Алексей Кудрин: «Банки способны застраховать всю страну»

Начальник управления страхования финансовых институтов департамента корпоративного бизнеса компании «Ингосстрах» Алексей Кудрин рассказал в интервью Bankir.Ru, почему российским предприятиям нечего заложить, почему многим страховым компаниям скоро придется уволить половину страховых агентов и как украсть банкомат.

– Какие чувства компания «Ингосстрах» испытывает, работая с банками? Чего от них больше: проблем или помощи?

– Сегодня практически все банки, включая крупные федеральные, имеют агентские договоры со страховыми компаниями. Если раньше такая работа определялась стратегией отдельно взятого банка, то сейчас это общая картина. Что плохого скажешь? Комиссии и агентское вознаграждение везде разумные. У всех банков выработаны прозрачные требования по аккредитации страховщиков, агентские договоры стандартны и никому нет никаких индульгенций. Все работают на равных условиях. Никаких проблем.

Что же касается помощи, то по корпоративному бизнесу именно банки сейчас являются локомотивом продвижения на рынок наших услуг. Обычно уровень проникновения страховых услуг в регионы крайне низок. И только благодаря обязательному требованию страхования залогов они стали распространяться, как пожар. У нас сегодня все в стране заложено и перезаложено, и я надеюсь, что в скором времени банки всю страну еще и застрахуют.

– Каким образом?

– В настоящее время агентские договоры – не форма снятия сливок с жирных страховщиков, а форма взаимодействия и организации бизнеса. К примеру, в других странах страховые компании уже не занимаются продажами. Они работают с брокерами, агентами, а страховые компании представляют собой достаточно плотное ядро андеррайтеров, оценивают риски, определяют условия, а все, что связано с продажами, делают брокеры. И главный агент в России сегодня – банк.

– То есть, если бы не необходимость взять в банке кредит, не видать бы вам столько клиентов?

– Совершенно верно. И поскольку мы работаем с несколькими банками, значит, у нас есть несколько агентов. Видите ли, исторически складывалось, что половину любой страховой компании всегда составляли агенты-продавцы. Они бегали по предприятиям, уговаривали застраховаться, но эффективность такой работы была не очень высока.

В «Ингосстрахе» нет разделения продаж и андеррайтинга по корпоративным клиентам. У нас замкнутый цикл: кто работает с клиентом, тот и определяет условия страхования. То же самое и по банкам: раз я отвечаю за работу с банками, то я отвечаю и за всех его клиентов. Я с банковскими клиентами обсуждаю и страховое событие, и условия страхования, и цену страхования залога по конкретному клиенту. За счет этого мы выигрываем перед конкурентами в скорости и в качестве конечного продукта.

Но на данный момент сложилась такая интересная картина, что я уверен: в ближайшие год-два банки заменят больше половины обычных страховых агентов в корпоративном сегменте. По розничному бизнесу такого не скажешь, там свои правила игры.

– Как это происходит?

– Содержать продавцов на зарплате страховой компании невыгодно, потому что у них эффективность работы тогда не очевидна. Поэтому большинство игроков страхового рынка предлагают именно комиссионное вознаграждение. И на данный момент по самому активному каналу продаж фактически пропадает целесообразность платить продавцам, ведь этих новых клиентов привел банк. Экономика уже не позволяет платить за привлечение клиентов два раза. В банк один раз заплатили, зачем второй раз платить своему же агенту?

– Банки знают о той роли, которую вы им уготовили?

– Я думаю, что дальше эта тема будет развиваться технологически. Нам нужно увязать с банками передачу обслуживания и сопровождения клиентов на базе совместных ИТ-решений. Тогда за страховыми компаниями останется лишь то, что должно быть для страховщика свято: андеррайтинг. От такого сотрудничества выиграют все. И первый приз получит клиент.

– Страховка подешевеет?

– Возможно. Судите сами: перечень аккредитованных при банках страховых компаний является открытым. У клиента остается свобода выбора. Он видит прозрачную ценовую политику. На цену страхового полиса фактически не ложится никаких дополнительных нагрузок.

– Что же может быть важнее для клиента, у которого и так нет денег, раз он берет кредит?

– Сейчас в корпоративном страховании жуткий демпинг. Все бьются за клиента и используют самый легкий путь – уронить цену. Но клиенты тоже не вчера родились, так что на особенно низкую, «нерыночную» цену смотрят уже с опаской. Выбирают подороже, зато понадежнее.

Мы уверены, что банки свое агентское вознаграждение полностью отрабатывают. Во-первых, устанавливают требования к страховым организациям с целью оценить финансовую устойчивость страховщиков. И полисы тех страховщиков, которые этим требованиям не соответствуют, банк не принимает.

Во-вторых, клиенту не придется бегать, потому что он сможет выбирать страховщика, ориентируясь на бренд и цену, прямо в банке. По розничным видам страхования многие банки уже даже оформляют страховую документацию.

– И как страхование залога может развить бизнес страховщиков?

– Если банки станут помогать клиенту более цивилизованно относиться к страхованию, и не просто страховать залог, потому что так надо, а предлагать клиенту возможность воспользоваться комплексными программами по защите всего его имущества, это вообще прекрасно.

Это, кстати, выгодно прежде всего клиенту. После кризиса многие банки вообще отказались от залогов, потому что набрали себе непрофильных активов и теперь не знают, как от них избавиться. Банк теперь больше интересует финансовое здоровье клиента в целом, его стратегия или перспектива, чем злосчастный фрезеровочный станок, который он закладывает. В то же время комплексное страхование бизнеса клиента позволяет нивелировать риски. Ведь там уже будет застрахован не конкретный станок, а вся производственная линия. И если у клиента по независящим от него причинам произойдет перерыв в производстве, он получит возмещение своих убытков.

– Вы возместите даже упущенную выгоду? А можете застраховать клиента от риска дефолта перед банком?

– Нет. Мы бизнесмены, а не волшебники с полными карманами денег, чтобы швыряться ими во все стороны. Упущенная выгода не признается страховым событием. И есть риски, которые застраховать нельзя, что бы ни говорилось в рекламных слоганах. Так, в России дефолт перед банком практически не страхуется, потому что и культура, и законодательство сложились таким образом, что как только страховщик предлагает мало-мальски «вкусный» полис, его все так и норовят проглотить вместе с ним. У клиента напрочь пропадает желание предотвращать страховые случаи. К примеру, пропадает необходимость исполнять обязательства перед банком. Продукта, который был бы интересен клиенту, стоил бы разумные деньги и при этом все продолжали бы исполнять честно свои обязательства, еще не было. И не будет. Не в той стране живем.

И потом, риски невозвратов берет на себя банк и закладывает их в процентную ставку. Если переложить эту ставку на страховщика, то кредиты должны быть вообще бесплатными.

– Если клиент имеет право на выбор страховой компании, почему тогда люди жалуются в антимонопольную службу? Вот вы как раз сейчас судитесь с ФАС, который усмотрел нарушение антимонопольного законодательства в том, что у Банка Москвы был пул из шести страховых компаний…

– Претензии Московского УФАС были несколько другого характера. Антимонопольная служба обвинила банк и страховщиков в том, что они навязывали заемщикам страхование жизни и титула. Применительно к «Ингосстраху» могу сказать, что данные претензии действительности не соответствуют, потому что мы заключали с заемщиками Банка Москвы как договоры, предусматривающие страхование квартиры, титула и жизни заемщика, так и страхование только квартиры. Таким образом, заемщики могли выбрать себе вариант подходящего им страхования, что они и делали.

В настоящее время «Ингосстрах» оспаривает решение Московского УФАС исключительно в части, относящейся к нашей компании, поскольку со стороны нашей компании нарушений антимонопольного законодательства не допускалось.

– И сколько страховщиков банкам нужно держать «в активе», чтобы не было повода обвинить никого в нарушениях антимонопольного законодательства? Шести, как мы видим, мало?

– Банк должен принимать полис любой страховой организации, которая соответствует требованиям банка к страховщикам – именно это требование устанавливает закон и именно такой позиции в своей работе придерживается «Ингосстрах».

– У вас недавно была одна из крупнейших страховых выплат за взломанный банкомат…

– Мы к этому относимся абсолютно спокойно. Данный вид страхования – составная часть комплексной программы по защите банков. Страховых событий по банкоматам и терминалам масса по всей стране. Здесь и вандализм, и мошенничество… Выплаты действительно крупные, потому что на страхование банкоматов предусмотрены большие лимиты. Как правило, это связано с зарплатными проектами банков, когда банкоматы загружают под завязку, а мошенники этот момент караулят. Большая часть банков страхует свои банкоматы и страховку «отбивает».

– Тогда вам какая выгода от этих убытков?

– А мы и не демпингуем в этом виде страхования. Он один из самых дорогих.

– Какие у вас планы по развитию корпоративного бизнеса?

– Мы основное развитие видим в регионах, все усилия будут сосредоточены именно там. В регионах мы в основном получаем на страхование только залог, а на всем остальном клиенты стараются экономить. В то же время мы не планируем выходить на более мелкие территории. Нам не нужен «Ингосстрах» в каждой деревне. Мы будем брать не количеством, а качеством. Другие – пусть расширяют филиальную сеть, если хотят. Таким образом, страховщики выровняют свои доли на рынке. Не столько по деньгам, сколько по сегменту. >Bankir.ru Рукосуева И.