Siemens стремится в российские регионы
Крупнейший мировой производитель и поставщик телекоммуникационного оборудования, немецкая компания Siemens, намерена увеличить присутствие в регионах России за счет перестройки системы дистрибуции. Подразделение Siemens Communications объявило о заключении партнерских договоров с российскими дистриьюторами OCS и Verysell Distribution, в связи с чем компания намерена сократить в России объем собственных продаж.
По мнению Siemens Communications, вследствие перестройки доля дистрибьюторского сбыта должна достичь 30-35% - сейчас компания реализовывает свою продукцию либо самостоятельно, либо через своих системных интеграторов. До последнего времени у компании было 12 прямых партнеров и более 100 рисейлеров. В результате изменения системы дистрибуции Siemens Communications планирует в течение 2-3 лет увеличить долю на рынке корпоративных сетей связи до 25-30%. Сегодня компании принадлежит не более 10%.
"Уже существующие, развитые дистрибуторские сети, которые нами выбраны, позволят Siemens выйти в те регионы, выход в которые был бы невозможен для компании в силу ограниченности человеческого ресурса. А на некоторые рынки нас, как Siemens, просто не пускают", - сказал вице-президент подразделения "Корпоративные сети связи" Siemens Communications Борис Борисов.
Компании OCS и Verysell Distribution оценивают изменение дистрибьюторской политики сугубо положительно. По мнению вице-президента компании OCS Дмитрия Комягина, договор о партнерстве не только позволит увеличить уровень продаж Siemens Communications, но и приведет к тому, что вырастут продажи решений других игроков этого рынка - Avaya, Nortel, Cisco - партнерами которых OCS так же является.
"Прежде, чем заключать партнерское соглашение, мы оценивали, не упадут ли продажи по другим линейкам. Это обычная практика", - сказал Дмитрий Комягин. Кстати, именно эти компании были выбраны Siemens Communications еще и потому, что OCS и Verysell Distribution уже имеют подобный опыт конкурентного сотрудничества - впервые компании выступали в роли конкурентов-партнеров, работая с Sun Microsystems. Как сказал Дмитрий Комягин, эпоха пещерной конкуренции в России минула и сегодня для того, чтобы избежать демпинга компании вынуждены договариваться.
"Выбор партнеров с отлаженной логистикой и развитой региональной сетью позволит Siemens без всяких усилий увеличить долю на 5%. Однако, чтобы добиться увеличения доли до 25%, а уж тем более до 30%, Siemens придется менять больше, чем систему дистрибуции. Ведь ни для кого не секрет, что на российском рынке корпоративных сетей связи доминирует компания Cisco Systems, и поколебать ее позиции будет крайне сложно", - считает аналитик J"SonPartners Борис Овчинников.
В компании Siemens считают, что от внедрения новой системы дистрибуции выиграют все, в том числе и системные интеграторы, которые до сих пор занимались продажами решений Siemens. Как заметил Алексей Кирьянов, ведущий менеджер по связям с общественностью компании "Оптима" - системного интегратора Siemens Communications - на продажах компании изменение системы дистрибуции никак не отразится. "Нам, как системным интеграторам, удобно, что больше не придется заниматься логистикой и маркетинговой поддержкой. Однако, чтобы увеличились наши продажи, компания должна изменить не столько систему дистрибуции, сколько маркетинг. Ведь наше предложение клиенту напрямую зависит от предложения компании", - пояснил Алексей Кирьянов.
По мнению Siemens Communications, вследствие перестройки доля дистрибьюторского сбыта должна достичь 30-35% - сейчас компания реализовывает свою продукцию либо самостоятельно, либо через своих системных интеграторов. До последнего времени у компании было 12 прямых партнеров и более 100 рисейлеров. В результате изменения системы дистрибуции Siemens Communications планирует в течение 2-3 лет увеличить долю на рынке корпоративных сетей связи до 25-30%. Сегодня компании принадлежит не более 10%.
"Уже существующие, развитые дистрибуторские сети, которые нами выбраны, позволят Siemens выйти в те регионы, выход в которые был бы невозможен для компании в силу ограниченности человеческого ресурса. А на некоторые рынки нас, как Siemens, просто не пускают", - сказал вице-президент подразделения "Корпоративные сети связи" Siemens Communications Борис Борисов.
Компании OCS и Verysell Distribution оценивают изменение дистрибьюторской политики сугубо положительно. По мнению вице-президента компании OCS Дмитрия Комягина, договор о партнерстве не только позволит увеличить уровень продаж Siemens Communications, но и приведет к тому, что вырастут продажи решений других игроков этого рынка - Avaya, Nortel, Cisco - партнерами которых OCS так же является.
"Прежде, чем заключать партнерское соглашение, мы оценивали, не упадут ли продажи по другим линейкам. Это обычная практика", - сказал Дмитрий Комягин. Кстати, именно эти компании были выбраны Siemens Communications еще и потому, что OCS и Verysell Distribution уже имеют подобный опыт конкурентного сотрудничества - впервые компании выступали в роли конкурентов-партнеров, работая с Sun Microsystems. Как сказал Дмитрий Комягин, эпоха пещерной конкуренции в России минула и сегодня для того, чтобы избежать демпинга компании вынуждены договариваться.
"Выбор партнеров с отлаженной логистикой и развитой региональной сетью позволит Siemens без всяких усилий увеличить долю на 5%. Однако, чтобы добиться увеличения доли до 25%, а уж тем более до 30%, Siemens придется менять больше, чем систему дистрибуции. Ведь ни для кого не секрет, что на российском рынке корпоративных сетей связи доминирует компания Cisco Systems, и поколебать ее позиции будет крайне сложно", - считает аналитик J"SonPartners Борис Овчинников.
В компании Siemens считают, что от внедрения новой системы дистрибуции выиграют все, в том числе и системные интеграторы, которые до сих пор занимались продажами решений Siemens. Как заметил Алексей Кирьянов, ведущий менеджер по связям с общественностью компании "Оптима" - системного интегратора Siemens Communications - на продажах компании изменение системы дистрибуции никак не отразится. "Нам, как системным интеграторам, удобно, что больше не придется заниматься логистикой и маркетинговой поддержкой. Однако, чтобы увеличились наши продажи, компания должна изменить не столько систему дистрибуции, сколько маркетинг. Ведь наше предложение клиенту напрямую зависит от предложения компании", - пояснил Алексей Кирьянов.
Ещё новости по теме:
18:20