Опасайтесь подлога! Эффектный маркетинг вместо эффективного

Продажи редко могут быть масштабны и эффективны сами по себе. А страховые продажи в особенности. Им требуется серьезная и комплексная поддержка. Маркетинг является одним из самых модных и актуальных инструментов стимулирования продаж. Заниматься маркетингом становится все более и более престижно. Гуру маркетинга предлагают многообразие направлений маркетинговой активности. Но маркетинговые подходы к стимулированию продаж часто либо оказываются нецелесообразны с экономической точки зрения, либо просто не поддаются никаким оценкам эффективности. Эффективный маркетинг подменяется эффектным. И это опасно для компании.
Маркетолог знает, как важны страховые продукты для стимулирования продаж. Необходимо их дифференцировать, стараться соответствовать всем потребностям клиентов, обеспечивать привлекательную упаковку. Но все видят, что часто продуктовый ассортимент в результате становится избыточен, перегружен. Возникает каннибализация продуктов. Как следствие, клиенты в замешательстве, продавцы в сомнениях, эффективность потенциально успешных продуктов размывается. Эффектно? Да. Эффективно? Нет.
Ценообразование – один из элементов маркетинговой активности. Генерируются многоступенчатые системы удержания и привлечения клиентов, иерархия выгод и конкурентных преимуществ. Но удается ли клиенту пробраться сквозь тернии системы тарификации к звездам собственной выгоды? Очевидны ли для него существующие преимущества? И являются ли они для него преимуществами? Способен ли он сопоставить ваше предложение с конкурентными аналогами?
Необходимо заниматься продвижением страховой услуги: ATL-, BTL-мероприятия, строительство бренда, PR и т.п. Но есть ли уверенность в том, что маркетинг продвижения оказал реальную помощь продавцам? Привлекли ли мы тех клиентов, кто нам выгоден? Очевидно ли, что потраченные средства являются лучшим вариантом стимулирования продаж?
Цепочка вопросов может продолжаться и продолжаться. Но прозрение уже наступает. Эффектный маркетинг самодостаточен, тогда как эффективный – самоокупается.
Эффектный маркетинг нужен тем, кто его делает, эффективный – нужен продавцам.
Эффектный маркетинг громко и ярко провозглашает собственное величие, эффективный – формирует новую реальность.
Эффектный маркетинг "живет" сверху вниз, эффективный – снизу вверх.
Увидеть страховой маркетинг в новом статусе "эффективного" и адаптировать набор маркетинговых инструментов с точки зрения практики страхового бизнеса вы сможете, прослушав тренинг "Маркетинг продаж физическим лицам", который состоится 28-29 февраля 2008 г.