Три цвета стартапа: основатель BlaBlaCar о несущественных метриках и финансировании

Основатель и генеральный директор BlaBlaCar Фредерик Маззелла продолжает рассказ о том, какие основные элементы нужны, чтобы запустить стартап. Во втором материале он объяснил, по каким принципам формируется стратегия роста.

Редакция vc.ru публикует перевод текста.

Чтобы вырастить и масштабировать бизнес, нужно сфокусироваться на правильных KPI и прочной финансовой стратегии и с самого начала иметь глобальные амбиции.

KPI: определяйте цели правильно

Одна из 10 корпоративных ценностей BlaBlaCar — «Тщеславие. Здравомыслие. Реальность» (Vanity. Sanity. Reality). Любые действия мы оцениваем с помощью одного из этих индикаторов. Важно помнить, что некоторые достижения компании на самом деле не определяют ее успех — это всего лишь «Тщеславие». Метрики, которые так или иначе влияют на эффективность, — это «Здравомыслие». И, наконец, действительно важные метрики, которые мы должны отслеживать ежедневно, — это «Реальность».

Следовать неверным индикаторам значит оптимизировать что-то бесполезное и просто тратить силы впустую. Компания BlaBlaCar очень гордится тем, что собрала 25-миллионное сообщество попутчиков, но это была бы пустышка, если бы люди не совершали поездки регулярно. В нашем случае действительно важные метрики — это число выполненных поездок и число людей, которые реально пользуются нашим сервисом.

Не можете что-то измерить — значит, не можете это улучшить. Питер Друкер

Определите ваши ключевые метрики успеха и каждый день работайте над ними. Не забывайте, что «тщеславные» показатели тешат ваше самолюбие, но совершенно бесполезны. Финансирование: наберитесь терпения

Мы всегда приходили к инвесторам за год до того, как нужно было получить финансирование. Это позволяло вести переговоры сразу с несколькими инвесторами одновременно. Возможно, звучит очевидно, но получение финансирования — это всегда ожидание, оно займет больше времени, чем вы рассчитываете.

Инвестору нужно изучить вашу бизнес-модель и команду, прежде чем вложиться в проект. Не бывает инвесторов, которые поддерживают проекты сразу после знакомства со стартапом. По мере роста компании вы почувствуете, что переговоры с инвестором становятся более сбалансированными. Конечно, это при условии, что вы не ищете деньги срочно.

Наберитесь терпения. Привлекайте инвестиции до того, как они вам понадобятся.

Выстраивайте взаимоотношения с потенциальными инвесторами заранее, чтобы на момент обращения за инвестициями они уже хорошо вас знали. Выбирайте инвесторов

Вы будете тесно работать со своим инвестором многие годы, поэтому очень важно, чтобы у вас были общие амбиции и ценности. Вам должно быть просто приятно работать друг с другом. Инвестор может стать своего рода ментором — человеком, к которому вы обратитесь в первую очередь и в радости, и в горе, а он вас выслушает и поддержит, даже спустя годы.

Перед каждым инвестиционным раундом мы встречались с сотнями инвесторов, но сегодня работаем лишь с некоторыми из них: эти люди принесли нам наивысшую добавленную стоимость, и с ними просто приятно расти дальше.

Выбирайте инвесторов так же, как сотрудников своей команды.

Встречайтесь с разными инвесторами, чтобы выбрать того, кто подходит вам больше всего (и кто дороже оценит вашу компанию). Чем лучше инвестор понимает, чем вы занимаетесь, и разбирается в отрасли, где вы работаете, тем большую добавленную стоимость он привнесет в компанию — поэтому вам будет комфортно работать вместе. Будьте последовательны

Каждый раз BlaBlaCar получала инвестиции под конкретную цель. Первые €100 тысяч на запуск проекта вложили сами основатели компании. После этого в 2009 году мы привлекли первые сторонние инвестиции в размере €600 тысяч. Так мы структурировали свой продукт и заняли на рынке Франции лидирующее положение по количеству пользователей.

Второй раз мы получили инвестиции в 2010 году — €1,25 млн от фонда ISAI. Эти средства помогли нам определиться с бизнес-моделью во Франции (тогда доходы покрыли расходы). В 2012 году на фоне этого успеха мы «подняли» еще €7,5 млн от большого международного инвестиционного фонда Accel Partners, которому представили план выхода в соседние страны.

Это был наш первый шаг к международной экспансии. Чтобы ускорить движение, в 2014 году мы привлекли $100 млн от фонда Index Ventures, а в 2015 году — $200 млн от Insight Venture Partners, Lead Edge Capital и Vostok New Ventures. Этот инвестиционный раунд позволил нам запуститься в далеких от Европы странах: в России, Турции, Индии, Мексике и Бразилии. Мы смогли сохранить дух инноваций и улучшить сервис, чтобы закрепиться на существующих рынках.

Привлекайте инвестиции последовательно, каждый инвестиционный раунд под конкретную цель.

Привлекая первые инвестиции, будьте реалистами. Бросаться обещаниями достать с неба луну точно не стоит. Один раунд — одна конкретная бизнес-цель, ясная и осуществимая. Так ваши потенциальные инвесторы увидят, что вы добиваетесь поставленных целей. Отличный аргумент в пользу того, чтобы доверить вам деньги. Мыслите глобально с самого начала

В ИТ-бизнесе недостаточно быть лидером лишь в своей стране. Особенно это касается Европы, разделенной на многочисленные локальные рынки, ни один из которых не может обеспечить большой потенциал роста.

BlaBlaCar была создана в 2006 году и только три года спустя начала набирать обороты. В 2009 году, за 6 месяцев до получения первых посевных инвестиций, мы вышли в Испанию. Затем запустились в соседних европейских странах. Добиться быстрого результата на каждом рынке нам помогли три тактики, которые мы использовали в зависимости от обстоятельств:

Поглотить локальную команду, а затем нанять ее сотрудников.
Командировать в новую страну сотрудников головного офиса.
С нуля построить команду на локальном рынке.


Сегодня BlaBlaCar присутствует в 22 странах на двух континентах. Не забывайте: при запуске компании важно создать бренд, который было бы легко локализовать и развивать на зарубежных рынках, чтобы не пришлось менять название.

Влияние ИТ-компании измеряется картой ее географического присутствия.

Создавайте компанию с международными амбициями, интегрируйте это видение в бизнес-процессы и рекрутинг с самого начала и как можно раньше выходите на зарубежные рынки. Локальным менеджерам нужно верить в большое будущее проекта и хорошо понимать реалии своего рынка.

У стартапа с сильной ДНК и надежной стратегией роста отличные шансы на успех. Для строительства бизнеса, готового столкнуться с проблемами роста, важен еще один элемент — предпринимательский дух в коллективе. Об этом я расскажу в своей следующей колонке, заключительной в серии «Основные цвета стартапа». Твитнуть Поделиться Поделиться

В избр.

Ком.