Практика коучинга: 10 принципов работы с картиной мира

Будучи людьми психологически подкованными, многие из нас уже знают, что есть мир вокруг и есть его отражение (карта или картина) внутри нас. И в своих поступках мы ориентируемся по данной карте.

По мнению И.Рыбкина, директора Центра профессиональной подготовки школы ОСАО «РЕСО-Гарантия», суть работы коуча (консультанта, психолога, наставника и пр.) заключается в том, чтобы помочь человеку осознать эту карту и усовершенствовать ее. То есть расширить, сделать более современной и адекватной окружающему миру. Но человек сможет изменить свою карту мира, во-первых, только если захочет, и во-вторых, только сам. И задача коуча, наставника и вообще любого человека, который находится в роли помощника, – помочь человеку это увидеть.

Далее рассмотрим, на какие принципы, с точки зрения И.Рыбкина, нам надо опираться, чтобы успешно справиться с поставленной задачей. (Более подробно – на мастер-классе «Секреты развития агентской сети в страховании с помощью менеджеров»).

Принцип первый. Не позволяйте себе принять картину мира клиента как нечто законченное

Не надо соглашаться с тем, что эта картина единственно верная. Ваша задача – идти рядом и постоянно обращать его внимание на другие варианты, на то, что он не видит. Смотрите со стороны, сомневайтесь, интересуйтесь, любопытствуйте и постоянно задавайте себе вопросы: а в каких случаях бывает иначе? А что может быть еще? Изучайте, интересуйтесь, понимайте, принимайте, но не соглашайтесь – ищите, говорит И.Рыбкин.

Принцип второй, вытекающий из первого. Не позволяйте клиенту выстраивать жесткие умозаключения

Вам не нужны умозаключения клиента, которые он уже сделал в своей жизни. Вам вообще не нужны умозаключения. Ваша с ним задача – разобрать имеющиеся. Это значит – помочь ему ввести в рассмотрение как можно больше данных, чтобы клиент смог сделать свои причинно-следственные связи и отождествления более гибкими и многовариантными. Это означает, кроме всего прочего, не увлекаться вопросами типа «почему», «отчего» и т.п., которые требуют от клиента делать умозаключения.

Принцип третий. Если ответ туманен – проясняйте его, пока не станет предельно четким

Чем туманней ответ, тем больше в исследуемой области белых пятен, противоречий и т.п. И если коуч примет туманный ответ и додумает его за клиента, то работать ему придется не с реальным человеком, а с тем, кого он себе додумал. Цель коуча – помочь человеку самому найти правду. И если исходить в своей работе из этой цели, то ваши вопросы на допрос походить не будут. Чем быстрее вы пройдете вглубь этого тумана, тем скорее получите результат.

Принцип четвертый. Расширяйте карту мира

Ваша задача – вытащить наружу как можно больше наблюдений и белых пятен. Требуйте больше данных. Спрашивайте, что еще клиент может рассказать об этой теме. Когда клиент дает данные, увязанные в логическую цепочку, режьте эту цепочку, меняйте данные и спрашивайте: «А так бывает?».

Принцип пятый. Называйте вещи своими именами

И помогайте делать это клиенту. Это особенно важно при работе с информацией. Чем больше белых пятен мы назовем белыми пятнами, тем быстрее сможем их изучить и раскрасить. И тренируйте клиента в умении четко определять, что он не знает, вместо того чтобы пытаться что-то выдумать в ответ на ваш вопрос.

Принцип шестой. Обращайте внимание на мелочи

Чем больше мелочей, выбивающихся из генеральной линии, вы заметите, тем быстрее сможете пойти вглубь и вытащить наружу что-то существенное. Мельчайшие диссонансы, колебания, неувязки могут сказать многое.

Принцип седьмой. Спрашивайте о чувствах

Не может сказать, что он думает, – спросите, что он чувствует. И по поводу чего он это чувствует. Эмоции, как мы знаем, не врут. И попробуйте понять, что за информацию несут эти чувства, откуда они взялись, какую цель преследуют, в каких других ситуациях обнаруживались, при каких условиях исчезали и т.п.

Принцип восьмой. Спрашивайте о цели

Каждый раз, когда вы зависаете в проблеме, тумане и т.п., вернитесь к цели. Вспомните изначальную цель работы, проясните ту цель (задачу), которую человек пытается решить сейчас. Вопрос «А зачем это вам?» помогает отсеять массу ненужных проблем и прекратить массу мелких отвлекающих движений.

Принцип девятый. Переводите общее в частное

Иначе говоря, конкретизируйте и уточняйте все. Любой вывод должен демонстрироваться на конкретных примерах. Любые обобщения должны переводиться в конкретные факты. В качестве разновидности этого принципа всегда переводите бинарную логику (белое – черное) в градиентную (оттенки серого). Если человек что-то не может, надо разложить это «что-то» на составляющее: где и в какой степени не может, где и в какой степени может, от чего зависит эта степень и т.п.

Принцип десятый. Описывайте модели

Ищите аналоги того, что происходит с клиентом, в самых разных областях и пытайтесь применить их к ситуации клиента. Это хорошо расширяет карту мира клиента.

Тренируя навыки ведения переговоров, сравнивайте их с боевым искусством. Создавая новый бизнес, разговаривайте про тот «генетический код» компании, по которому уже в самом начале будет видно, что компания имеет шанс вырасти большой и могучей. Ищите аналогии в том, что происходит в семье клиента, с тем, что происходит в его бизнесе. Пытайтесь предсказать дальнейшее развитие событий. По какой модели будет происходить оно? Читайте литературу на тему того, как закономерности из разных дисциплин проявляются в бизнесе. Это делает карту мира очень гибкой и легко перестраивающейся.

Опираясь на эти принципы, можно в буквальном смысле творить чудеса, утверждает И.Рыбкин. Главное – это не пытаться сразу искать ответы на поставленные вопросы. А для начала поискать правильные вопросы.