«Когда фокусируетесь на маркетинге, не забывайте о продукте» — Какие уроки усвоил основатель неудавшегося стартапа Group Hub

Основатель сервиса для организации мероприятий Group Hub Джон Уилл поделился в своем блоге на Medium уроками, которые он усвоил в процессе создания потерпевшей неудачу компании. По его словам, он недостаточно фокусировался на продукте, избегал общения с пользователями и нанимал неквалифицированных сотрудников. Редакция vc.ru публикует перевод материала. Джон Уилл

Около двух лет назад я основал онлайн-сервис для организации мероприятий под названием Group Hub. Мне кажется, было бы справедливым сказать, что за это время у него были и взлеты, и падения, но сейчас я вынужден отметить: никто не пользуется платформой так, как я изначально планировал, а за последние несколько месяцев рост аудитории и вовсе оказался минимальным.

Я долго думал, что же могло пойти не так. Проанализировав свой опыт, который я получил за это время, я хочу поделиться советами с другими, чтобы они не наступили на те же грабли, что и я. Забегая вперед, хочу сразу сказать, что Group Hub еще не мертв. Это не совсем удачный сервис, но я верю, что у него есть будущее.

Недостаточный фокус на продукте

Каждый, кто хоть раз делал стартап, знает о важности создания MVP — минимально жизнеспособного продукта. Тогда мне казалось, что он у меня есть, но сейчас я вижу, что пропустил этот важный шаг.

Многие функции продукта не имели под собой основания — я осознал, что вводил их просто так, даже не опираясь на отзывы пользователей. В конце концов у меня получилась сборная солянка функций. Некоторые были сложны для аудитории, а некоторые настолько неочевидны, что люди даже не подозревали об их существовании.

Только подумайте, в моем MVP было восемьдесят различных веб-страниц. Мой совет: если для того, чтобы распечатать карту сайта, вам требуется широкоформатный принтер, что-то точно идет не так. Карта сервиса Group Hub

Одно время карта сайта была в два раза больше, чем на изображении выше. И что самое удивительное, я всегда советовал основателям стартапов создавать MVP. Мне кажется, это лишний раз напоминает, что лучше иметь под боком человека, который оценивает ваши решения. Но я был единственным основателем проекта.

У меня техническое образование (степень магистра в компьютерной инженерии), поэтому я изо всех сил старался фокусироваться не только на технической стороне бизнеса. Где-то я читал, что предприниматели должны половину своего времени заниматься маркетингом, а половину — разработкой продукта.

Я воспринял этот совет буквально и тратил слишком много времени на маркетинг в ущерб программированию. Все это время я полностью игнорировал продукт и отзывы пользователей. Я поздно понял, что в этом заключается главная проблема Group Hub.

Тогда мне наоборот казалось, что маркетингу я уделяю недостаточно внимания. Например, мне было проще сделать обучающее видео, вместо того, чтобы создать простой продукт. Кроме того, я настолько боялся критики, что избегал общения с пользователями. Мой совет: когда фокусируетесь на маркетинге и развитии компании, не забывайте о продукте. Преждевременное масштабирование

Если бы существовало пошаговое руководство по запуску стартапов, одна из его глав была бы посвящена преждевременному масштабированию. Я делал проект на свои деньги, без венчурного капитала, и мне казалось, что только поэтому я могу игнорировать этот совет.

В конце концов, если я не сжигаю деньги, какая разница, в какой момент приступать к масштабированию? Оказалось, разница большая.

Как я уже говорил, у меня техническое образование. В прошлом я работал с быстрорастущими стартапами и знал, как проектировать и строить платформы такого масштаба. Поэтому я не хотел, чтобы «падал» мой собственный сайт.

Поэтому я с первого дня создавал такую платформу, которая в перспективе может охватить миллионы пользователей. Очевидно, это дорогое решение, но мне на выручку пришли сервисы облачных вычислений Amazon, где я мог получить бесплатный кредит на тысячи долларов.

Я не видел проблемы, чтобы сразу сделать масштабную платформу — в конце концов я же хотел, чтобы такая платформа была у меня в будущем. Оказалось, что я столкнулся с той же проблемой, с которой сталкиваются все крупные компании — трудности с развитием из-за «лишнего веса».

Не поймите меня неправильно — можно создать очень крупный, но гибкий стартап. Проблема в том, что этого нельзя сделать в одиночку. В моем случае все обернулось так, что любое незначительное изменение было сопряжено с трудностями, что полностью противоречит гибкой методологии разработки. С другой стороны, не могу не похвастаться тем, что Group Hub не разу не «падал» с самого первого дня запуска.

До тех пор, пока у вас не появились первые платящие клиенты, итерации гораздо важнее, чем масштабирование платформы Отсутствие квалифицированных сотрудников

Поскольку у меня не было партнера, мне приходилось играть слишком много ролей. В один день я писал код, в другой — снимал видео. Я прекрасно понимал, что не смогу вырастить компанию без других, но также я отдавал себе отчет, что мои финансы ограничены.

В результате я обнаружил, что трачу время на одни вещи в ущерб другим. Мне казалось, что я нашел прекрасное решение проблемы: вместо того, чтобы нанимать дорогостоящую команду разработчиков, я стал платить людям за выполнение рутинных заданий. Только потом я понял, насколько же неэффективным оказался такой подход.

Внезапно я стал тратить больше времени на управление людьми, которые полностью зависели от моих инструкций. До этого, если я откладывал задачу на несколько дней, это касалось только меня. Теперь это приводило к тому, что я заставлял ждать других.

Кроме того, я и не предполагал, сколько времени будет отнимать составление инструкций: в некоторых случаях быстрее было бы выполнить задачу самостоятельно. Я понял, что мне были нужны люди, способные принимать решения. Вместо того, чтобы платить людям за выполнение задачи, лучше платить за решение проблемы. Неуверенность клиентов

Мне казалось, что моя первоочередная цель — привлечь людей в сервис, а модель получения прибыли можно будет выбрать потом. «Детализированные финансовые планы — бесполезны для стартапов, если только они не хотят привлечь инвестиции», — думал я в то время. Но очевидно, что мне следовало сразу сказать пользователям, что их ждет в будущем.

Я рассуждал так: если сервис бесплатный, то им заинтересуется больше людей, чем платным. В действительности все было наоборот. Люди не понимали, в чем моя выгода от продукта, поэтому им казалось, что я продаю пользовательские данные (чем я, к слову, никогда не занимался).

Кроме того, я недостаточно четко понимал, какой целевой рынок у продукта. Я догадывался, что таргетировать группы, клубы и сообщества будет тяжело, но мне следовало вовлекать их еще раньше, на стадии обсуждения стоимости сервиса.

Многие предприниматели сочтут, что дни моего продукта сочтены, но я верю, что потребность в таком сервисе есть. У меня еще не закончились деньги и появилась команда, вместе с которой мы будем развивать продукт.

Нам пришлось вернуться к истокам и придумать новый план, который мы надеемся воплотить через несколько месяцев. Я не сдаюсь и надеюсь, что мой проект ждет уверенное будущее, и что вы сможете чему-то научиться на моих ошибках.