Инновационные подходы к оценке эффективности обучения: адаптация методики Джека Филлипса
Основываясь на хорошо известном подходе к оценке обучения Джека Филлипса, Екатерина Летичевская, начальник отдела клиентоориентированных технологий ОСАО «Ингосстрах», сформировала собственную методику для системы обучения страховых агентов, о которой и рассказала на тренинге «Новые актуальные тенденции в обучении продажам страхования». В своей методике она предлагает концептуальный подход, выделив пять уровней оценки обучения, каждый из которых влияет на следующий за ним. При переходе от уровня к уровню процесс оценки становится более трудным, но при этом он позволяет получить ценную информацию.
Уровень первый – реакция агента, на этом уровне определяются предпочтения агента и его удовлетворенность от процесса обучения. Для оценки реакции агентов используются опросы, фокус-группы, глубинное интервью с агентами.
Уровень второй – обучение агента, где формируются основные знания и навыки, полученные участниками обучения. Для оценки обучения новым навыкам агентов в дополнении к уровню первому прибавляются наблюдения и тесты.
Уровень третий – использование в работе новых навыков, при которых повышается качество работы агента в результате обучения. Для оценки использования новых навыков в продажах используется планирование будущих продаж.
Уровень четвертый – изменения в продажах благодаря деятельности обученных людей. Целью такого обучения является усиление продаж через агентов.
Завершает линейку пятый уровень – уровень ROI (англ. Return On Investment – «окупаемость инвестиций»*).
Эта методика, пошаговая инструкция, снабженная многочисленными инструментами, помогает эффективно воздействовать на обучение страховых агентов и повышать их уровень развития как специалистов.
* Примечание редакции: ROI – Срок окупаемости инвестиций – метод оценки инвестиционных проектов, когда важнейшим критерием приемлемости выступает продолжительность периода, в течение которого окупаются первоначальные затраты. При этом предполагается, что все последующие доходы представляют собой чистую прибыль. Период окупаемости – срок, необходимый для того, чтобы сумма, инвестированная в тот или иной проект, полностью вернулась. Также различают ряд методов расчета эффективности инвестиций. В их основе лежит расчет окупаемости периода, в течение которого прибыль от инвестиционных объектов позволит возместить произведенные затраты.
Уровень первый – реакция агента, на этом уровне определяются предпочтения агента и его удовлетворенность от процесса обучения. Для оценки реакции агентов используются опросы, фокус-группы, глубинное интервью с агентами.
Уровень второй – обучение агента, где формируются основные знания и навыки, полученные участниками обучения. Для оценки обучения новым навыкам агентов в дополнении к уровню первому прибавляются наблюдения и тесты.
Уровень третий – использование в работе новых навыков, при которых повышается качество работы агента в результате обучения. Для оценки использования новых навыков в продажах используется планирование будущих продаж.
Уровень четвертый – изменения в продажах благодаря деятельности обученных людей. Целью такого обучения является усиление продаж через агентов.
Завершает линейку пятый уровень – уровень ROI (англ. Return On Investment – «окупаемость инвестиций»*).
Эта методика, пошаговая инструкция, снабженная многочисленными инструментами, помогает эффективно воздействовать на обучение страховых агентов и повышать их уровень развития как специалистов.
* Примечание редакции: ROI – Срок окупаемости инвестиций – метод оценки инвестиционных проектов, когда важнейшим критерием приемлемости выступает продолжительность периода, в течение которого окупаются первоначальные затраты. При этом предполагается, что все последующие доходы представляют собой чистую прибыль. Период окупаемости – срок, необходимый для того, чтобы сумма, инвестированная в тот или иной проект, полностью вернулась. Также различают ряд методов расчета эффективности инвестиций. В их основе лежит расчет окупаемости периода, в течение которого прибыль от инвестиционных объектов позволит возместить произведенные затраты.
Ещё новости по теме:
07:00