Nestle перестраивает дистрибуцию

Вслед за крупными производителями сигарет и напитков систему дистрибуции в России пересматривает и швейцарская Nestle. Как стало известно "Бизнесу", компания рассчитывает перейти на эксклюзивные отношения со своими дистрибуторами, при этом существенно сократив их число. Участники рынка утверждают, что давно ждали от корпорации таких действий.
О реформе дистрибуции Nestle стало известно из выступления председателя совета директоров компании Питера Брабек-Летмата. "Органический прирост в Восточной Европе составил 4,6%, рост региона сдерживает Россия из-за реструктуризации дистрибуции",- заявил он.
Директор по продажам российского подразделения Nestle Максим Пейков подтвердил, что сейчас российский офис проводит реструктуризацию дистрибуторской сети. "Основная идея заключается в сокращении числа поставщиков в торговую точку до одного или нескольких эксклюзивных дистрибуторов в регионе",- пояснил Пейков. Он рассчитывает, что реформа позволит лучше контролировать дистрибуторов, сбалансировать ценовую политику и увеличить присутствие продукции компании в рознице.
Завершить реформу дистрибуции в Nestle рассчитывают в 2006 году. По данным "Бизнеса", в начале 2005 года дистрибуторский пул Nestle в России составлял примерно 100-150 компаний. В компании не разглашают, по какому принципу будут отбираться эксклюзивные партнеры.
Наблюдатели считают действия Nestle своевременными. "Такая система выгодна для сильной компании, имеющей много категорий товаров. Компания получает четкий контроль своих продаж в каждом регионе по всем брэндам. Сокращается процесс донесения информации до головной структуры. Это позволит проводить более точный маркетинг, контролировать цены и бороться с демпингом конкурентов",- говорит руководитель отдела продаж торгового дома "Мира" Наталья Новикова.
В ожидании перемен партнеры швейцарской компании отказываются от официальных комментариев. В неформальных беседах они отмечают, что компании давно следовало бы пересмотреть систему дистрибуции. "Ситуация с дистрибуцией Nestle давно требует перемен: оптовых закупщиков слишком много",- говорит менеджердистрибуторской компании, продающей кофе и шоколад от Nestle.
Представитель компании "Энерго" (санкт-петербургский дистрибутор Nestle) отмечает, что до реструктуризации Nestle не различала крупных и мелких посредников: "Для компании, закупающей на $1 млн, и для компании, закупающей на $50 тыс, условия были одинаковые, с появлением эксклюзивных дистрибуторов ситуация изменится". Впрочем, по словам собеседника "Бизнеса", Nestle вряд ли удастся обязать поставщика торговать лишь ее брэндами, в частности из-за специфики кофейной дистрибуции: "Nescafe - безусловный лидер на рынке кофе.
Однако розничному клиенту нужен широкий ассортимент, поэтому компании, скорее всего, попытаются сохранить в своем портфеле и брэнды конкурентов". С ним соглашается и директор по маркетингу Milagro Foods Павел Зарифов: "Разрешит Nestle или нет торговать брэндами конкурентов, партнеры компании всегда смогут найти общий язык с местными дистрибуторами Milagro или Kraft Foods".
Максим Пейков из Nestle говорит, что некоторые крупные региональные компании будут работать сразу с несколькими категориями товаров Nestle. Эксперты разошлись в оценках этого начинания. Павел Зарифов из Milagro Food считает, что совместить разные категории непросто: "Совмещать "кондитерку" и мороженое вряд ли получится из-за разных условий хранения. Скорее всего, Nestle объединит только смежные категории товаров - кофе и шоколад, к примеру".
Наталья Новикова из ТД "Мира", напротив, отмечает, что для Nestle логичнее отдать одному дистрибутору сразу несколько направлений: "В том случае, если компания не имеет опыта и технических возможностей работать с новой категорией, Nestle сможет поддержать партнера, который с получением эксклюзива увеличит свою маржу и получит многочисленные бонусы от поставщика".