Русские боятся побеждать в конкуренции

Понедельник, 31 октября 2005 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

В связи с предстоящим присоединением России к Всемирной торговой организации перед российскими страховщиками стоит непростая задача: построение плацдарма для работы в условиях повышенной конкуренции с иностранными страховыми компаниями. Те компании, которые располагают большим бюджетом, создают заслуживающие доверие бренды и развивают региональные сети, достаточные для эффективной работы с клиентами по всей России. Что же делать остальным, как удержать своих клиентов от перехода к иностранным страховщикам?

Впрочем, многие страховщики заявляют, что конкуренция с иностранцами им не страшна, дескать, они не достаточно знакомы с реалиями российского рынка и не понимают наш российский менталитет.

А вот Глава Федеральной службы страхового надзора Илья Ломакин-Румянцев имеет на этот счет другое мнение: "Российский страховой рынок очень перспективный, по существу пустой и легко осваиваемый. Серьезная западная компания с хорошими технологиями и хорошей репутацией сможет его захватить полностью с относительно небольшими издержками. У иностранных страховщиков есть серьезное преимущество: 400 лет развития страхования, отработанные CRM-технологии (customer relationship management - управление взаимоотношениями с клиентами), немалые финансовые ресурсы".

Пока российские страховщики "почивают на лаврах", иностранные компании активно готовятся к интервенции: проводят маркетинговые исследования рынка, в том числе исследования по измерению репутации российских страховых компаний, изучают потребности и особенности поведения потребителей. Выводы экспертов превзошли все ожидания. Вот некоторые из них:

Общий рынок России (10.06.2005. Программа "Денежный вопрос" ТВЦ)

прозрачность отчетности: 24%;

контроль коррупции: 29%;

подотчетность населению: 25%;

эффективность управления государством: 48%;

политическая стабильность: 27%;

качественное регулирование рынка: 31%.

Чтобы разработать эффективную стратегию и тактические приемы конкурентной борьбы многие российские специалисты проводят свои независимые исследования. Чаще всего это динамика сбыта на рынке страхования России, сильные и слабые стороны конкурентов. "Многих специалистов по продаже сегодня пугает состояние страхового рынка - считает консультант по управлению, психолог Кравчук И.В. - вдумайтесь сами:

Сбытовая функция: добровольные виды — продажа, обязательные виды - распределение;

Страховые компании: много, есть и недобросовестные;

Предложения: избыток схожих;

Покупатель: требовательный, мало доверяет рекламе, чувствителен к форме общения продавца, более озабочен собственной выгодой;

Спрос: колеблющийся;

Продавец: среднеквалифицированный;

Хозяин положения: страховые компании;

Форма продажи: манипулятивная;

Цель продажи: удовлетворение потребности продавца;

Конкуренция: жесткая.

В этих условиях продавцы теряют уверенность в себе, снижается активность, и как следствие, падение объемов продаж. Но наше самое слабое звено то, что русские боятся побеждать в конкуренции! Особенно существенно эта проблема сказывается на объемах продаж при попытке кептивной страховой компании осваивать свободный рынок и вступать в конкуренцию".

Это связано с тем, что исторически так уж сложилось, что в России конкуренция не в чести. Слово "карьерист" — неодобрительное. Не любят у нас таких. Стремление к лидерству противоречит идее всеобщего равенства, навязанной обществу за многие годы социализма. Чтобы не противоречить великой идее, люди "равные" во всех отношениях, выдвигали из своей среды "самого достойного". Партийные лидеры "не стремились" к высоким постам - им "товарищи оказывали доверие". Из-за сложившихся стереотипов взаимодействия человека и общества многие достойные люди и сейчас "ждут, когда товарищи окажут им доверие".

Другая причина неприязни - откровенная дискриминация конкуренции в средствах массовой информации. Интенсивная критика неудач в практическом применении рыночных технологий в нашей стране сопровождается замалчиванием успехов.

Третья причина - победа в конкурентной борьбе вызывает зависть и агрессию со стороны окружающих.

Конкуренция - это соперничество за клиента, за право продавать больше страховок и получать больше доходов. От умения побеждать в конкуренции зависит рост личных продаж, увеличение доли рынка. Отсюда вывод: необходимо срочно изменить установки и отношение у продающего персонала к конкуренции и научить их побеждать.

Как этого практически добиться, мы подробно расскажем на нашем тренинге: "Низкозатратные технологии увеличения объемов продаж страховой компании".

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 1322
Рубрика: Страхование
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Архивы новостей за: 2018, 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003