя пахнуло терпкой свежестью и - почему-то - вымоченными виноградными листьями.
А бывший дальнобойщик Евгений Николаевич ушел с трассы по двум причинам. Во-первых, Казючиц его в интересное дело пригласил. А во-вторых... "Нечего туда-сюда ездить, надо сидеть на одном месте", - говорит Николаич. Сегодняшние темпы развития хозяйства по пятибалльной шкале он оценивает на четыре с половиной балла. Почему не на пять? Тому много причин, от самого хозяйства не зависящих: плохие дороги, отсутствие элементарных удобств. "Есть же в районе СМУ, ДРСУ. У них на балансе пятьсот метров дороги. Так почему я должен за них ее делать? Пусть они выполняют свои обязанности - каждый на своем месте. А то мы все больше за соседями приглядываем: как там у них, да что... А от этой привычки надо уходить. Вот я поставил завмастерскими Виктора Васильевича и вижу, что человек на своем месте. Два с половиной года назад в мастерских был только слой грязи и больше ничего: ни одного станка, ни одного кабеля. А теперь сами посмотрите..."
В ремонтных мастерских беленые стены и потолок. Чисто выметенный бетонный пол. Тепло. "Василич перед входом поставил скребок. Никому замечаний не делает, просто тщательно вытирает обувь, - поясняет Евгений Николаевич - И люди подтянулись, стали делать то же самое. Теперь работают в тепле, чистоте, при хорошем свете. И никто окурок не бросит - жалко помещение портить. Видите, одну дверь заложили, окно большое сделали с широким подоконником - под цветы". - "А в кузне, - добавляет Виктор Васильевич, - думаем печку использовать как камин, кресла поставим и будем курить кальян. Еще мы душевые прекрасные сделали".
Кузню Виктор Васильевич с рабочими возродили из небытия - украдено было все, кроме молота. А в "Тульской ниве" ничего не выбрасывают, не сдают в металлолом. Старый металл, считают они, годится для ремонта не только старой техники, но и новой - он прочнее. Почти вся техника восстановлена из того, что осталось от прежнего хозяйства. Сейчас на балансе двенадцать тракторов, из них только три новых.
А картофелехранилище в "Тульской ниве" строили голландцы с использованием самых новых технологий. С вентиляционной системой, воздушными пушками, многочисленными датчиками температур. "Без всего этого картофель профессионально хранить невозможно: он теряет витамины и полезные свойства, - поясняет Казючиц - У клубней есть период лечения, заживления ран, полученных при уборке, есть период покоя и непосредственно хранения - и все это при соблюдении определенного температурного режима. При большой разнице температур на улице и в хранилище надо включать вентиляторы, чтобы на стенах и потолке не появился конденсат и картофель не начал гнить".
Из хранилища продукт прямиком следует в упаковочный цех, тоже навороченный. Там на конвейерной линии его моют, калибруют, взвешивают на компьютерных весах (обязательно с перевесом в несколько граммов, чтобы порадовать покупателя), укладывают в пакеты или сетки и автокарами отвозят к грузовикам. Казючиц обещает, что скоро клубни будут не только мыть, но и полировать...
В планах управляющего - построить воздухоопорное картофелехранилище. "Сделать только фундамент. Остальное - стены, потолок - из брезента, - поясняет он - Надувается, как над теннисными кортами, ставятся тепловые пушки, вентиляторы и прочее - обычная голландская технология. Зимой будем хранить там картофель, а летом устраивать дискотеки на трех тысячах метрах площади. Немцы-консультанты мне сказали, что это нецелесообразно, а свои говорят: прикольно, давай попробуем. Надо пробовать. Когда я пришел картошку на бензозаправку продавать, все тоже сказали: "Ты чего?". Но одни нашлись, решили попробовать - весной поставят рядом с мангалами, шампурами: люди поедут на дачи, станут покупать. Сто процентов".
Осмотрев поля, ток и коровник, мы продолжили разговор о нишах. Андрей Эдуардович считает, что их полно. Например, несетевые магазины, поскольку там сейчас мало игроков. Рестораны. Просто любопытства ради Казючиц обзвонил двести московских ресторанов и предложил им поставки. Два отказались, а сто девяносто восемь сказали: давай, тащи. Потому что у них проблемы: им надо ходить на рынки, закупать продукты. У них нет складских помещений, негде все это хранить. Так что тот, кто начнет этим бизнесом заниматься, большим молодцом окажется.
Строительство хранилищ - тоже ниша. Почти все российские базы морально устарели. Надо бы построить вокруг Москвы современные хранилища, потому что Москва - сильный потребитель. Можно растить картофель только на семена, поскольку с семенами проблема колоссальная. Или молодой картофель - в нем витаминов больше, он новенький, люди по нему скучают. И можно его высаживать по всему миру и поставлять в Россию. Круглый год - из Аргентины, Австралии, Чили. И люди будут готовы больше денег платить. Или вот у тех же французов есть картофель для варки, жарки, салатов. А у нас что? Почему отстаем? Еще есть классный рынок мелкого картофеля. Так что картофельная ниша - совсем не узкая и специализация на картофеле неисчерпаема.
Инвестиции в лужайку
"На сколько лет спланирована стратегия "Тульской нивы"?", - спрашиваю я управляющего на обратном пути в Москву.
- Японские компании планируют на триста лет вперед. Я так не могу. Я вижу на год, два, три. Нам нужно стать лидером в России по объему рынка фасованного элитного картофеля в течение полутора лет. Дальше посмотрим. Еще я понимаю, что станет развиваться малая авиация, и буду строить вертолетную площадку, и в офис на траве смогу перевозить неординарных людей вертолетами. В наши пейзажи.
- Какой еще офис на траве?
- Да обычный. Садишься на полянке с ноутбуком, работаешь. А вроде как в отпуске побывал. Тут же сено - спишь на нем. Видела такое? Нет. А надо пробовать. Здесь нет машин. Только птички. Будут люди приезжать? Да. Потому что здесь - всамделишность. Людей вокруг нет - и слава богу. Безопасность, комфорт, вкусную еду и инфраструктуру мы вам обеспечим.
Вкусную еду в "офис на траве" будут привозить из Венева. Несколько лет назад Андрей Эдуаpдович Казючиц, посмотрев на город Венев, застроенный серыми панельными домами и сараями, подумал: "Ну что в нем сделать, чтобы людям повеселее стало?". И построил "КлубОК". На месте развалин прежней столовой появилось здание оранжево-красного цвета. Старые березы сохранили, ручей маленький прорыли, бильярд поставили. Открыли кафе, сауну, солярий и косметический кабинет. Поскольку в Веневе народ ничего такого прежде не видывал, то поначалу ходить опасался. По привычке дома сидел. А теперь многие стремятся день рождения тут отпраздновать. Говорят: "Красиво тут, лучше, чем дома".
- Ну и сколько уже вложено в картофельный бизнес?
- Два с половиной миллиона долларов. Пока не посмотришь, и не поверишь. В первый год вложили процентов двадцать этих денег, во второй - шестьдесят и в третий - снова двадцать. В первый год так мало, потому что приглядывались куда. Думали, что вообще обойдемся малой кровью. Потом оказалось, что все гораздо сильнее запущенно.
Но потихоньку все вытянем. У меня мощности задействованы на десять процентов, а прибыль стопроцентная. Значит, есть возможность повысить зарплату, привлечь еще людей, строить дороги, протащить в деревню газ и так далее. И растем мы в трое-вчетверо каждый год. Если в 2003 году оборот составил восемь миллионов рублей, а прибыль - четыреста тысяч, то в 2004-м оборот уже тринадцать, прибыль - четыре, в этом году - двадцать и девять с половиной миллионов рублей соответственно. Прогноз на 2006 год: оборот - девяносто, прибыль - тридцать четыре. И мы эти деньги не забираем - все инвестируем.
В хозяйство "Тульская нива" Веневского района мы едем на бордовом "мерседесе" с бежевым салоном. "Обувь у тебя неправильная, - говорит, глядя на мои ботинки, Андрей Эдуардович Казючиц, владелец и управляющий "Тульской нивы", - надо бы сапоги кирзовые". "Как же я, в кирзе - и в мерсе?" - "А мы там в газик пересядем, а то не проехать. И вообще жаль, что сейчас осень. Весной и летом у нас красота сумасшедшая. Леса кругом, поля. Река Осетр. Ты послушай, какие названия: Осетр, Миньшино, Ульяново... А? Ты еще председателя моего не видела! Удивительный человек, бывший дальнобойщик. А у начальника МТС какая харизма! Оба они из Венева. Навели в колхозе порядок".
"Тульская нива", вообще-то, ЗАО, но Казючицу нравится называть его колхозом. Здесь выращивают и продают картофель. И уверяют, что это исключительно интересный нишевой бизнес. Спрос на продукцию превышает предложение чуть ли не в десять раз. Бумажные пакеты с красивыми картинками идут в московские магазины "Азбука вкуса", "Стокманн" и "Глобус Гурмэ" - это картошка класса премиум. А упаковки попроще, из сетки, - в "Седьмой континент", "Перекресток" и "Рамстор". На всех - девиз: "Из деревни с любовью".
Амбиция "Тульской нивы" - ввести в России стандарт потребления картофеля и переместить самый массовый из массовых продуктов в высокий ценовой сегмент. "Представляешь, картофель, стандартизованный по происхождению? Покупаешь и знаешь, какой у него будет вкус. А этого никто сейчас не дает, - поясняет Казючиц - Вот продавцы на рынках давно сообразили, пишут: "картофель тамбовский", "помидоры ростовские", "арбузы астраханские". То есть пытаются позиционировать продукцию по происхождению. "Тульская нива" тоже позиционируется по происхождению. Только по-настоящему, без дураков. И это тоже ниша". Стандартом они хотят сделать очень вкусную картошку. Сейчас "Тульская нива" предлагает самые популярные сорта в мире - Red Scarlet и Red Star, она чуть ли не первой привезла их в Россию. Следующая задача - найти самый вкусный в мире картофель и дать его российскому потребителю.
Андрею Казючицу нравятся ниши как таковые. Десять лет назад его компания "Энергосистемы" первой начала поставлять газовый конденсат на завод по переработке бензина, тогда там была ниша. Сегодня обоpот ФПГ "Энергосистемы" - 20 млн долларов. Но Андрею Эдуардовичу этот бизнес наскучил. "Бизнес умирает, если первому лицу неинтересно. И дай бог, чтобы нашлись последователи, которым можно его передать. Мне повезло, я таких людей нашел. Можно было, конечно, много чего еще напридумывать и в нефтепродуктах, но неохота. Колхоз мне интереснее".
Чуть больше трех лет назад заскучавший было г-н Казючиц огляделся и решил, что думающий человек должен делать деньги на сельском хозяйстве: "Главная проблема в сельском хозяйстве - продать, все остальное там здорово. Да, там может быть по колено грязи. Да, там могут быть пьющие мужики, и вам решать, как вы будете налаживать менеджмент. Но в любом случае инфраструктура там сохранена. Склады - пусть в жутком состоянии, но есть, и для начала можно залатать дыры. Можно починить тракторишко и начать чуть пахать. Есть свинарники, коровники и рядом водонапорная башня, чтобы воду далеко не тянуть".
Уж что-что, а продавать в "Энергосистемах" научились. Но что именно продать? Посмотрели, посчитали и поняли, что в здешнем климате хорошую выручку даст только картофель: зерновые приносят дохода примерно 6 тыс рублей на гектар, а с картошки можно получить 60 тыс. Позже выяснилось, что выращивание картофеля - огромная ниша, поскольку картофелеводство у нас в стране на ладан дышит. По качеству уж точно: хозяйств, способных произвести нормальный продукт, практически нет. При том что Россия - номер один в мире по производству картошки и номер два по ее потреблению. Или наоборот. Во всяком случае, у нас выращивается и благополучно съедается 35 млн тонн картошки.
Это со стороны кажется, что с картошкой все просто: сажаешь килограмм, а вырасти должно пять. Тот, кто сумел вырастить десять, уже выделился. Но чтобы посадить, надо внести тысячу долларов на гектар. С гектара убирается в среднем 20 тонн. Если нет хранилища, придется продавать с поля по четыре рубля. И вот получается: вы тридцать тысяч внесли, а восемьдесят получили. Все на это смотрят - как здорово, за лето можно сделать 100-150%! А потом - раз - и ничего не получается. Оказывается, на уборку нужны огромные деньги. А если с поля урожай не продали, то его надо где-то хранить, и это тоже стоит денег. "Ты знаешь, - спрашивает Казючиц, - какое-нибудь сильное хозяйство, которое на слуху? Нет. Не назовешь. Есть агрокомбинат "Московский", в Москве. У него самая большая прибыль. Почему? Потому что, например, у салатов хорошая рентабельность. А тот, кто занимается массовым продуктом и без креатива, просто выращивает и продает, никогда не будет на слуху. В общем, если выращенный картофель продавать по обычной рыночной цене, то дай бог остаться при своих деньгах".
Листаю буклет "Тульской нивы" и обнаруживаю, что в их продукции есть свинец, мышьяк и ртуть. Столько-то миллиграммов на килограмм. "В этом, что ли, ваш креатив? Пугать людей?" - спрашиваю. "Почему пугать? - удивляется управляющий, - просто мы заявляем: ребята, ешьте, но при этом вы получите это и это. Честно информируем. А в тех сертификатах и декларациях, которые обычно требуют от производителя, ничего не сказано о стронции или мышьяке, так что люди не знают, что покупают. Едят черт-те что. А потом удивляются, что у них выпадают волосы и падает зрение, горстями глотают витамины. Мы же гарантируем, что содержание токсичных элементов в нашей продукции ниже норм ГОСТа. В конце концов, многие сегодня могут позволить себе задать вопрос, безопасен продукт или нет, - и готовы платить за безопасность деньги. Чем не ниша?"
Как продать картошку
- В розничные сети трудно пробиться "из деревни"?
- Если бы мы стояли в другой линейке ассортимента, скажем в зубочистках, где еще двадцать производителей, было бы трудно. А если продукт эксклюзивный, то войдешь как по маслу. Правда, закупщики вначале рассуждают, как обычный потребитель: продукт, мол, массовый, так почему он должен стоить рублей пятнадцать, а не пять? Поэтому приходится им объяснять. Я их спрашиваю: "Что внутри того, что вы закупаете? Чем вы кормите людей? Ага, не знаете. Так узнайте". Помимо того что наш картофель безопасен, он еще сортирован и калиброван. И от стандарта мы не отходим, как написано в буклете: "Тульская нива" гарантирует "клубни овальной и удлиненно-овальной формы; красный, белый цвет кожуры; очень вкусный и красивый каpтофель; легкость чистки кожуры" - так оно и есть. А еще он у нас мытый.
- И что? Сразу покупают?
- Звоню в одну компанию и сообщаю: у меня есть такое же, что вы продаете по сто пятьдесят рублей за килогpамм, французское, но pоссийское и дешевле. В ответ слышу, что они не занимаются отечественной продукцией, поскольку качество не гарантировано. И начинаю с ними работать, объяснять достоинства своей картошки. В другой компании говорят: "Не звоните больше". Я не звоню, а присылаю записку: "Помня о вашей просьбе больше не звонить, письмом уведомляю...". Перезванивают сами, смеются... Закупщик - нормальный же человек, просто до него надо достучаться, поскольку от него напрямую зависит твоя судьба. А кто-то утверждает, что у меня дорого. Отвечаю: ничем не могу помочь, сожалею. И иду дальше, потому что на меня трудно надавить: у меня еще Питер берет, Урал просит. И потолок я пока не нащупал. Если Москва потребляет восемьсот тысяч тонн картофеля в год, при моем сегодняшнем производстве в пять тысяч я не могу насытить рынок даже на десять процентов.
- Хорошо если спрос превышает предложение, но когда-то ведь будет и потолок. Что станете делать?
- Мы уже сейчас об этом думаем. Например, кто у нас покупатель? Женщина. Ага. Значит, на сайте надо объяснить, что в картошке содержится совсем немного калорий - семьдесят девять - и вывесить кучу полезных рецептов. Для обратной связи на нашей упаковке мы написали телефон. Люди звонят, благодарят или ругают. Или спрашивают, можно ли оставить на семена. Отвечаю: "Мытый картофель не сохранить до весны. Лучше из хранилища нашего потом возьмете. А вообще срок хранения картофеля - семь-десять дней, а в холодильнике - месяц". Я готов говорить с людьми, мне нужна обратная связь. Потому что если вы любите дело, которым занимаетесь, - а я его люблю, то для вас важна любая информация с рынка. Самое страшное, когда тишина, никто не звонит, не пишет. А большая выборка людей создает тебе тренд - иди туда. Вот кто-то говорит: "А я бы поменял сеточку с оранжевой на фиолетовую".
- Какая разница?
- Люди покупают глазами. И в этой простой штуке - поменять цвет сетки - колоссальная идея: реально краснокожурный картофель в фиолетовой сеточке уходит в разы быстрее, чем, например, в белой. Еще у меня идея была в бумажный пакет класть солому. Еще можно клеить на картофель наклейки, как на марокканских апельсинах. Кто сказал, что нельзя? Надо пробовать. В свое время в нескольких компаниях, куда я обратился с просьбой изготовить для нашей продукции красивую упаковку, мне тоже сказали, что это ерунда. Что рынок еще не готов, средний класс ничего не понимает, не дорос еще. Но я нашел тех, кто поверил в мою идею. По-моему, у нас неплохо получилось. И пусть кто-то уверяет, будто рынок не созрел, вы все равно пробуйте. Идей - миллион. Их надо пробовать. Но пока в смысле креативности у нас рынок слабенький.
Управа на русское раздолбайство
Сегодня Андрей Эдуардович может позволить себе рассуждать о наклейках на картошку. А три года назад, когда он приобрел хозяйство, задолженность по зарплате там составляла восемь месяцев.
Первый год разбирались: что есть, чего нет, помещения, техника, кого оставить в штате, кого нет. На второй год построили хранилище по западной технологии, закупили элитные голландские семена картофеля и получили урожай по 400 центнеpов с гектара. Соседние хозяйства - по 100 центнеpов. Еще им досталось "убитое" дойное стадо в двести голов. Сегодня - пятьсот. Доили тысячу литров в год, сейчас - три тысячи. Казючиц, честно говоря, не очень верит в "молоко", однако от коров избавляться не хочет. Корова, по его словам, является "стержнеобразующим" элементом деревни. Вырезать в деревне коров - самое последнее дело. Если корова есть - деревня живет и дышит. Если коровы нет, то деревню как организм можно сбросить со счетов.
Так или иначе, пока в животноводство особо не инвестируют - нет денег, чтобы устроить стадо по уму, вложились только в рацион, более или менее нормальное питание подобрали. В общем, вышли в ноль - и слава богу. "А первая наша зима была ужасной, - вспоминает Казючиц - Мороз. Ничего нет: ни телефонной связи, ни тепла, ни электричества. Председатель людей с других объектов снимал: солому кидали, чтобы сохранить бычков и телочек новорожденных. Работа как на войне. Вот ты приедешь, посмотришь - все спокойно ходят, степенно. А тогда все пьяные были".
Но мысли "куда я вляпался?" у Казючица не возникало. И помощники у него оказались хорошие. Андрей Эдуардович, в который раз пока мы едем, с благодарностью отзывается о своем заме, "председателе" Николаиче, который "не сломался, закрутил гайки там, где надо было, удержал ситуацию". Он же сформировал костяк управленческой команды "Тульской нивы". "Начальник производства, например, раньше возил наши грузы на КамАЗе, - рассказывает Казючиц - В деревне живут очень умные люди, хотя и бедные".
Меж тем у управляющего "Тульской нивы" непрерывно звонит телефон. Звонят насчет картофеля, а Андрей Эдуардович поясняет, сколько, куда и какой именно груз отправлять.
- Если команда в хозяйстве сформирована, то почему ты сам всем этим занимаешься?
- Принцип у меня такой: когда начинаю новую работу, то сам все сделаю, смотрю, где что надо, какие у меня есть места, какие на них нужны люди. Бизнес с нефтепродуктами тоже так начинал, понял за два-три месяца, что нужно. А теперь там все отлажено и я там не появляюсь. То же было с колхозом, и сегодня с точки зрения производства все закрыто: молоко доится, зерно есть, картофель есть, упаковка, все вовремя отгружается. А я сейчас общаюсь с сетями, направляю грузы, формирую заказы, продаю, покупаю расходные материалы, поддоны, сетку и так далее. Человек-оркестр, в общем. Но скоро людей и на это подберем.
- А вот ты сказал, что раньше люди в колхозе пили, а теперь не пьют. Это правда?
- Людей в деревнях вообще трудно замотивировать деньгами. Мне кажется, причина в том, что за десять-пятнадцать лет, на которые бросили деревню, народ привык тащить все подряд из колхоза и на это существовать. Год, второй, пятый, десятый. Такая вот печальная корреляция: чем дольше не работает народ, тем меньше шансов, что он начнет снова работать. Что нам оставалось делать?
- Решительно применять жесткие санкции?
- Нельзя. Вот неподалеку от нас москвичи хозяйство купили и, к сожалению, не смогли поднять. Почему? Да потому, что делали все кавалерийским наскоком. Но село этого не терпит. Начали гайки закручивать, ставили менеджмент. А там не над кем менеджмент ставить. Там надо дать хорошим людям возможность работать, и они сами все эти позиции закроют. Вы должны понимать, что пришли туда надолго. Быстро не получится. Объясняется это просто: долго растет. У картофеля севооборот четыре года - вы не можете каждый год сажать на том же поле, оно три года отдыхать должно. Так что на три года можно забыть про свою прибыль. И не обязательно выбирать, какое хозяйство лучше. А вот с шашкой наголо бегать не стоит. Представьте, что в хозяйстве четыре деревни с населением в пятьсот человек и кого-то увольняют. Деревня не город, здесь другую работу искать негде. Куда человеку идти? Он пойдет на твои поля, читай на свои, и возьмет все, что ему захочется. Или поднесет спичку к урожаю пшеницы, и урожай сгорит. Почему он это сделает? А обиделся... В общем, имея это в виду, мы гайки закручивать сильно не стали, а принялись потихоньку, но жестко, просить народ не пить.
- Что значит "жестко просить"?
- Хотите пить - пейте, только без зарплаты. И постепенно начала выделяться группа, которая зарабатывает и покупает стиральные машины, телевизоры... Внутри деревни появилась как бы прослойка среднего класса. Непонятно, что там в головах произошло, но люди стали действительно меньше пить, подтягиваться. И нельзя сказать, что все сейчас идеально, но в хозяйстве налаживается нормальная атмосфера. Смотрю я на своих колхозников и радуюсь: один забор себе поставил красивый, другой дом покрасил наконец-то. Веселой краской. Мы за прошедшие три года почти завоевали доверие, вовремя выдавая зарплату. Хорошую. Механизатор в среднем тысяч восемнадцать получает. Доярки - около шести. Плюс дополнительные премии от выручки и пятипроцентный картофельный фонд - все получают пятипроцентную надбавку от продаж. Пять процентов продаж делятся поровну в качестве надбавки к зарплате.
Тут Андрей Эдуардович на минуту задумывается и спрашивает: "А хочешь знать, чем хорош колхоз?" - "Чем?" - "Там, как только что-то меняешь, мгновенно получаешь обратную связь. Поменяли структуру зарплаты - половины работников нету. Случился праздник - треть людей запила. И там куча моментов таких".
- А что в этом хорошего-то?
- Да интересно же. Вот, например, интересный вопрос - мотивация пастуха. Пастухи - люди особенные. С образованием, с перспективами человек на такую работу не пойдет. Попробуйте замотивируйте его.
- Зарплату, что ли, повышаете?
- Да нет, тут зарплата совсем не поможет. А не было у него жены. Мы взяли и познакомили его с женщиной из другой деревни. И теперь все у него хорошо: дом, семья. Человек спокоен. Работает. Но, к сожалению, в деревне колоссальная проблема найти себе вторую половину. Люди тут не женятся.
Вообще колхоз - это маленькое государство. Тут люди живут, работают, умирают. Чуть что не так - идут к председателю: вот тот, кто может решить их проблемы. Похоронить проблема. Иногда хороним за счет фирмы. Или мне в Москву звонит глава администрации района: "Андрей! Твои дети первого сентября пришли все в грязи!". - "Почему?" - "Они шли в школу и упали!" - "Как?" - "Потому что ты не дал автобус". - "Товарищ глава администрации, это вы должны автобус давать..." Мы поначалу возили наших детишек в школу, а потом жестко настояли, чтобы это делала администрация. Из пятисот жителей наших четырех деревень человек сто работает. Остальные - старики или больные. И с детьми очень плохо. По-моему, их у нас двенадцать всего. Не рождаются дети в деревне. Скоро там вообще никого не останется. А ты спрашиваешь, какое до этого дело владельцу сельскохозяйственного бизнеса...
- Но сотню-то человек удалось замотивировать?
- Всяко бывает. Приезжаешь на поле, работает комбайн, и транспортер поднят на недопустимую высоту: картофель бьется. Спрашиваешь: "Зачем ты это делаешь?" Ответ: "Так быстрее". Можно человека немедленно уволить. А можно еще раз сказать: "Ты просто забыл, что так нельзя. Опусти транспортер, елки зеленые! Твои пять процентов от продаж будут меньше в разы. Потому что ты ее побьешь". Это мой стиль управления. И мне кажется, в селе только так и надо. Мне не нужны автоматчики и церберы, надзирающие за автоматчиками. Мне нужны пространства, просторы и, если хотите, раздолбайство. Но управляемое. Кстати, здесь человека больше цепляет не то, что он виноват, а то, что он других подвел. Говоришь: "Остальные же получат меньше денег, потому что ты побьешь картошку. Ты пойми: мы убили столько времени, чтобы посадить, вырастить, вот осталось убрать... Что ж ты делаешь?"
- Перевоспитываете?
- Я не за то, чтобы его перевоспитывать, а за то, чтобы он сострадал. Я помню первую отгрузку в "Рамстор". Все старались, фасовали. Было тяжело, потому что "Рамстор" высокие требования выдвигает. В общем, упаковали. Качество - супер. А водитель плохо накрыл машину брезентом, и когда пошел дождь, то весь наш картофель промок. Груз вернули. И водитель смотрел, как люди заново перебирают, фасуют и говорят: "Вот же этот Ваня, елки зеленые...". Это мотивирует. Деньги - одна сторона мотивации, а сопричастность - другая и очень важная. Это есть везде. Но в сельском хозяйстве это оголено. Еще мы ротируем людей. Человека, который оступился, можно отправить на другую работу. Например, убирать навоз. С одной стороны, он продолжает работать, с другой - наказан.
- А поощрения какие кроме премии?
- У нас есть праздник Березки. Как только посевная закончится, мы ставим в березках на пруду стол, садимся всем хозяйством и выпиваем. Наши "старички", которым лет по сорок-пятьдесят, встают и говорят молодым механизаторам: "Молодежь, вот перспективы появились. Вы идите в армию, отслужите, а потом - сюда, потому что здесь будет все нормально". Деревенские люди так устроены, что они не подойдут к начальнику, не скажут, мол, ты все правильно делаешь, но косвенно обозначают именно так. Еще для них важный фактор - действие. Они смотрят, что председатель и картошку может встать перебирать, и двери для мастерских сам делает, плотничает, может за комбайн сесть, гайку прикрутить - и это для них действие. Ну и еще важно то, что землю у своих колхозников мы не выкупаем. Вся земля у нас арендованная.
- Почему же?
--
Картофельная ниша совсем не узкая, и специализация на картофеле - неисчерпаема
--
- Если бы я пришел и начал скупать здесь землю, ни о каком доверии речь даже бы и не зашла. Все должно быть органично - если ты нормально к людям относишься, то хочешь сделать их партнерами. И это мой подход. Потому что человек живет на земле и либо ты с ним, либо ты его отстранил от земли и сказал: теперь это мое. Люди продают паи не потому, что ты такой классный, а от безысходности. И мы покупаем лишь у тех, кто навсегда уезжает куда-нибудь. А тому, кто принес пай, потому что деньги на выпивку понадобились, говорим: "Ты иди лучше в коровник поработай, заработай себе на бутылку, а землю оставь себе". Конечно, с точки зрения моей безопасности это плохо: я должен иметь эти земли в собственности, чтобы гарантировать себе производственные площади... В общем, мы отмежевываем границы ЗАО "Тульская нива" и туда вступают пайщики-акционеры.
- Ты все рассказываешь про деревенских. А городские? Вот ты говорил, что председатель у тебя из Венева?
- Николаича мне моя теща рекомендовала: "Есть один человек..." - "А кто он?" - "Бывший дальнобойщик" - "А на кого ты рекомендуешь?" - "Я думаю, он классный управляющий" - "Давай попробуем". И так к нам может прийти любой, по чьей-нибудь рекомендации. Для хорошего человека, который нам подходит, всегда найдется вакансия. А через агентства мы людей не берем. Не наш случай. Вакансии на нашем сайте видели? "Разыскивается беспрестанно думающий менеджер..." Такие объявления фильтруют людей. Скучный человек на такое не отзовется. И слава богу. Зачем он нам?
Я не беру людей с МВA-образованием. Возможно, я и ошибаюсь, но вот смотрю я на них: никакой креативности, одни стереотипы. Предложение, как правило, у них одно: упаковку делать попроще и продавать продукт подешевле. Ну, допустим, я согласен. Тогда точно просчитайте, насколько в этом случае вырастут мои продажи. Ответ один: "Ну, вы знаете... Точно просчитать невозможно...". До свидания. Потому что просчитать можно все. А люблю я тех, у кого нет стереотипов. Потому что креативность - очень сильный фактор успеха. Креативные компании останутся на рынке. А мы еще и неформальные. У нас нет ни совещаний, ни должностных обязанностей.
- Как же вы работаете?
- А зачем людям мешать, если они сами понимают, что делать? Планов на бумаге нет. Вон наш план - один лист: заказы на конкретные дни. Как они выглядят, красиво напечатаны или нет, какая разница? Главное, предприятие должно работать, получать выручку, быть прибыльным. Я не беру тех, у кого в голове идея, что они "наемные сотрудники". И всегда привожу пример, чем отличить лояльного человека от приверженца: лояльный на работе стул не сломает, а приверженец с этого стула пыль сотрет. Лояльных лучше не брать в компанию. А знаешь, как мы придумали слоган "Из деревни с любовью"? Сели все двадцать человек и стали думать. А потом проранжировали свои идеи. И этот слоган выиграл потому, что отражает наше общее настроение.
- А по какой причине человек может быть уволен из компании?
- Можно уволить менеджера, если он не верит, что можно продать столько-то тонн нашей продукции. А что он сделал, чтобы продать? Водителя, когда на вопрос "куда надо ехать?", он слышит "в Выхино" и говорит "ой, в Выхино-о-о!". Реакция неправильная. Правильный ответ: "В Выхино? Классно!".
Еще увольняю, когда говорят, что лениво продавать по пятнадцать рублей, лучше бы по четырнадцать. Мне такое решение не нравится. И не потому, что степень свободы в нашей компании маленькая, - она у нас такая, что ее трудно унести... Только прежде, чем продавать по четырнадцать, поезжай в колхоз, посмотри сотне человек в глаза и сообщи о своем решении. Ты с ними пылью на уборке дышал? С тысячи тонн ты хочешь подарить кому-то миллион рублей! Ты понимаешь, что отнимаешь у них премиальные, сидя чистеньким в офисе?
Целители техники
"Только не пугайся, - предупредил Андрей Эдуардович, когда мы свернули с шоссе на проселочную дорогу - У нас пока все скромно. Так что нам даже немного стыдно. Но к весне заасфальтируем площадки, подведем нормальную дорогу, новый офис построим. Высокий, из дерева, с огромными окнами. Это же деревня. Надо, чтобы простор был виден - луга, поля. И чтобы нас с дороги было видно: вот "Тульская нива".
Кирзовые сапоги, по счастью, не понадобились - подморозило. Но все оказалось действительно очень скромно. Просто бедно. Покосившаяся избушка с вывеской "Почта". Рядом - столовая. Заходим. Пахнет вкусно. За покрытыми клеенкой столами сидят двое молодых людей в куртках и бейсболках с надписями. У одного: "Картофель-пати от заката до рассвета", у другого - "Чем удобряли, то и выросло". Под ногами у них крутится кошка. Садимся и мы. Едим борщ и картошку с мясом. Через пару минут распахивается дверь, и появляются двое.
"Вот они, - улыбается Андрей Эдуардович - Знакомься. Председатель "Тульской нивы" Евгений Николаевич и начальник мастерских Виктор Васильевич". - "Николаич, - обращается Андрей к председателю, - а ты почему здесь? Ты же в отпуске?" - "Да вот, дверь для мастерских сделал. Повесить хочу", - чуть смущаясь отвечает Николаич. Василич тем временем снимает шапку - и я понимаю, о какой харизме говорил Андрей. Я бы тоже такого человека слушалась беспрекословно. Вид у него такой - авторитетный. "Ну что? Покажем корреспонденту свои достижения?" - спрашивает Казючиц. "А чего ж не показать? Покажем..."
Мы усаживаемся в председательский газик и едем смотреть хозяйство. В "Тульской ниве" две тысячи гектаров земли. Под картофель отведено триста. Остальное - под культурные пастбища, зерновые и всякое разное - коров кормить надо. Возле силосной ямы Евгений Николаевич протягивает мне ломоть силоса: "Понюхайте..." - "Ни за что!" - "Да не бойтесь, он приятный". От ломтя пахнуло терпкой свежестью и - почему-то - вымоченными виноградными листьями.
А бывший дальнобойщик Евгений Николаевич ушел с трассы по двум причинам. Во-первых, Казючиц его в интересное дело пригласил. А во-вторых... "Нечего туда-сюда ездить, надо сидеть на одном месте", - говорит Николаич. Сегодняшние темпы развития хозяйства по пятибалльной шкале он оценивает на четыре с половиной балла. Почему не на пять? Тому много причин, от самого хозяйства не зависящих: плохие дороги, отсутствие элементарных удобств. "Есть же в районе СМУ, ДРСУ. У них на балансе пятьсот метров дороги. Так почему я должен за них ее делать? Пусть они выполняют свои обязанности - каждый на своем месте. А то мы все больше за соседями приглядываем: как там у них, да что... А от этой привычки надо уходить. Вот я поставил завмастерскими Виктора Васильевича и вижу, что человек на своем месте. Два с половиной года назад в мастерских был только слой грязи и больше ничего: ни одного станка, ни одного кабеля. А теперь сами посмотрите..."
В ремонтных мастерских беленые стены и потолок. Чисто выметенный бетонный пол. Тепло. "Василич перед входом поставил скребок. Никому замечаний не делает, просто тщательно вытирает обувь, - поясняет Евгений Николаевич - И люди подтянулись, стали делать то же самое. Теперь работают в тепле, чистоте, при хорошем свете. И никто окурок не бросит - жалко помещение портить. Видите, одну дверь заложили, окно большое сделали с широким подоконником - под цветы". - "А в кузне, - добавляет Виктор Васильевич, - думаем печку использовать как камин, кресла поставим и будем курить кальян. Еще мы душевые прекрасные сделали".
Кузню Виктор Васильевич с рабочими возродили из небытия - украдено было все, кроме молота. А в "Тульской ниве" ничего не выбрасывают, не сдают в металлолом. Старый металл, считают они, годится для ремонта не только старой техники, но и новой - он прочнее. Почти вся техника восстановлена из того, что осталось от прежнего хозяйства. Сейчас на балансе двенадцать тракторов, из них только три новых.
А картофелехранилище в "Тульской ниве" строили голландцы с использованием самых новых технологий. С вентиляционной системой, воздушными пушками, многочисленными датчиками температур. "Без всего этого картофель профессионально хранить невозможно: он теряет витамины и полезные свойства, - поясняет Казючиц - У клубней есть период лечения, заживления ран, полученных при уборке, есть период покоя и непосредственно хранения - и все это при соблюдении определенного температурного режима. При большой разнице температур на улице и в хранилище надо включать вентиляторы, чтобы на стенах и потолке не появился конденсат и картофель не начал гнить".
Из хранилища продукт прямиком следует в упаковочный цех, тоже навороченный. Там на конвейерной линии его моют, калибруют, взвешивают на компьютерных весах (обязательно с перевесом в несколько граммов, чтобы порадовать покупателя), укладывают в пакеты или сетки и автокарами отвозят к грузовикам. Казючиц обещает, что скоро клубни будут не только мыть, но и полировать...
В планах управляющего - построить воздухоопорное картофелехранилище. "Сделать только фундамент. Остальное - стены, потолок - из брезента, - поясняет он - Надувается, как над теннисными кортами, ставятся тепловые пушки, вентиляторы и прочее - обычная голландская технология. Зимой будем хранить там картофель, а летом устраивать дискотеки на трех тысячах метрах площади. Немцы-консультанты мне сказали, что это нецелесообразно, а свои говорят: прикольно, давай попробуем. Надо пробовать. Когда я пришел картошку на бензозаправку продавать, все тоже сказали: "Ты чего?". Но одни нашлись, решили попробовать - весной поставят рядом с мангалами, шампурами: люди поедут на дачи, станут покупать. Сто процентов".
Осмотрев поля, ток и коровник, мы продолжили разговор о нишах. Андрей Эдуардович считает, что их полно. Например, несетевые магазины, поскольку там сейчас мало игроков. Рестораны. Просто любопытства ради Казючиц обзвонил двести московских ресторанов и предложил им поставки. Два отказались, а сто девяносто восемь сказали: давай, тащи. Потому что у них проблемы: им надо ходить на рынки, закупать продукты. У них нет складских помещений, негде все это хранить. Так что тот, кто начнет этим бизнесом заниматься, большим молодцом окажется.
Строительство хранилищ - тоже ниша. Почти все российские базы морально устарели. Надо бы построить вокруг Москвы современные хранилища, потому что Москва - сильный потребитель. Можно растить картофель только на семена, поскольку с семенами проблема колоссальная. Или молодой картофель - в нем витаминов больше, он новенький, люди по нему скучают. И можно его высаживать по всему миру и поставлять в Россию. Круглый год - из Аргентины, Австралии, Чили. И люди будут готовы больше денег платить. Или вот у тех же французов есть картофель для варки, жарки, салатов. А у нас что? Почему отстаем? Еще есть классный рынок мелкого картофеля. Так что картофельная ниша - совсем не узкая и специализация на картофеле неисчерпаема.
Инвестиции в лужайку
"На сколько лет спланирована стратегия "Тульской нивы"?", - спрашиваю я управляющего на обратном пути в Москву.
- Японские компании планируют на триста лет вперед. Я так не могу. Я вижу на год, два, три. Нам нужно стать лидером в России по объему рынка фасованного элитного картофеля в течение полутора лет. Дальше посмотрим. Еще я понимаю, что станет развиваться малая авиация, и буду строить вертолетную площадку, и в офис на траве смогу перевозить неординарных людей вертолетами. В наши пейзажи.
- Какой еще офис на траве?
- Да обычный. Садишься на полянке с ноутбуком, работаешь. А вроде как в отпуске побывал. Тут же сено - спишь на нем. Видела такое? Нет. А надо пробовать. Здесь нет машин. Только птички. Будут люди приезжать? Да. Потому что здесь - всамделишность. Людей вокруг нет - и слава богу. Безопасность, комфорт, вкусную еду и инфраструктуру мы вам обеспечим.
Вкусную еду в "офис на траве" будут привозить из Венева. Несколько лет назад Андрей Эдуаpдович Казючиц, посмотрев на город Венев, застроенный серыми панельными домами и сараями, подумал: "Ну что в нем сделать, чтобы людям повеселее стало?". И построил "КлубОК". На месте развалин прежней столовой появилось здание оранжево-красного цвета. Старые березы сохранили, ручей маленький прорыли, бильярд поставили. Открыли кафе, сауну, солярий и косметический кабинет. Поскольку в Веневе народ ничего такого прежде не видывал, то поначалу ходить опасался. По привычке дома сидел. А теперь многие стремятся день рождения тут отпраздновать. Говорят: "Красиво тут, лучше, чем дома".
- Ну и сколько уже вложено в картофельный бизнес?
- Два с половиной миллиона долларов. Пока не посмотришь, и не поверишь. В первый год вложили процентов двадцать этих денег, во второй - шестьдесят и в третий - снова двадцать. В первый год так мало, потому что приглядывались куда. Думали, что вообще обойдемся малой кровью. Потом оказалось, что все гораздо сильнее запущенно.
Но потихоньку все вытянем. У меня мощности задействованы на десять процентов, а прибыль стопроцентная. Значит, есть возможность повысить зарплату, привлечь еще людей, строить дороги, протащить в деревню газ и так далее. И растем мы в трое-вчетверо каждый год. Если в 2003 году оборот составил восемь миллионов рублей, а прибыль - четыреста тысяч, то в 2004-м оборот уже тринадцать, прибыль - четыре, в этом году - двадцать и девять с половиной миллионов рублей соответственно. Прогноз на 2006 год: оборот - девяносто, прибыль - тридцать четыре. И мы эти деньги не забираем - все инвестируем.
Ещё новости по теме:
15:42
13:00
12:00