Изобрести велосипед для автомобиля
В последние пару лет даже состоятельные россияне стали задумываться о том, как бы сэкономить на всем, включая страховку автомобиля. Автостраховщики, отвечая этим запросам, изобретают новые, более дешевые продукты, позволяющие им сохранить клиентов на стремительно уменьшающемся рынке. Налево пойдешь — премию потеряешь
Страховщики в один голос говорят о том, что при разработке продукта они изначально учитывают реалии рынка и запросы клиентов, выявляя еще только наметившиеся тренды. А тренд на рынке автокаско сейчас однозначный: количество новых автомобилей (основной двигатель прогресса в этом сегменте) снижается, растет доля подержанных авто, которые страховщики берут на каско не очень охотно. Плюс к этому даже довольно обеспеченные автовладельцы, страхующие машины из года в год, пытаются найти вариант подешевле.
По-прежнему большую долю составляют полисы на кредитные автомобили, хотя количество их в штуках тоже сокращается из-за общего снижения объемов потребительского кредитования. Но, что характерно, банки уже готовы идти на уступки и принимать от заемщиков более дешевые страховки (каско с франшизой или даже с минимальным набором рисков — угон/тоталь).
«Многие страховые компании («Зетта Страхование», «Югория», INTOUCH, «Росгосстрах») продолжили оптимизировать свои страховые продукты путем изменения цены, лимитов по рискам и страховому покрытию, — комментирует тенденции на рынке начальник отдела страховой аналитики «Зетта Страхования» Павел Нефедов. — Можно сказать, что 2016 год стал периодом закрепления экономпродуктов на рынке и большего выбора для клиента как по цене, так и по наполнению».
По мнению Нефедова, если бы не экономпродукты, то падение рынка каско по количеству клиентов в 2016 году было бы значительно больше (по данным Банка России, объемы сборов по каско в 2016 году сократились на 8,8%).
В портфелях разных компаний «антикризисные» версии продуктов занимают разное место: например, в «Согласии» их доля не превышает 5%, а в СК «Зетта Страхование» доля «усеченки» в новом бизнесе каско выросла в 2016 году до 23% в рублях и до 47% в штуках. Доля продаж экономпродуктов в «Либерти Страховании» оставляет 57%. В среднем по рынку, по оценкам Павла Нефедова, доля экономпродуктов каско в 2016 году составила около 9% в штуках полисов и 3% в рублях.
Отдельно стоит сказать о подержанных автомобилях — в этом сегменте доступность полного каско в разы ниже, чем в новых автомобилях, поэтому экономпродукт зачастую является единственным приемлемым вариантом.
«Если мы говорим о массовом сегменте подержанных машин (который в отличие от рынка новых ТС растет), там можно ожидать, что рост спроса на страхование будет расти по мере увеличения адекватных страховых решений и решений для клиентов. В настоящее время даже франшизные продукты все еще слишком дороги для владельцев подержанных машин», — говорит Павел Нефедов.
Каско-конструктор
Что же могут предложить страховщики в нынешних условиях ради сохранения лояльности клиентов и привлечения новых? Во-первых, они готовы снижать премии за счет продуктов с франшизой и продаж страховок с минимальным набором рисков, то есть, по сути, делить ответственность по страховым случаям с автовладельцами. Второй путь — сегментирование клиентов: отсечение «неинтересных» или сомнительных страхователей и поощрение наиболее аккуратных водителей или водителей, которые ездят мало. Ну и большая часть страховых компаний пришла к созданию продуктов-конструкторов, «кубики» для которых клиент набирает сам, в зависимости от потребностей и возможностей.
«Мы предлагаем нашим клиентам не экономверсию продукта с ограниченным покрытием, а полноценное каско и возможности для уменьшения его цены, — поясняет стратегию страховой компании на рынке каско генеральный директор INTOUCH Дмитрий Максимов. — При создании своих продуктов страховая компания INTOUCH ориентируется на философию smart economy».
Официальный представитель «АльфаСтрахования» Юрий Нехайчук уточняет, что в компании продукты создаются под запрос аудитории, с понятным набором рисков и доступной ценой. Благодаря доступной цене при продвижении таких продуктов не нужно использовать слово «скидка» или «эконом». Нехайчук приводит в пример антикризисный продукт «Каско в десятку», задуманный для опытных, уверенных в себе автомобилистов, владельцев некредитных автомобилей возрастом до семи лет и стоимостью до 1,5 млн рублей.
«Каско в десятку» — уникальное предложение для российского страхового рынка: можно защитить свой автомобиль всего за 9 950 рублей. Полис защищает от угона и полной гибели или повреждения в результате ДТП по вине третьих лиц, — уточняет представитель «АльфаСтрахования». — Мы регулируем убыток, даже если компания — страховщик виновника ДТП прекратила свое существование и даже если у виновника ДТП поддельный полис ОСАГО. Но виновник аварии должен быть известен». Правда, чтобы приобрести полис «Каско в десятку», необходимо купить в компании бумажный или электронный полис ОСАГО.
Отдельную нишу в экономпродуктах занимают супердешевые продукты. Стандартное покрытие по ним — только риск отсутствия у виновника ДТП полиса ОСАГО. Стоимость такого полиса в среднем варьируется от 500 до 1 000 рублей. Эти продукты зачастую хорошо продаются как кросс к ОСАГО в регионах либо дилерами. Страховщики предлагают такой продукт, когда велика вероятность, что клиент уйдет без полиса в принципе.
Вторыми по стоимости из «урезанных» версий каско являются продукты, где страхуется только угон, дальше можно набирать «кубики»: «угон + тоталь (конструктивное уничтожение автомобиля)», «угон + тоталь + ДТП по чужой вине» и т. п. В «Зетта Страховании», например, таким конструктором является продукт «Аккуратный водитель». Тариф на полис с рисками «угон + GAP» в «Зетта» составляет 1,2% от стоимости машины.
СК «Согласие» в 2016 году запустила продукт «Каскономия», защищающий от наиболее востребованных рисков — угона и ущерба по событиям, произошедшим в результате ДТП с двумя или более участниками. «Важно отметить, что виновность или невиновность нашего страхователя при этом не играет роли», — говорит заместитель директора департамента андеррайтинга и управления продуктами страховой компании «Согласие» Андрей Ковалев.
«Либерти Страхование» предлагает бюджетный продукт «МиниКАСКО», который дешевле полного каско на 65—70%. Он предусматривает защиту на случай угона и крупных ущербов (пожар, стихийное бедствие, техногенные аварии или, в качестве опции, дорожно-транспортные происшествия).
Ответственность на двоих
Франшиза — самый устоявшийся и популярный способ дать страхователю возможность купить защиту автомобиля подешевле. По словам генерального директора СК «Зетта Страхование» Игоря Фатьянова, если три года назад доля продуктов с франшизой на рынке была около 5%, то сейчас достигает 40%. В некоторых компаниях она гораздо выше: например, более 90% клиентов INTOUCH выбирают каско с франшизой. «Большой выбор опций по франшизе позволяет сэкономить до 72% при покупке полиса. В 2016 году мы добавили возможность выбора франшизы со второго страхового случая», — отмечает генеральный директор INTOUCH Дмитрий Максимов.
На фоне схлопывания рынка кредитования банки стали терять прибыль от своей основной деятельности. Чтобы компенсировать потери, кредитные организации начинают активнее продавать некредитные страховые продукты. Портал Банки.ру изучил, как банкиры превращаются в страховщиков.
ГСК «Югория» в апреле запустила проект «Привлекательная франшиза», увеличив скидки за франшизу по всей линейке каско в среднем на 2—7%. «В 40% случаев скидка за франшизу стала больше размера самой франшизы, — говорится в пресс-релизе компании. — Это особенно актуально для расчета полисов автострахования, где средний тариф выше 8%, то есть для большинства автомобилей среднего класса (популярные в России модели Kia Rio, Hyundai Solaris и другие), а также для водителей с небольшим стажем вождения». Компания планирует проводить перерасчет скидок за франшизу ежеквартально.
Довольно популярными стали продукты «50/50» — клиент вносит только половину страховой премии, вторую половину он не выплачивает, если страхового случая не произошло. При наступлении страхового случая вторая часть премии просто вычитается из страховой суммы. Если страхователь не заявляет страховое событие, то и доплачивать вторую часть страховой премии не нужно. Этот продукт был изначально разработан «АльфаСтрахованием» и подхвачен другими страховщиками. Теперь подобные продукты есть и у «Росгосстраха», и у «Согласия», и у других страховых компаний. В линейке «Согласия» он называется «100 за 50». «Преимущество этого продукта — предоставление страховой защиты в случае полной гибели или угона ТС примерно за половину стоимости обычного каско и возможность модернизировать полис для защиты по всем рискам путем внесения доплаты», — отмечает Андрей Ковалев.
Отделить овец от козлищ
Страховые компании постоянно анализируют статистику по выплатам, внедряют телематику и высокие технологии, дабы сегментировать клиентов: отделить убыточных от безубыточных, более рисковых от менее. С целью, соответственно, наименее «благонадежным» либо отказать, либо повысить тариф, а тем, кто ездит мало и аккуратно, — наоборот, предоставить скидку. «Сортировка» автовладельцев идет не просто по количеству аварий и суммам выплат, а по ежегодному пробегу, по стилю вождения (с использованием телематики), даже по полу, возрасту и семейному положению. Например, Игорь Фатьянов из «Зетта Страхования» говорит о том, что «женатые водители существенно более рентабельны», поскольку ездят более аккуратно. Статистика страховщиков говорит и о том, что водители, имеющие детей, в среднем реже попадают в аварии, чем бездетные.
INTOUCH недавно представила на рынке вместе с мобильным оператором «МТС» новый продукт «умного страхования» — каско «Умные километры» для водителей, чей пробег за год менее 12 тыс. км. Таких клиентов, по оценке компании, около трети. За счет использования технологий connected cars («подключенные автомобили») автомобилисты, чей годовой пробег меньше 12 000 км, получают скидки от 7% до 25%. Продукт рассчитан на дачников, водителей «выходного дня», владельцев нескольких автомобилей и тех, кто по пути на работу оставляет машину на перехватывающей парковке. При покупке страховки клиент сам выбирает лимит пробега и получает соответствующую скидку. Самая большая скидка для водителей, которые проезжают на своем автомобиле за год менее 6 000 км, — 25%. Программа построена на базе IoT (технологии Интернета вещей) и пока работает в Москве, Санкт-Петербурге, Московской и Ленинградской областях. Данные о пробеге на протяжении всего периода страхования передаются с GPS-трекера, бесплатно установленного в автомобиле клиента. Контролировать километраж можно в мобильном приложении и в личном кабинете на сайте страховой компании. При достижении половины лимита, а также остатке в 1 000 и 500 км водитель получит СМС-уведомление и сможет увеличить лимит или оформить новый полис.
В конце апреля «Зетта Страхование» предложило клиентам продукт под названием «Не виноват» — для тех случаев, когда в страховом событии нет вины клиента. Это единственное условие, при котором страховая компания возмещает все убытки при тарифе 2,2% от стоимости автомобиля. Продукт покрывает риски «угон и тоталь», «противоправные действия третьих лиц», «повреждение стеклянных элементов» и другие страховые события. По оценке компании, с проблемой «стекла» (сколы, потертости стеклянных элементов, разбитые фары и т. д.) сталкивается практически каждый третий автовладелец. «Продукт, по сути, коробочный, но он сохраняет стандартные преимущества наших экономпродуктов — хороший сервис урегулирования, работа только с официальными дилерами и включенный в стоимость GAP (тип страховки, позволяющий существенно снизить или полностью нивелировать разницу между страховой выплатой и рыночной стоимостью автомобиля. — Прим. ред.)», — подчеркивает представитель «Зетта».
Коробочные продукты в каско и реализация полисов каско через онлайн-канал — еще одна возможность для страховщиков сделать полис каско более доступным, полагает представитель «АльфаСтрахования» Юрий Нехайчук. «Коробочный продукт наиболее понятен и удобен для россиян, так как не требует похода в офис, позволяет зарегистрировать его из дома, и все это за небольшие деньги, — отмечает эксперт. — Любой продукт, продаваемый сейчас через Интернет, можно отнести к «экономварианту», ибо у него будет сниженная цена за счет отсутствия агентской комиссии при условии покупки на сайте страховой компании».
Страховщики в один голос говорят о том, что при разработке продукта они изначально учитывают реалии рынка и запросы клиентов, выявляя еще только наметившиеся тренды. А тренд на рынке автокаско сейчас однозначный: количество новых автомобилей (основной двигатель прогресса в этом сегменте) снижается, растет доля подержанных авто, которые страховщики берут на каско не очень охотно. Плюс к этому даже довольно обеспеченные автовладельцы, страхующие машины из года в год, пытаются найти вариант подешевле.
По-прежнему большую долю составляют полисы на кредитные автомобили, хотя количество их в штуках тоже сокращается из-за общего снижения объемов потребительского кредитования. Но, что характерно, банки уже готовы идти на уступки и принимать от заемщиков более дешевые страховки (каско с франшизой или даже с минимальным набором рисков — угон/тоталь).
«Многие страховые компании («Зетта Страхование», «Югория», INTOUCH, «Росгосстрах») продолжили оптимизировать свои страховые продукты путем изменения цены, лимитов по рискам и страховому покрытию, — комментирует тенденции на рынке начальник отдела страховой аналитики «Зетта Страхования» Павел Нефедов. — Можно сказать, что 2016 год стал периодом закрепления экономпродуктов на рынке и большего выбора для клиента как по цене, так и по наполнению».
По мнению Нефедова, если бы не экономпродукты, то падение рынка каско по количеству клиентов в 2016 году было бы значительно больше (по данным Банка России, объемы сборов по каско в 2016 году сократились на 8,8%).
В портфелях разных компаний «антикризисные» версии продуктов занимают разное место: например, в «Согласии» их доля не превышает 5%, а в СК «Зетта Страхование» доля «усеченки» в новом бизнесе каско выросла в 2016 году до 23% в рублях и до 47% в штуках. Доля продаж экономпродуктов в «Либерти Страховании» оставляет 57%. В среднем по рынку, по оценкам Павла Нефедова, доля экономпродуктов каско в 2016 году составила около 9% в штуках полисов и 3% в рублях.
Отдельно стоит сказать о подержанных автомобилях — в этом сегменте доступность полного каско в разы ниже, чем в новых автомобилях, поэтому экономпродукт зачастую является единственным приемлемым вариантом.
«Если мы говорим о массовом сегменте подержанных машин (который в отличие от рынка новых ТС растет), там можно ожидать, что рост спроса на страхование будет расти по мере увеличения адекватных страховых решений и решений для клиентов. В настоящее время даже франшизные продукты все еще слишком дороги для владельцев подержанных машин», — говорит Павел Нефедов.
Каско-конструктор
Что же могут предложить страховщики в нынешних условиях ради сохранения лояльности клиентов и привлечения новых? Во-первых, они готовы снижать премии за счет продуктов с франшизой и продаж страховок с минимальным набором рисков, то есть, по сути, делить ответственность по страховым случаям с автовладельцами. Второй путь — сегментирование клиентов: отсечение «неинтересных» или сомнительных страхователей и поощрение наиболее аккуратных водителей или водителей, которые ездят мало. Ну и большая часть страховых компаний пришла к созданию продуктов-конструкторов, «кубики» для которых клиент набирает сам, в зависимости от потребностей и возможностей.
«Мы предлагаем нашим клиентам не экономверсию продукта с ограниченным покрытием, а полноценное каско и возможности для уменьшения его цены, — поясняет стратегию страховой компании на рынке каско генеральный директор INTOUCH Дмитрий Максимов. — При создании своих продуктов страховая компания INTOUCH ориентируется на философию smart economy».
Официальный представитель «АльфаСтрахования» Юрий Нехайчук уточняет, что в компании продукты создаются под запрос аудитории, с понятным набором рисков и доступной ценой. Благодаря доступной цене при продвижении таких продуктов не нужно использовать слово «скидка» или «эконом». Нехайчук приводит в пример антикризисный продукт «Каско в десятку», задуманный для опытных, уверенных в себе автомобилистов, владельцев некредитных автомобилей возрастом до семи лет и стоимостью до 1,5 млн рублей.
«Каско в десятку» — уникальное предложение для российского страхового рынка: можно защитить свой автомобиль всего за 9 950 рублей. Полис защищает от угона и полной гибели или повреждения в результате ДТП по вине третьих лиц, — уточняет представитель «АльфаСтрахования». — Мы регулируем убыток, даже если компания — страховщик виновника ДТП прекратила свое существование и даже если у виновника ДТП поддельный полис ОСАГО. Но виновник аварии должен быть известен». Правда, чтобы приобрести полис «Каско в десятку», необходимо купить в компании бумажный или электронный полис ОСАГО.
Отдельную нишу в экономпродуктах занимают супердешевые продукты. Стандартное покрытие по ним — только риск отсутствия у виновника ДТП полиса ОСАГО. Стоимость такого полиса в среднем варьируется от 500 до 1 000 рублей. Эти продукты зачастую хорошо продаются как кросс к ОСАГО в регионах либо дилерами. Страховщики предлагают такой продукт, когда велика вероятность, что клиент уйдет без полиса в принципе.
Вторыми по стоимости из «урезанных» версий каско являются продукты, где страхуется только угон, дальше можно набирать «кубики»: «угон + тоталь (конструктивное уничтожение автомобиля)», «угон + тоталь + ДТП по чужой вине» и т. п. В «Зетта Страховании», например, таким конструктором является продукт «Аккуратный водитель». Тариф на полис с рисками «угон + GAP» в «Зетта» составляет 1,2% от стоимости машины.
СК «Согласие» в 2016 году запустила продукт «Каскономия», защищающий от наиболее востребованных рисков — угона и ущерба по событиям, произошедшим в результате ДТП с двумя или более участниками. «Важно отметить, что виновность или невиновность нашего страхователя при этом не играет роли», — говорит заместитель директора департамента андеррайтинга и управления продуктами страховой компании «Согласие» Андрей Ковалев.
«Либерти Страхование» предлагает бюджетный продукт «МиниКАСКО», который дешевле полного каско на 65—70%. Он предусматривает защиту на случай угона и крупных ущербов (пожар, стихийное бедствие, техногенные аварии или, в качестве опции, дорожно-транспортные происшествия).
Ответственность на двоих
Франшиза — самый устоявшийся и популярный способ дать страхователю возможность купить защиту автомобиля подешевле. По словам генерального директора СК «Зетта Страхование» Игоря Фатьянова, если три года назад доля продуктов с франшизой на рынке была около 5%, то сейчас достигает 40%. В некоторых компаниях она гораздо выше: например, более 90% клиентов INTOUCH выбирают каско с франшизой. «Большой выбор опций по франшизе позволяет сэкономить до 72% при покупке полиса. В 2016 году мы добавили возможность выбора франшизы со второго страхового случая», — отмечает генеральный директор INTOUCH Дмитрий Максимов.
На фоне схлопывания рынка кредитования банки стали терять прибыль от своей основной деятельности. Чтобы компенсировать потери, кредитные организации начинают активнее продавать некредитные страховые продукты. Портал Банки.ру изучил, как банкиры превращаются в страховщиков.
ГСК «Югория» в апреле запустила проект «Привлекательная франшиза», увеличив скидки за франшизу по всей линейке каско в среднем на 2—7%. «В 40% случаев скидка за франшизу стала больше размера самой франшизы, — говорится в пресс-релизе компании. — Это особенно актуально для расчета полисов автострахования, где средний тариф выше 8%, то есть для большинства автомобилей среднего класса (популярные в России модели Kia Rio, Hyundai Solaris и другие), а также для водителей с небольшим стажем вождения». Компания планирует проводить перерасчет скидок за франшизу ежеквартально.
Довольно популярными стали продукты «50/50» — клиент вносит только половину страховой премии, вторую половину он не выплачивает, если страхового случая не произошло. При наступлении страхового случая вторая часть премии просто вычитается из страховой суммы. Если страхователь не заявляет страховое событие, то и доплачивать вторую часть страховой премии не нужно. Этот продукт был изначально разработан «АльфаСтрахованием» и подхвачен другими страховщиками. Теперь подобные продукты есть и у «Росгосстраха», и у «Согласия», и у других страховых компаний. В линейке «Согласия» он называется «100 за 50». «Преимущество этого продукта — предоставление страховой защиты в случае полной гибели или угона ТС примерно за половину стоимости обычного каско и возможность модернизировать полис для защиты по всем рискам путем внесения доплаты», — отмечает Андрей Ковалев.
Отделить овец от козлищ
Страховые компании постоянно анализируют статистику по выплатам, внедряют телематику и высокие технологии, дабы сегментировать клиентов: отделить убыточных от безубыточных, более рисковых от менее. С целью, соответственно, наименее «благонадежным» либо отказать, либо повысить тариф, а тем, кто ездит мало и аккуратно, — наоборот, предоставить скидку. «Сортировка» автовладельцев идет не просто по количеству аварий и суммам выплат, а по ежегодному пробегу, по стилю вождения (с использованием телематики), даже по полу, возрасту и семейному положению. Например, Игорь Фатьянов из «Зетта Страхования» говорит о том, что «женатые водители существенно более рентабельны», поскольку ездят более аккуратно. Статистика страховщиков говорит и о том, что водители, имеющие детей, в среднем реже попадают в аварии, чем бездетные.
INTOUCH недавно представила на рынке вместе с мобильным оператором «МТС» новый продукт «умного страхования» — каско «Умные километры» для водителей, чей пробег за год менее 12 тыс. км. Таких клиентов, по оценке компании, около трети. За счет использования технологий connected cars («подключенные автомобили») автомобилисты, чей годовой пробег меньше 12 000 км, получают скидки от 7% до 25%. Продукт рассчитан на дачников, водителей «выходного дня», владельцев нескольких автомобилей и тех, кто по пути на работу оставляет машину на перехватывающей парковке. При покупке страховки клиент сам выбирает лимит пробега и получает соответствующую скидку. Самая большая скидка для водителей, которые проезжают на своем автомобиле за год менее 6 000 км, — 25%. Программа построена на базе IoT (технологии Интернета вещей) и пока работает в Москве, Санкт-Петербурге, Московской и Ленинградской областях. Данные о пробеге на протяжении всего периода страхования передаются с GPS-трекера, бесплатно установленного в автомобиле клиента. Контролировать километраж можно в мобильном приложении и в личном кабинете на сайте страховой компании. При достижении половины лимита, а также остатке в 1 000 и 500 км водитель получит СМС-уведомление и сможет увеличить лимит или оформить новый полис.
В конце апреля «Зетта Страхование» предложило клиентам продукт под названием «Не виноват» — для тех случаев, когда в страховом событии нет вины клиента. Это единственное условие, при котором страховая компания возмещает все убытки при тарифе 2,2% от стоимости автомобиля. Продукт покрывает риски «угон и тоталь», «противоправные действия третьих лиц», «повреждение стеклянных элементов» и другие страховые события. По оценке компании, с проблемой «стекла» (сколы, потертости стеклянных элементов, разбитые фары и т. д.) сталкивается практически каждый третий автовладелец. «Продукт, по сути, коробочный, но он сохраняет стандартные преимущества наших экономпродуктов — хороший сервис урегулирования, работа только с официальными дилерами и включенный в стоимость GAP (тип страховки, позволяющий существенно снизить или полностью нивелировать разницу между страховой выплатой и рыночной стоимостью автомобиля. — Прим. ред.)», — подчеркивает представитель «Зетта».
Коробочные продукты в каско и реализация полисов каско через онлайн-канал — еще одна возможность для страховщиков сделать полис каско более доступным, полагает представитель «АльфаСтрахования» Юрий Нехайчук. «Коробочный продукт наиболее понятен и удобен для россиян, так как не требует похода в офис, позволяет зарегистрировать его из дома, и все это за небольшие деньги, — отмечает эксперт. — Любой продукт, продаваемый сейчас через Интернет, можно отнести к «экономварианту», ибо у него будет сниженная цена за счет отсутствия агентской комиссии при условии покупки на сайте страховой компании».
Ещё новости по теме:
07:00