Как вы оцениваете перспективы развития прямых продаж в России?
На прошлой неделе о начале продаж объявила страховая компания "Интач Страхование". Компания планирует продавать полисы методом прямых продаж, рекламируя при этом стоимость полиса на 20% дешевле среднерыночных.
Игорь Иванов, заместитель гендиректора ОСАО "РЕСО-Гарантия" по рекламе, маркетингу и PR:
– Пока мы не видели примеров успешного применения этой схемы продаж в России. Несколько компаний уже попытали счастья на ниве директ-продаж, но все выступили неудачно.
Мы, в свою очередь, в декабре 2007 г. и в январе-феврале 2008 г. провели в Москве своего рода полевые исследования, которые показали очень незначительный спрос на прямые продажи полисов автострахования. Причины этого феномена еще не исследованы, но опыт Западной Европы показывает, что прямые продажи приживаются далеко не во всех странах. Так что дело, скорее всего, не только в загадочной русской душе.
Что касается перспектив СК "Интач Страхование", то ей еще предстоит несколько лет зарабатывать себе репутацию, поскольку только низкой цены недостаточно для принятия решения о страховании в никому не известной компании, название которой не каждый сумеет правильно прочитать по-английски. Только длительный опыт выплат по страховым случаям может служить рекомендацией для принятия клиентом решения сэкономить, пожертвовав тем сервисом, который он получает при покупке полиса через страхового агента в крупной и давно зарекомендовавшей себя страховой компании.
Александр Май, генеральный директор ЗАСО "ЭРГО Русь":
– ERGO в России пока не использует прямые продажи. Но наша сестринская компания в Европе – Karstadt-Quelle-Versicherung – один из очень больших и успешных европейских игроков в так называемом прямом страховании. Думаю, что этот опыт мы будем использовать при первых шагах в этом направлении. Хотя в краткосрочных планах у нас планируются только продажи через наш интернет-портал, т.е. клиент сможет купить простые и типовые страховки через Интернет, но возможно, что это перерастет в полноценные "прямые" продажи, с использованием колл-центров, активной рекламой и особой продуктовой линейкой. Ведь потенциал огромный, если сравнивать с Европой. В Европе лидеры "прямых" продаж – это Германия, Великобритания, Франция и Италия. Во всех этих странах доля "прямых" продаж достигла 4% от страхового рынка. Причем только в Германии преобладает страхование жизни, в остальных странах это в основном автострахование. А вот темпы роста "прямых" страховщиков огромные в Европе. Они достигают 70%, что для устоявшихся рынков Европы уникально. Так что и в России перспективы очень позитивные, хотя, по моей оценке, законодательная база и психология людей пока не готовы к этому. Население еще с большим недоверием относится к "прямым" продажам, особенно таких сложных финансовых продуктов, как страхование. И компании, которая делает ставку на этот вид продаж как основной, придется вкладывать деньги не только в продвижение своего бренда и продукта на рынке, но и в перестройку сознания людей. А эти затраты могут оказаться весьма значительными. А что касается стоимости полиса на 20% ниже среднерыночной, то это не является особенным конкурентным преимуществом. На этом уровне предлагают свои страховые продукты страховые компании, находящиеся в более "дешевой" ценовой группе.
В целом прямые продажи в России только начинают развиваться, как и рынок страхования. И для того, чтобы они достигли европейского уровня, рынок должен пройти тот же путь развития и страхование должно стать для населения таким же понятным и привычным, как на Западе.
Игорь Иванов, заместитель гендиректора ОСАО "РЕСО-Гарантия" по рекламе, маркетингу и PR:
– Пока мы не видели примеров успешного применения этой схемы продаж в России. Несколько компаний уже попытали счастья на ниве директ-продаж, но все выступили неудачно.
Мы, в свою очередь, в декабре 2007 г. и в январе-феврале 2008 г. провели в Москве своего рода полевые исследования, которые показали очень незначительный спрос на прямые продажи полисов автострахования. Причины этого феномена еще не исследованы, но опыт Западной Европы показывает, что прямые продажи приживаются далеко не во всех странах. Так что дело, скорее всего, не только в загадочной русской душе.
Что касается перспектив СК "Интач Страхование", то ей еще предстоит несколько лет зарабатывать себе репутацию, поскольку только низкой цены недостаточно для принятия решения о страховании в никому не известной компании, название которой не каждый сумеет правильно прочитать по-английски. Только длительный опыт выплат по страховым случаям может служить рекомендацией для принятия клиентом решения сэкономить, пожертвовав тем сервисом, который он получает при покупке полиса через страхового агента в крупной и давно зарекомендовавшей себя страховой компании.
Александр Май, генеральный директор ЗАСО "ЭРГО Русь":
– ERGO в России пока не использует прямые продажи. Но наша сестринская компания в Европе – Karstadt-Quelle-Versicherung – один из очень больших и успешных европейских игроков в так называемом прямом страховании. Думаю, что этот опыт мы будем использовать при первых шагах в этом направлении. Хотя в краткосрочных планах у нас планируются только продажи через наш интернет-портал, т.е. клиент сможет купить простые и типовые страховки через Интернет, но возможно, что это перерастет в полноценные "прямые" продажи, с использованием колл-центров, активной рекламой и особой продуктовой линейкой. Ведь потенциал огромный, если сравнивать с Европой. В Европе лидеры "прямых" продаж – это Германия, Великобритания, Франция и Италия. Во всех этих странах доля "прямых" продаж достигла 4% от страхового рынка. Причем только в Германии преобладает страхование жизни, в остальных странах это в основном автострахование. А вот темпы роста "прямых" страховщиков огромные в Европе. Они достигают 70%, что для устоявшихся рынков Европы уникально. Так что и в России перспективы очень позитивные, хотя, по моей оценке, законодательная база и психология людей пока не готовы к этому. Население еще с большим недоверием относится к "прямым" продажам, особенно таких сложных финансовых продуктов, как страхование. И компании, которая делает ставку на этот вид продаж как основной, придется вкладывать деньги не только в продвижение своего бренда и продукта на рынке, но и в перестройку сознания людей. А эти затраты могут оказаться весьма значительными. А что касается стоимости полиса на 20% ниже среднерыночной, то это не является особенным конкурентным преимуществом. На этом уровне предлагают свои страховые продукты страховые компании, находящиеся в более "дешевой" ценовой группе.
В целом прямые продажи в России только начинают развиваться, как и рынок страхования. И для того, чтобы они достигли европейского уровня, рынок должен пройти тот же путь развития и страхование должно стать для населения таким же понятным и привычным, как на Западе.
Ещё новости по теме:
07:00