Как выгоднее продать каско

Несмотря на множество недостатков продаж каско через агентов, именно на их долю приходится 40% в доходе страховых компаний.

Эксперты объясняют большой процент продаж через агентов-продавцов тем, что среди потенциальных клиентов довольно много людей, которые не желают тратить свое время на самостоятельный поиск подходящего варианта страхования. Им при выборе важно не увидеть, а услышать условия договора.

Чем больше агентов работает на страховую компанию, тем быстрее последняя увеличивает сборы. Но те клиенты, которых они приводят, по мнению главного андеррайтера СК «Капитал-полис С» Андрея Морозова, как правило, «некачественные». Иными словами, объясняет эксперт, эти клиенты уходят из своих прежних страховых компаний, потому что им подняли тарифы. А это происходит обычно в случае, когда клиент, например, часто попадает в аварии. Приход такого клиента означает для нового страховщика убытки, потому что вероятность, что поведение клиента на дорогах изменится, невелика. А значит, новому страховщику придется выплачивать больше.

Сеть продолжает жить

Есть проблемы и с самой сетью агентов. Продавцы, которые продают продукты только одной страховой компании, уходят в прошлое. «Все больше на рынке независимых агентов, которые не привязаны к какому-то конкретному страховщику, – считает директор филиала «Объединенной страховой компании» Александр Баклушин, – потому что им выгоднее оказаться в длинной цепочке перепродаж, получая на выходе от очередного оптового посредника больший процент, чем тот, который они имели бы от страховой компании». Тем не менее, по данным «Московской страховой компании», на продажи через агентов приходится около 40% рынка каско, на так называемые прямые продажи, то есть через офисы страховщиков и Интернет, – до 30%.

По мнению Михаила Меженика, заместителя директора центра корпоративного страхования СГ МСК в Петербурге, «безагентские продажи через офис обрели популярность именно в последние годы как альтернатива интернет-продажам, когда покупатель хотел лично прийти в офис и досконально ознакомиться, при этом не переплачивая агенту».

Эксперты отмечают, что прямые продажи перспективнее для формирования сбалансированного портфеля. Но при этом у страховщика должен быть web-сайт, call-центр, информационные системы, рекламная стратегия.

Посредник без контроля

Остальная часть каско реализуется через посредников, то есть независимые агентства, представляющие собой общества с ограниченной ответственностью. Их доля в продажах примерно 30%, и она не снижается, несмотря на то что этот канал продаж дорогой и рискованный.

Контролировать страховых посредников сложно, их деятельность вне поля Страхнадзора. «Работая с такими посредниками, страховые компании часто имеют большие дебиторские задолженности», – поясняет Андрей Морозов.

Тенденция последнего времени – снижение доли посредников при автодилерах. По мнению Дмитрия Синишева, руководителя департамента партнерских продаж филиала Росгосстраха, это происходит из-за отсутствия у дилеров автомобилей. Потенциальные покупатели уходят на вторичный рынок, где более эффективны офисные и агентские продажи. Соответственно, они покупают полис каско не в компании при дилере, а в другом месте. Александр Баклушин добавляет, что те, кто купил авто до кризиса, теперь страхуются у независимых посредников, так как закончилась гарантия на автомобиль и нет привязки к дилеру.

Какие бывают каналы продаж

– сеть собственных агентов-продавцов;

– прямые продажи через Интернет и в офисах страховщика;

– продажи через посредников – независимые агентства, автосалоны, банки и пр.

Данные: опрос экспертов >Деловой Петербург Карчик Г.