Программирование для израильских солдат, менеджеров и африканских чиновников
Интервью с основателем школы кибербезопасности и программирования HackerU Гилем Адани о запуске российского филиала, сотрудничестве с местными компаниями и израильскими спецподразделениями.
В избранное
В избранном
28 ноября в России открылся филиал израильской школы кибербезопасности и программирования HackerU. Ее основал около 20 лет назад бывший сотрудник разведки Гиль Адани.
За этот период заведение выпустило более 200 тысяч специалистов по кибербезопасности и компьютерным наукам. В интервью vc.ru Адани рассказал о планах развития в России, намерении выйти на IPO, а также о том, почему в израильской армии служит больше всего программистов.
Как возникла идея HackerU и какую проблему вы пытались решить?
Я открыл компанию в 1996 году. В то время в Израиле только начинался ИТ-бум: распространялся интернет, индустрии требовались программисты — возник спрос.
В старшей школе я ходил в кружок программирования, а потом служил в разведке — дослужился до звания капитана. И кстати, в Израиле существует большой спрос на ИТ-рынке на бывших разведчиков, потому что в армии тебе приходится иметь дело со многими полезными вещами, и ты оказываешься более компетентным специалистом, чем другие соискатели с «гражданки».
После армии я решил получить высшее образование и поступил в университет. Я учился на бухгалтера, юриста и получил степень MBA. И к тому времени, как я получил все возможные корочки, как раз возник спрос на программистов.
Тогда (как и сейчас) университеты выпускали недостаточно квалифицированных специалистов по меркам рынка. И я решил открыть свою школу — всю свою жизнь я был учителем. Преподавал математику и другие дисциплины.
Мы разработали программу интенсивных полугодичных курсов, которая помогала стать программистами людям совершенно других профессий — юристам, бухгалтерам, экономистам и так далее.
Люди шли к нам по двум причинам — либо они закончили университет и не смогли найти работу, либо они закончили университет и поняли, что не хотят работать в выбранной сфере. К тому же тогда ИТ-специальности хорошо оплачивались.
У них был выбор — либо заново поступить в университет на четыре года, либо пойти к нам и за полгода-год научиться всему необходимому для начала карьеры в ИТ-секторе.
Спустя какое-то время мы открыли второе направление — короткие курсы повышения квалификации для уже работающих программистов. Крупные компании отправляли к нам своих разработчиков, чтобы мы рассказали им о новых технологиях и инновациях.
Кем были ваши учителя?
Мы брали людей с рынка — программистов с релевантным опытом работы от трех до пяти лет. Они могли преподавать по вечерам для студентов-новичков или брать недельный отпуск на работе, чтобы провести интенсив для сотрудников компании.
Большинство наших преподавателей работают разработчиками в крупных компаниях. Не так, чтобы они достигали определенного уровня, увольнялись и уходили в преподавание.
Работа и преподавание помогают им присмотреть талантливых студентов. Поэтому их руководство не против и идет на встречу. Например, отпускает с работы пораньше. И я часто видел примеры, когда студенты уходили работать в компанию своего преподавателя.
Сколько всего студентов закончили курсы HackerU с момента основания?
Количество зависит от того, кого именно вы считаете студентом. Как я говорил, у нас есть и долгосрочные программы обучения, рассчитанные на 500 академических часов, и краткосрочные интенсивы, которые длятся от двух дней до пары недель.
Краткосрочные курсы проходят, например, военные — сотрудники разведки или ВВС. Мы обучаем их выбранному языку программирования или проводим занятия по компьютерной безопасности.
С момента основания краткосрочные курсы прошли более 100 тысяч человек, долгосрочные — более 70 тысяч человек.
Какова доля студентов, которые нашли работу после окончания долгосрочных курсов?
Это зависит от того, какую именно дисциплину они изучали. В среднем — 75–80%. У нас существует несколько ступеней отбора студентов: не каждый может учиться в HackerU.
Сперва мы проводим тест для соискателей — проверяем их текущие знания и уровень владения английским. Затем мы отбираем тех, кто успешно его прошел, и отправляем на ознакомительный курс.
Он длится месяц — по два занятия в неделю в классе. Кроме того, у студентов есть домашняя работа. По итогам обучения также проводится тест, и если, например, студенты изучают Java или JavaScript, то после теста они должны пройти испытание — написать программу.
Ознакомительный курс проходят только 60% студентов. После этого начинаются основные занятия. Те, кто «завалил ознакомительный курс, скорее всего не смогут найти работу в ИТ. Поэтому мы возвращаем им деньги — не хотим, чтобы они расстраивались. Пусть лучше потратят их на обучение другой специальности.
Тем, кто прошел полный курс, но не смог найти работу, мы возвращаем до 5 тысяч шекелей (83 тысячи рублей. Курсы стоят до 332 тысяч рублей — vc.ru). Поэтому одна из наших главных задач — помочь выпускникам найти работу. Мы сотрудничаем с большим количеством HR-агентств.
Как я сказал выше, работу не могут найти 20% выпускников, из них 10% обращаются за компенсацией, 10% — нет. Они либо не хотят искать работу, либо не подходят, либо ленятся.
Кроме того, во время учебы часть студентов отсеивается — например, у кого-то пропадает мотивация. В востребованных областях, таких как кибербезопасность или безопасное программирование, многие студенты находят работу еще во время учебы.
Какие дисциплины вы преподаете?
У нас около ста краткосрочных курсов для сотрудников компаний — по бэкенд-технологиям, программному тестированию, бизнес-аналитике, информационной безопасности и так далее.
Также мы работаем по заявкам. Например, если компания скажет: «Нам нужно, чтобы вы провели курс по блокчейну», — мы найдем специалиста и проведем.
Среди долгосрочных курсов мы преподаем разработку полного цикла, а также информационную безопасность.
Сколько в мире филиалов HacketU? В каких странах вы работаете?
Например, в США: в Нью-Йорке, Майами и Далласе. Также у нас есть филиалы во Франции, Австрии и Индии. Также открыта непостоянная площадка в Сингапуре — время от времени мы проводим занятия с местными специалистами.
Еще — Африка. Там мы проводим занятия в нескольких странах с государственными служащими.
Почему вы решили открыть филиал в России?
Первый раз я оказался здесь почти 20 лет назад — вскоре после того, как мы открылись в Израиле. Я планировал сразу запуститься в России, но рынок тогда был еще не готов.
По этой причине мы сперва открылись в США — там огромный спрос на разработчиков. Наша бизнес-модель такова, что мы зарабатываем деньги только в том случае, если слушатель курсов найдет работу. Поэтому целесообразно открываться только в тех местах, где есть потребность в разработчиках.
Кроме того, мы обращаем внимание на качество подготовки студентов — достаточно ли у них знаний, чтобы пройти отборочные тесты и завершить обучение.
Мы прекрасно знакомы с российскими выпускниками, которые работают в Израиле. Многие преподаватели в нашей школе родом из России. Они умные, любят учиться и тратят на это много времени. И еще они хорошие работники.
Отвечая на ваш вопрос: мы открылись в России, потому что увидели спрос и потому что здесь толковые студенты. К тому же это крупный рынок — в Москве и окрестностях живет до 20 миллионов человек.
В Израиле мы начали с Тель-Авива, где живет всего 2 млн человек. И там мы ежегодно выпускаем по 4 тысячи молодых специалистов. Возможно, в России мы будем продавать курсы в два раза дешевле, чем в Израиле. Но мне кажется, что спрос и так будет высоким.
И стоимость привлечения учителей будет не такой высокой. Потому что для нас не будет проблемой со временем обучить местных специалистов в наших лабораториях и центрах — мы уже создали их, когда выходили на американский рынок.
Кроме того, нам даже не нужно заново разрабатывать материалы — их можно перевести. Я надеюсь, мы сможем найти подходящих студентов и выйти на местный рынок.
Для важны несколько параметров. Один из них — какой процент студентов найдет работу по завершении курсов. Причем нам важно, чтобы они не работали абы где, а устраивались в лидирующие ИТ-компании.
Какие компании, действующие в России, вы считаете лидирующими?
Я не знаю все компании, которые существуют в России, В первую очередь хочу отметить местные банки. Лидирующими я считаю те, которые работают с последними технологиями.
Компания может быть небольшой. Например, какой-нибудь застройщик — это большая компания, но я не считаю ее лидирующей. А стартап — считаю. Если какой-нибудь стартап наймет моих студентов — для меня это будет лучший итог. Потому что там основатели работают с передовыми технологиями, и им нужны самостоятельные и умелые сотрудники.
Как вы выбирали местных учителей? И кто это?
Мы пока не нашли их. Первое время мы будем присылать преподавателей из Израиля (в брошюре компании говорится, что преподавать будут юрист и специалист по кибербезопасности Дебора Хаузен-Куриел, специалист по информационной безопасности и облачным технологиям Моше Фербер и независимый бизнес-консультант Ури Шай — vc.ru).
Затем мы будем проводить собеседования с местными разработчиками, чтобы они изучили наш материал и начали преподавать. Мы уже провели несколько собеседований. Некоторые из кандидатов действительно хороши.
Меня интересует вот какой момент. Вы предлагаете компаниям отправлять своих сотрудников на переобучение и говорите, что учителями будут профессионалы с релевантным стажем от трех до пяти лет. Но ведь на основной работе они будут получать гораздо больше, чем работая преподавателями. В чем для них стимул учить, кроме поиска сотрудников?
В b2b-сегменте цены гораздо выше. Компании готовы платить гораздо больше за нишевые продвинутые курсы для своих сотрудников. В Израиле мы проводим курсы для сотрудников Intel и Microsoft, в Сингапуре — для сотрудников телеком-оператора Singtel.
И если сингапурцы хотят научить своих сотрудников ценным навыкам, они готовы платить достаточно денег, чтобы оплатить нашему инструктору перелет и проживание. Причем не только они — наши инструкторы отправляются даже в менее развитые африканские страны.
Например, мы учим специалистов в Кении, Руанде, Эфиопии и Танзании. И они платят нашим сотрудникам за месячные командировки.
И сколько платят?
Зависит от курса.
Скажите в общем.
Либо они платят за каждого студента в отдельности, либо за группу. Например, компания Sans, которая специализируется на обучении специалистов по кибербезопасности, берет за обучение по $5 тысяч с человека. Мы берем меньше.
Если брать $25 тысяч за групповые курсы выходного дня — это справедливая цена. Все зависит от уровня подготовки преподавателя и дисциплины.
Курсы по блокчейну будут стоить дороже, курсы по Java — дешевле, потому что компетентных специалистов больше. Но опять же, здесь сложно обобщить.
Приведу пример — некоторые b2b-курсы могут стоить до $100 тысяч в неделю. Например курсы для работников атомных электростанций. У нас есть тренажер-симулятор, который копирует внутреннюю систему предприятия. Компания отправляет своих сотрудников к нам.
Наши специалисты-хакеры пытаются проникнуть в систему и нанести урон, а сотрудники под наблюдением тренеров должны обнаружить атаку и противодействовать нападению.
Также мы можем развернуть этот тренажер на предприятии заказчика, но это займет чуть больше времени и будет стоить дороже.
В России мы планируем проводить и индивидуальные b2b-курсы — для одной компании, и групповые — когда несколько компаний будут отправлять на занятия по три-пять менеджеров для повышения квалификации.
Думаю, это заинтересует «Сбербанк» или «Альфа-банк». Я не хочу ограничиваться одной сферой, но никогда не знаешь — кто и когда придет к тебе учиться.
Мне требуется время, чтобы лучше разобраться в местном рынке, провести маркетинговую и PR-кампанию. Но знаете как это обычно бывает — ты начинаешь работать с любыми клиентами, которые к тебе приходят: так проще.
Кого в России вы считаете своим конкурентом?
Хороший вопрос. Но опять же, все зависит от типа курсов — для компаний или для частных лиц. В первую очередь мы конкурируем с университетами, которые удовлетворяют ту же потребность, что и мы, и дают рынку специалистов.
Но из этой конкуренции, как и из любой другой, у нас есть возможность вырастить здоровое партнерство, поэтому мы планируем активно взаимодействовать с российскими вузами.
Среди российских компаний, которые предлагают курсы для начинающих, я не видел ни одной, которая предлагала бы полный курс на 500 академических часов. Я видел компании, которые предлагают короткие образовательные программы на 40–50 часов. Но таких, которые помогли бы начать с азов и стать экспертом, я не видел.
Гораздо больше игроков специализируются на b2b-сегменте рынка. Но здесь у нас преимущество — собственная инфраструктура и материалы. Маленькой компании сложно разработать много образовательных компаний и постоянно их обновлять. У нас есть 200 сотрудников, которые занимаются поддержкой курсов и постоянно следят за их актуальностью.
Повторюсь, мы разрабатываем материалы для американского рынка, где очень высокие стандарты. Все что нам нужно — перевести их для российских студентов. Но только часть — некоторые мы переводить не будем.
Каковы главные источники дохода HackerU? Что насчет контрактов с HR-компаниями?
Действительно, мы «продаем» лучших выпускников. В любом классе есть лучшие студенты — как правило, это 20% аудитории. HR-компании готовы платить нам за них.
60% выпускников мы помогаем найти работу, но не получаем за это вознаграждение от HR-компаний.
Назовите три ключевые цели, которые вы ставите перед российским филиалом вашей компании.
Во-первых — повысить осведомленность целевой аудитории о качестве курсов. Для b2c-сегмента наша главная цель — найти подходящих студентов и сделать так, чтобы после выпуска они попали в хорошие компании.
Это ничем не отличается от нашей стратегии в Израиле почти 20 лет назад — подготовить специалистов и помочь им попасть в хорошие компании.
Во-вторых, я хочу познакомиться с местными крупными компаниями. Я думаю, мы сможем продавать им и курсы для продвинутых специалистов, и технологии. В Израиле работает большое количество маленьких компаний, которые могут предложить передовые решения нашим клиентам. Также мы можем предлагать крупным компаниям обученных сотрудников из числа наших студентов.
Сколько времени должно пройти, прежде чем филиал начнет приносить прибыль?
В среднем филиалы начинают приносить прибыль через два года после открытия, при самых благоприятных условиях — через год. Но перед этим нужно много инвестировать в маркетинг, в поиск подходящих учителей.
Кроме того, нужно платить преподавателям из Израиля, чтобы они приезжали в страну, учили местных преподавателей — это большие вложения. С другой стороны, если не делать этого, то можно потерять имя.
Сколько времени прошло, прежде чем вы стали получать прибыль от головного отделения HackerU?
У нас было два периода — до «краха доткомов» и после. Мы начали в 1996 году и к 1998 году вышли на прибыль. Мы были очень прибыльными, даже подумывали провести IPO.
Но затем произошел «крах доткомов» — и после мы три или четыре года не проводили b2c-курсы, потому что не было спроса. Мы занимались только переподготовкой сотрудников для крупных компаний. Только к 2006–2007 году мы начали зарабатывать снова.
Сейчас мы растем со скоростью 40% в год. Для этого нам приходится много инвестировать в обустройство новых филиалов, обучение сотрудников и так далее. Мы реинвестируем прибыль.
Планируете ли вы провести IPO?
Думаю, да. Не в этом году — в 2019 году. Когда наши филиалы в США и (я надеюсь, в России) покажут хороший потенциал. Потому что в противном случае нам не удастся заинтересовать биржу Nasdaq тем, что мы самая крупная компания в своем сегменте в Израиле.
Вы говорили, что проводите курсы для министерства обороны Израиля. Какие дисциплины востребованы у солдат?
Мы занимаемся с солдатами из подразделений ВВС, разведки и связи. Чаще всего они посещают курсы по программированию, безопасному программированию и кибербезопасности.
Чаще всего они приходят на недельные курсы и занимаются по восемь часов в день. У нас уже готово расписание, офицеры сами выбирают, что нужно их личному составу. Кроме того, мы можем разработать новый курс по их запросу. Они говорят, что хотят узнать, а мы приглашаем специалистов, которые могут этому научить.
Чему именно вы их учите?
Например, тестированию на проникновение — это позволяет солдатам стать «белыми хакерами». После обучения они способны противостоять действиям киберпреступников — они знают, как думают хакеры, что они делают, какими инструментами пользуются.
Что именно делают программисты в израильской армии?
Это секрет. И если честно, я сам не знаю, что именно они делают. Также я не могу сказать, чему именно мы их учим. Но скажу так: у Израиля самое крупные в мире кибервойска.
Одна из причин, благодаря которым Израиль так сильно продвинулся в вопросах кибербезопасности — армия. Многие солдаты изучают эту дисциплину во время службы, а затем открывают стартапы или устраиваются на работу в ИТ-компанию.
Думаю, мы одна из стран, которые чаще всего попадают под кибератаки. Поэтому солдат учат, как им противостоять. Злоумышленники пытаются атаковать банки, государственные учреждения.
Также вооруженные силы проводят контратаки. Наверняка вы слышали о вирусе Stuxnet (вирус, запущенный в 2009 году, вывел из строя компоненты иранской ядерной программы — vc.ru).
Не могу сказать подробности. Но израильская армия атакует, чтобы найти террористов. Поэтому правительство много инвестирует в солдат, обучая их современным технологиям, а также в разработку новых инструментов.
Потому что разрушение инфраструктуры предполагаемого противника позволит избежать прямого военного столкновения?
Да. Следующая война будет виртуальной. Сейчас уже возникают конфликты, но они не видны сторонним наблюдателям. Если ты хочешь «закрыть» страну, тебе нужно просто «похоронить» компьютеры банков и правительства.
Поэтому основатели многих израильских стартапов (например, платформы для кибербезопасности Checkpoint) ранее служили в спецподразделении 8200. Они демобилизуются и используют полученные знания для разработки «гражданских» инструментов.
У израильской армии самые большие кибервойска. Даже Intel и IBM не нанимают столько сотрудников, чтобы разрабатывать новые инструменты. И это самые лучшие студенты.
#интервью
В избранное
В избранном
28 ноября в России открылся филиал израильской школы кибербезопасности и программирования HackerU. Ее основал около 20 лет назад бывший сотрудник разведки Гиль Адани.
За этот период заведение выпустило более 200 тысяч специалистов по кибербезопасности и компьютерным наукам. В интервью vc.ru Адани рассказал о планах развития в России, намерении выйти на IPO, а также о том, почему в израильской армии служит больше всего программистов.
Как возникла идея HackerU и какую проблему вы пытались решить?
Я открыл компанию в 1996 году. В то время в Израиле только начинался ИТ-бум: распространялся интернет, индустрии требовались программисты — возник спрос.
В старшей школе я ходил в кружок программирования, а потом служил в разведке — дослужился до звания капитана. И кстати, в Израиле существует большой спрос на ИТ-рынке на бывших разведчиков, потому что в армии тебе приходится иметь дело со многими полезными вещами, и ты оказываешься более компетентным специалистом, чем другие соискатели с «гражданки».
После армии я решил получить высшее образование и поступил в университет. Я учился на бухгалтера, юриста и получил степень MBA. И к тому времени, как я получил все возможные корочки, как раз возник спрос на программистов.
Тогда (как и сейчас) университеты выпускали недостаточно квалифицированных специалистов по меркам рынка. И я решил открыть свою школу — всю свою жизнь я был учителем. Преподавал математику и другие дисциплины.
Мы разработали программу интенсивных полугодичных курсов, которая помогала стать программистами людям совершенно других профессий — юристам, бухгалтерам, экономистам и так далее.
Люди шли к нам по двум причинам — либо они закончили университет и не смогли найти работу, либо они закончили университет и поняли, что не хотят работать в выбранной сфере. К тому же тогда ИТ-специальности хорошо оплачивались.
У них был выбор — либо заново поступить в университет на четыре года, либо пойти к нам и за полгода-год научиться всему необходимому для начала карьеры в ИТ-секторе.
Спустя какое-то время мы открыли второе направление — короткие курсы повышения квалификации для уже работающих программистов. Крупные компании отправляли к нам своих разработчиков, чтобы мы рассказали им о новых технологиях и инновациях.
Кем были ваши учителя?
Мы брали людей с рынка — программистов с релевантным опытом работы от трех до пяти лет. Они могли преподавать по вечерам для студентов-новичков или брать недельный отпуск на работе, чтобы провести интенсив для сотрудников компании.
Большинство наших преподавателей работают разработчиками в крупных компаниях. Не так, чтобы они достигали определенного уровня, увольнялись и уходили в преподавание.
Работа и преподавание помогают им присмотреть талантливых студентов. Поэтому их руководство не против и идет на встречу. Например, отпускает с работы пораньше. И я часто видел примеры, когда студенты уходили работать в компанию своего преподавателя.
Сколько всего студентов закончили курсы HackerU с момента основания?
Количество зависит от того, кого именно вы считаете студентом. Как я говорил, у нас есть и долгосрочные программы обучения, рассчитанные на 500 академических часов, и краткосрочные интенсивы, которые длятся от двух дней до пары недель.
Краткосрочные курсы проходят, например, военные — сотрудники разведки или ВВС. Мы обучаем их выбранному языку программирования или проводим занятия по компьютерной безопасности.
С момента основания краткосрочные курсы прошли более 100 тысяч человек, долгосрочные — более 70 тысяч человек.
Какова доля студентов, которые нашли работу после окончания долгосрочных курсов?
Это зависит от того, какую именно дисциплину они изучали. В среднем — 75–80%. У нас существует несколько ступеней отбора студентов: не каждый может учиться в HackerU.
Сперва мы проводим тест для соискателей — проверяем их текущие знания и уровень владения английским. Затем мы отбираем тех, кто успешно его прошел, и отправляем на ознакомительный курс.
Он длится месяц — по два занятия в неделю в классе. Кроме того, у студентов есть домашняя работа. По итогам обучения также проводится тест, и если, например, студенты изучают Java или JavaScript, то после теста они должны пройти испытание — написать программу.
Ознакомительный курс проходят только 60% студентов. После этого начинаются основные занятия. Те, кто «завалил ознакомительный курс, скорее всего не смогут найти работу в ИТ. Поэтому мы возвращаем им деньги — не хотим, чтобы они расстраивались. Пусть лучше потратят их на обучение другой специальности.
Тем, кто прошел полный курс, но не смог найти работу, мы возвращаем до 5 тысяч шекелей (83 тысячи рублей. Курсы стоят до 332 тысяч рублей — vc.ru). Поэтому одна из наших главных задач — помочь выпускникам найти работу. Мы сотрудничаем с большим количеством HR-агентств.
Как я сказал выше, работу не могут найти 20% выпускников, из них 10% обращаются за компенсацией, 10% — нет. Они либо не хотят искать работу, либо не подходят, либо ленятся.
Кроме того, во время учебы часть студентов отсеивается — например, у кого-то пропадает мотивация. В востребованных областях, таких как кибербезопасность или безопасное программирование, многие студенты находят работу еще во время учебы.
Какие дисциплины вы преподаете?
У нас около ста краткосрочных курсов для сотрудников компаний — по бэкенд-технологиям, программному тестированию, бизнес-аналитике, информационной безопасности и так далее.
Также мы работаем по заявкам. Например, если компания скажет: «Нам нужно, чтобы вы провели курс по блокчейну», — мы найдем специалиста и проведем.
Среди долгосрочных курсов мы преподаем разработку полного цикла, а также информационную безопасность.
Сколько в мире филиалов HacketU? В каких странах вы работаете?
Например, в США: в Нью-Йорке, Майами и Далласе. Также у нас есть филиалы во Франции, Австрии и Индии. Также открыта непостоянная площадка в Сингапуре — время от времени мы проводим занятия с местными специалистами.
Еще — Африка. Там мы проводим занятия в нескольких странах с государственными служащими.
Почему вы решили открыть филиал в России?
Первый раз я оказался здесь почти 20 лет назад — вскоре после того, как мы открылись в Израиле. Я планировал сразу запуститься в России, но рынок тогда был еще не готов.
По этой причине мы сперва открылись в США — там огромный спрос на разработчиков. Наша бизнес-модель такова, что мы зарабатываем деньги только в том случае, если слушатель курсов найдет работу. Поэтому целесообразно открываться только в тех местах, где есть потребность в разработчиках.
Кроме того, мы обращаем внимание на качество подготовки студентов — достаточно ли у них знаний, чтобы пройти отборочные тесты и завершить обучение.
Мы прекрасно знакомы с российскими выпускниками, которые работают в Израиле. Многие преподаватели в нашей школе родом из России. Они умные, любят учиться и тратят на это много времени. И еще они хорошие работники.
Отвечая на ваш вопрос: мы открылись в России, потому что увидели спрос и потому что здесь толковые студенты. К тому же это крупный рынок — в Москве и окрестностях живет до 20 миллионов человек.
В Израиле мы начали с Тель-Авива, где живет всего 2 млн человек. И там мы ежегодно выпускаем по 4 тысячи молодых специалистов. Возможно, в России мы будем продавать курсы в два раза дешевле, чем в Израиле. Но мне кажется, что спрос и так будет высоким.
И стоимость привлечения учителей будет не такой высокой. Потому что для нас не будет проблемой со временем обучить местных специалистов в наших лабораториях и центрах — мы уже создали их, когда выходили на американский рынок.
Кроме того, нам даже не нужно заново разрабатывать материалы — их можно перевести. Я надеюсь, мы сможем найти подходящих студентов и выйти на местный рынок.
Для важны несколько параметров. Один из них — какой процент студентов найдет работу по завершении курсов. Причем нам важно, чтобы они не работали абы где, а устраивались в лидирующие ИТ-компании.
Какие компании, действующие в России, вы считаете лидирующими?
Я не знаю все компании, которые существуют в России, В первую очередь хочу отметить местные банки. Лидирующими я считаю те, которые работают с последними технологиями.
Компания может быть небольшой. Например, какой-нибудь застройщик — это большая компания, но я не считаю ее лидирующей. А стартап — считаю. Если какой-нибудь стартап наймет моих студентов — для меня это будет лучший итог. Потому что там основатели работают с передовыми технологиями, и им нужны самостоятельные и умелые сотрудники.
Как вы выбирали местных учителей? И кто это?
Мы пока не нашли их. Первое время мы будем присылать преподавателей из Израиля (в брошюре компании говорится, что преподавать будут юрист и специалист по кибербезопасности Дебора Хаузен-Куриел, специалист по информационной безопасности и облачным технологиям Моше Фербер и независимый бизнес-консультант Ури Шай — vc.ru).
Затем мы будем проводить собеседования с местными разработчиками, чтобы они изучили наш материал и начали преподавать. Мы уже провели несколько собеседований. Некоторые из кандидатов действительно хороши.
Меня интересует вот какой момент. Вы предлагаете компаниям отправлять своих сотрудников на переобучение и говорите, что учителями будут профессионалы с релевантным стажем от трех до пяти лет. Но ведь на основной работе они будут получать гораздо больше, чем работая преподавателями. В чем для них стимул учить, кроме поиска сотрудников?
В b2b-сегменте цены гораздо выше. Компании готовы платить гораздо больше за нишевые продвинутые курсы для своих сотрудников. В Израиле мы проводим курсы для сотрудников Intel и Microsoft, в Сингапуре — для сотрудников телеком-оператора Singtel.
И если сингапурцы хотят научить своих сотрудников ценным навыкам, они готовы платить достаточно денег, чтобы оплатить нашему инструктору перелет и проживание. Причем не только они — наши инструкторы отправляются даже в менее развитые африканские страны.
Например, мы учим специалистов в Кении, Руанде, Эфиопии и Танзании. И они платят нашим сотрудникам за месячные командировки.
И сколько платят?
Зависит от курса.
Скажите в общем.
Либо они платят за каждого студента в отдельности, либо за группу. Например, компания Sans, которая специализируется на обучении специалистов по кибербезопасности, берет за обучение по $5 тысяч с человека. Мы берем меньше.
Если брать $25 тысяч за групповые курсы выходного дня — это справедливая цена. Все зависит от уровня подготовки преподавателя и дисциплины.
Курсы по блокчейну будут стоить дороже, курсы по Java — дешевле, потому что компетентных специалистов больше. Но опять же, здесь сложно обобщить.
Приведу пример — некоторые b2b-курсы могут стоить до $100 тысяч в неделю. Например курсы для работников атомных электростанций. У нас есть тренажер-симулятор, который копирует внутреннюю систему предприятия. Компания отправляет своих сотрудников к нам.
Наши специалисты-хакеры пытаются проникнуть в систему и нанести урон, а сотрудники под наблюдением тренеров должны обнаружить атаку и противодействовать нападению.
Также мы можем развернуть этот тренажер на предприятии заказчика, но это займет чуть больше времени и будет стоить дороже.
В России мы планируем проводить и индивидуальные b2b-курсы — для одной компании, и групповые — когда несколько компаний будут отправлять на занятия по три-пять менеджеров для повышения квалификации.
Думаю, это заинтересует «Сбербанк» или «Альфа-банк». Я не хочу ограничиваться одной сферой, но никогда не знаешь — кто и когда придет к тебе учиться.
Мне требуется время, чтобы лучше разобраться в местном рынке, провести маркетинговую и PR-кампанию. Но знаете как это обычно бывает — ты начинаешь работать с любыми клиентами, которые к тебе приходят: так проще.
Кого в России вы считаете своим конкурентом?
Хороший вопрос. Но опять же, все зависит от типа курсов — для компаний или для частных лиц. В первую очередь мы конкурируем с университетами, которые удовлетворяют ту же потребность, что и мы, и дают рынку специалистов.
Но из этой конкуренции, как и из любой другой, у нас есть возможность вырастить здоровое партнерство, поэтому мы планируем активно взаимодействовать с российскими вузами.
Среди российских компаний, которые предлагают курсы для начинающих, я не видел ни одной, которая предлагала бы полный курс на 500 академических часов. Я видел компании, которые предлагают короткие образовательные программы на 40–50 часов. Но таких, которые помогли бы начать с азов и стать экспертом, я не видел.
Гораздо больше игроков специализируются на b2b-сегменте рынка. Но здесь у нас преимущество — собственная инфраструктура и материалы. Маленькой компании сложно разработать много образовательных компаний и постоянно их обновлять. У нас есть 200 сотрудников, которые занимаются поддержкой курсов и постоянно следят за их актуальностью.
Повторюсь, мы разрабатываем материалы для американского рынка, где очень высокие стандарты. Все что нам нужно — перевести их для российских студентов. Но только часть — некоторые мы переводить не будем.
Каковы главные источники дохода HackerU? Что насчет контрактов с HR-компаниями?
Действительно, мы «продаем» лучших выпускников. В любом классе есть лучшие студенты — как правило, это 20% аудитории. HR-компании готовы платить нам за них.
60% выпускников мы помогаем найти работу, но не получаем за это вознаграждение от HR-компаний.
Назовите три ключевые цели, которые вы ставите перед российским филиалом вашей компании.
Во-первых — повысить осведомленность целевой аудитории о качестве курсов. Для b2c-сегмента наша главная цель — найти подходящих студентов и сделать так, чтобы после выпуска они попали в хорошие компании.
Это ничем не отличается от нашей стратегии в Израиле почти 20 лет назад — подготовить специалистов и помочь им попасть в хорошие компании.
Во-вторых, я хочу познакомиться с местными крупными компаниями. Я думаю, мы сможем продавать им и курсы для продвинутых специалистов, и технологии. В Израиле работает большое количество маленьких компаний, которые могут предложить передовые решения нашим клиентам. Также мы можем предлагать крупным компаниям обученных сотрудников из числа наших студентов.
Сколько времени должно пройти, прежде чем филиал начнет приносить прибыль?
В среднем филиалы начинают приносить прибыль через два года после открытия, при самых благоприятных условиях — через год. Но перед этим нужно много инвестировать в маркетинг, в поиск подходящих учителей.
Кроме того, нужно платить преподавателям из Израиля, чтобы они приезжали в страну, учили местных преподавателей — это большие вложения. С другой стороны, если не делать этого, то можно потерять имя.
Сколько времени прошло, прежде чем вы стали получать прибыль от головного отделения HackerU?
У нас было два периода — до «краха доткомов» и после. Мы начали в 1996 году и к 1998 году вышли на прибыль. Мы были очень прибыльными, даже подумывали провести IPO.
Но затем произошел «крах доткомов» — и после мы три или четыре года не проводили b2c-курсы, потому что не было спроса. Мы занимались только переподготовкой сотрудников для крупных компаний. Только к 2006–2007 году мы начали зарабатывать снова.
Сейчас мы растем со скоростью 40% в год. Для этого нам приходится много инвестировать в обустройство новых филиалов, обучение сотрудников и так далее. Мы реинвестируем прибыль.
Планируете ли вы провести IPO?
Думаю, да. Не в этом году — в 2019 году. Когда наши филиалы в США и (я надеюсь, в России) покажут хороший потенциал. Потому что в противном случае нам не удастся заинтересовать биржу Nasdaq тем, что мы самая крупная компания в своем сегменте в Израиле.
Вы говорили, что проводите курсы для министерства обороны Израиля. Какие дисциплины востребованы у солдат?
Мы занимаемся с солдатами из подразделений ВВС, разведки и связи. Чаще всего они посещают курсы по программированию, безопасному программированию и кибербезопасности.
Чаще всего они приходят на недельные курсы и занимаются по восемь часов в день. У нас уже готово расписание, офицеры сами выбирают, что нужно их личному составу. Кроме того, мы можем разработать новый курс по их запросу. Они говорят, что хотят узнать, а мы приглашаем специалистов, которые могут этому научить.
Чему именно вы их учите?
Например, тестированию на проникновение — это позволяет солдатам стать «белыми хакерами». После обучения они способны противостоять действиям киберпреступников — они знают, как думают хакеры, что они делают, какими инструментами пользуются.
Что именно делают программисты в израильской армии?
Это секрет. И если честно, я сам не знаю, что именно они делают. Также я не могу сказать, чему именно мы их учим. Но скажу так: у Израиля самое крупные в мире кибервойска.
Одна из причин, благодаря которым Израиль так сильно продвинулся в вопросах кибербезопасности — армия. Многие солдаты изучают эту дисциплину во время службы, а затем открывают стартапы или устраиваются на работу в ИТ-компанию.
Думаю, мы одна из стран, которые чаще всего попадают под кибератаки. Поэтому солдат учат, как им противостоять. Злоумышленники пытаются атаковать банки, государственные учреждения.
Также вооруженные силы проводят контратаки. Наверняка вы слышали о вирусе Stuxnet (вирус, запущенный в 2009 году, вывел из строя компоненты иранской ядерной программы — vc.ru).
Не могу сказать подробности. Но израильская армия атакует, чтобы найти террористов. Поэтому правительство много инвестирует в солдат, обучая их современным технологиям, а также в разработку новых инструментов.
Потому что разрушение инфраструктуры предполагаемого противника позволит избежать прямого военного столкновения?
Да. Следующая война будет виртуальной. Сейчас уже возникают конфликты, но они не видны сторонним наблюдателям. Если ты хочешь «закрыть» страну, тебе нужно просто «похоронить» компьютеры банков и правительства.
Поэтому основатели многих израильских стартапов (например, платформы для кибербезопасности Checkpoint) ранее служили в спецподразделении 8200. Они демобилизуются и используют полученные знания для разработки «гражданских» инструментов.
У израильской армии самые большие кибервойска. Даже Intel и IBM не нанимают столько сотрудников, чтобы разрабатывать новые инструменты. И это самые лучшие студенты.
#интервью
Ещё новости по теме:
18:20