"Перекресток" ужесточает политику по отношению к поставщикам
Сеть универсамов "Перекресток" ужесточает коммерческую политику по отношению к поставщикам. В ходе новой договорной кампании сеть потребовала от них увеличить отсрочку платежей за поставленный товар, выплачивать бонус за каждую новую позицию на полках и тратить на промо-акции фиксированный процент от оборота. Дистрибьюторам становится невыгодно заниматься товаром с маленькой наценкой: и без того низкую маржу "съедают" накладные расходы. Тем не менее большинство поставщиков готово принять новые требования, лишь бы не потерять места на прилавках.
Взаимоотношения "Перекрестка" с самарскими поставщиками развиваются по сценарию, уже опробованному на столичном рынке. На первом этапе сеть обосновывалась в Самаре и Тольятти, изучала рынок и демонстрировала свои возможности. Многие производители и дистрибьюторы, имеющие контракты с "Перекрестком", отмечали рост объемов своих продаж. Укрепившись в регионе и доказав свою важность для поставщиков, сетевик решил ревизовать отношения с ними. "Во время одного из приездов в Самару руководство сети презентовало новый договор поставки. Его суть состоит в том, что все расходы по продвижению продукции и товарной логистике перекладываются на плечи поставщика", — рассказал "СО" источник в одной из дистрибьюторских компаний. Известно, что супермаркеты работают с поставщиками на условиях товарного кредита: сеть оплачивает поставленный товар в течение 15-30 календарных дней (в зависимости от категории товара). Новый договор увеличивает эти сроки (от 28 до 48 календарных дней). По словам руководителя самарского филиала "Перекрестка" Владимира Рыжкова, за основу брался рассчет оборачиваемости товаров. "Допустим, товар не реализуется в течение 30 дней, но все равно мы должны в этот срок рассчитаться с поставщиком. Это не совсем правильно", — объясняет Рыжков.
Оптовики весьма эмоционально отнеслись к идее замораживания своих средств на столь длительное время. "Заглянув в договор в первый раз, мы развернулись и ушли", — рассказывают в ОАО "Самаралакто". По словам представителя компании, запрашиваемый "Перекрестком" товарный кредит намного превышает сроки годности молочной продукции. "Скорее всего, в переговоры вступит московский офис компании "Юнимилк", в которую входит "Самаралакто", — предположил источник. Прямой контракт, заключаемый между руководством сети и московским представительством производителей национальных брэндов, действительно избавляет местных поставщиков от необходимости бороться по каждому пункту договора. В частности, именно поэтому нет причин для беспокойства у конкурента "Самаралакто" — компании "Вимм-Билль-Данн". "Мы работаем с "Перекрестком" на взаимовыгодных условиях", — лаконично заверили "СО" в подразделении ВБД ООО "Лианозово-Самара".
Увеличение сроков товарного кредита – не единственное нововведение сети. Новый договор обязывает поставщиков брать на себя расходы по продвижению своей продукции в супермаркетах "Перекрестка". Размер так называемого "маркетингового бюджета" измеряется в процентах от товарооборота поставщика. Кроме того, за ввод нового товара в ассортиментную матрицу сеть получает бонус. К примеру, место для нового вида шампуня на полке стоит не менее $50. Не удивительно, что переговоры со многими поставщиками, по признанию Владимира Рыжкова, "идут с некоторыми осложнениями".
По информации "СО", один из самарских поставщиков смог подписать договор с "Перекрестком" лишь в усеченном варианте. "Пострадали прежде всего национальные брэнды с небольшой наценкой, поскольку на условиях "Перекрестка" заниматься ими просто невыгодно. Остались сравнительно дешевые и раскупаемые позиции", — рассказывает источник в одной из дистрибьюторских компаний и добавляет: "Перекресток не считается с национальными брэндами, для него более весомая марка – это марка "Перекресток". В отличие от наемных менеджеров, владельцы бизнесов восприняли новые требования сети как вполне ожидаемые. По словам президента холдинга "Опти Олд" Александра Терентьева, "Перекресток" диктует условия, так как является самой успешной сетью на российском рынке, и поставщикам приходится с этим считаться.
Итоги договорной кампании станут известны не ранее 1 июля. По некоторым группам товаров сеть рассчитывает выйти на прямые контракты с производителями. Как сообщил "СО" Владимир Рыжков, готовы работать напрямую с "Перекрестком" L`Oreal, "Русский стандарт" (алкогольные брэнды "Русский стандарт", "Чинзано", "Бейлиз", "Джонни Уокер" и ряд других) и пивоваренная компания "САН Интербрю" ("Толстяк", "Клинское", "Сибирская корона", "Стелла"). Подтвердить эту информацию у самих поставщиков "СО" не удалось. Источник в "Русском стандарте" заявил, что с "Перекрестком" будет работать эксклюзивная команда, созданная на базе ООО "Стандарт" (дистрибьютора "РС" в Самаре). Оптовики, в свою очередь, предупреждают, что прямые контракты не решат проблемы заполнения полок в магазинах сети. "Компании-производители национальных брэндов, как правило, придерживаются жестких принципов по оплате и зачастую не готовы уступать "Перекрестку". Например, из четырехсот позиций Procter&Gamble в "Перекрестке" представлены всего тридцать", — утверждает представитель одной из дистрибьюторских компаний.
Жесткая политика "Перекрестка" может вызвать на розничном рынке цепную реакцию. При этом никто не сомневается, что доминировать в диалоге сетей и поставщиков в ближайшее время будут сети. "На рынке очень много взаимозаменяемых брэндов, и сети могут позволить себе выбирать, кого и на каких условиях взять", — рассуждает топ-менеджер компании-производителя молочной продукции. Поставщики вынуждены идти на уступки, иначе их место на полках займет аналогичный продукт другой марки.
Есть мнение
Алексей ШУРИНОВ, совладелец ООО "Квартал" (сеть супермаркетов "Наш квартал"):
— Ужесточение коммерческой политики сетей происходило постепенно. Начальным этапом можно считать выход на рынок "Самара-Продукта", который первым понизил наценку на товар. Тогда еще речи не было о товарном кредите, хорошо бы взять товар на реализацию, а не покупать его. С приходом "Русского сувенира" ("Мега Маг") вошли в практику "входные" бонусы. Кстати, это отнюдь не всегда инициатива сетей. Часто сам производитель хочет продвинуть свою продукцию. Одно дело – вкладывать средства в рекламную кампанию, и совсем другое – знать, что твой товар будет гарантированно представлен на полке. Из большого количества наименований сеть выбирает самые продающиеся позиции, размещает их, следит за постоянным наличием товара, то есть, по сути, раскручивает ваш брэнд. Почему бы за это не заплатить? Тем более, что все эти бонусы несравнимо меньше ресурсов, которые вкладываются в развитие сети. Что касается увеличения сроков товарного кредита, это тоже объяснимо. Есть продукты, которые продаются плохо. Выкупить весь неходовой товар, учитывая обороты "Перекрестка", дело дорогое и хлопотное. Отсрочка помогает решить эту проблему. Думаю, что остальные розничные операторы будут стараться "подтягиваться" к коммерческой политике "Перекрестка".
Взаимоотношения "Перекрестка" с самарскими поставщиками развиваются по сценарию, уже опробованному на столичном рынке. На первом этапе сеть обосновывалась в Самаре и Тольятти, изучала рынок и демонстрировала свои возможности. Многие производители и дистрибьюторы, имеющие контракты с "Перекрестком", отмечали рост объемов своих продаж. Укрепившись в регионе и доказав свою важность для поставщиков, сетевик решил ревизовать отношения с ними. "Во время одного из приездов в Самару руководство сети презентовало новый договор поставки. Его суть состоит в том, что все расходы по продвижению продукции и товарной логистике перекладываются на плечи поставщика", — рассказал "СО" источник в одной из дистрибьюторских компаний. Известно, что супермаркеты работают с поставщиками на условиях товарного кредита: сеть оплачивает поставленный товар в течение 15-30 календарных дней (в зависимости от категории товара). Новый договор увеличивает эти сроки (от 28 до 48 календарных дней). По словам руководителя самарского филиала "Перекрестка" Владимира Рыжкова, за основу брался рассчет оборачиваемости товаров. "Допустим, товар не реализуется в течение 30 дней, но все равно мы должны в этот срок рассчитаться с поставщиком. Это не совсем правильно", — объясняет Рыжков.
Оптовики весьма эмоционально отнеслись к идее замораживания своих средств на столь длительное время. "Заглянув в договор в первый раз, мы развернулись и ушли", — рассказывают в ОАО "Самаралакто". По словам представителя компании, запрашиваемый "Перекрестком" товарный кредит намного превышает сроки годности молочной продукции. "Скорее всего, в переговоры вступит московский офис компании "Юнимилк", в которую входит "Самаралакто", — предположил источник. Прямой контракт, заключаемый между руководством сети и московским представительством производителей национальных брэндов, действительно избавляет местных поставщиков от необходимости бороться по каждому пункту договора. В частности, именно поэтому нет причин для беспокойства у конкурента "Самаралакто" — компании "Вимм-Билль-Данн". "Мы работаем с "Перекрестком" на взаимовыгодных условиях", — лаконично заверили "СО" в подразделении ВБД ООО "Лианозово-Самара".
Увеличение сроков товарного кредита – не единственное нововведение сети. Новый договор обязывает поставщиков брать на себя расходы по продвижению своей продукции в супермаркетах "Перекрестка". Размер так называемого "маркетингового бюджета" измеряется в процентах от товарооборота поставщика. Кроме того, за ввод нового товара в ассортиментную матрицу сеть получает бонус. К примеру, место для нового вида шампуня на полке стоит не менее $50. Не удивительно, что переговоры со многими поставщиками, по признанию Владимира Рыжкова, "идут с некоторыми осложнениями".
По информации "СО", один из самарских поставщиков смог подписать договор с "Перекрестком" лишь в усеченном варианте. "Пострадали прежде всего национальные брэнды с небольшой наценкой, поскольку на условиях "Перекрестка" заниматься ими просто невыгодно. Остались сравнительно дешевые и раскупаемые позиции", — рассказывает источник в одной из дистрибьюторских компаний и добавляет: "Перекресток не считается с национальными брэндами, для него более весомая марка – это марка "Перекресток". В отличие от наемных менеджеров, владельцы бизнесов восприняли новые требования сети как вполне ожидаемые. По словам президента холдинга "Опти Олд" Александра Терентьева, "Перекресток" диктует условия, так как является самой успешной сетью на российском рынке, и поставщикам приходится с этим считаться.
Итоги договорной кампании станут известны не ранее 1 июля. По некоторым группам товаров сеть рассчитывает выйти на прямые контракты с производителями. Как сообщил "СО" Владимир Рыжков, готовы работать напрямую с "Перекрестком" L`Oreal, "Русский стандарт" (алкогольные брэнды "Русский стандарт", "Чинзано", "Бейлиз", "Джонни Уокер" и ряд других) и пивоваренная компания "САН Интербрю" ("Толстяк", "Клинское", "Сибирская корона", "Стелла"). Подтвердить эту информацию у самих поставщиков "СО" не удалось. Источник в "Русском стандарте" заявил, что с "Перекрестком" будет работать эксклюзивная команда, созданная на базе ООО "Стандарт" (дистрибьютора "РС" в Самаре). Оптовики, в свою очередь, предупреждают, что прямые контракты не решат проблемы заполнения полок в магазинах сети. "Компании-производители национальных брэндов, как правило, придерживаются жестких принципов по оплате и зачастую не готовы уступать "Перекрестку". Например, из четырехсот позиций Procter&Gamble в "Перекрестке" представлены всего тридцать", — утверждает представитель одной из дистрибьюторских компаний.
Жесткая политика "Перекрестка" может вызвать на розничном рынке цепную реакцию. При этом никто не сомневается, что доминировать в диалоге сетей и поставщиков в ближайшее время будут сети. "На рынке очень много взаимозаменяемых брэндов, и сети могут позволить себе выбирать, кого и на каких условиях взять", — рассуждает топ-менеджер компании-производителя молочной продукции. Поставщики вынуждены идти на уступки, иначе их место на полках займет аналогичный продукт другой марки.
Есть мнение
Алексей ШУРИНОВ, совладелец ООО "Квартал" (сеть супермаркетов "Наш квартал"):
— Ужесточение коммерческой политики сетей происходило постепенно. Начальным этапом можно считать выход на рынок "Самара-Продукта", который первым понизил наценку на товар. Тогда еще речи не было о товарном кредите, хорошо бы взять товар на реализацию, а не покупать его. С приходом "Русского сувенира" ("Мега Маг") вошли в практику "входные" бонусы. Кстати, это отнюдь не всегда инициатива сетей. Часто сам производитель хочет продвинуть свою продукцию. Одно дело – вкладывать средства в рекламную кампанию, и совсем другое – знать, что твой товар будет гарантированно представлен на полке. Из большого количества наименований сеть выбирает самые продающиеся позиции, размещает их, следит за постоянным наличием товара, то есть, по сути, раскручивает ваш брэнд. Почему бы за это не заплатить? Тем более, что все эти бонусы несравнимо меньше ресурсов, которые вкладываются в развитие сети. Что касается увеличения сроков товарного кредита, это тоже объяснимо. Есть продукты, которые продаются плохо. Выкупить весь неходовой товар, учитывая обороты "Перекрестка", дело дорогое и хлопотное. Отсрочка помогает решить эту проблему. Думаю, что остальные розничные операторы будут стараться "подтягиваться" к коммерческой политике "Перекрестка".
Ещё новости по теме:
15:42
13:00
12:00