Скидки, которые все портят

Вторник, 26 февраля 2013 г.Просмотров: 1911Обсудить

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

Скидки, которые все портятЛекарство со скидкой не лечит

Профессор Duke University Дэн Ариели, известный своими работами в области поведенческой экономики, провел серию экспериментов, результаты которых объясняют, почему «аспирин

На деле, впрочем, речь шла не об аспирине, а средстве под названием Veladone-Rx, якобы болеутоляющем. Первоначально его использовали в эксперименте, который должен был подтвердить эффект плацебо (который, как известно, заключается в том, что целительный эффект возникает в результате веры пациента в действие псевдолекарства). Ариели решил развить эксперимент и привязать эффект плацебо к цене препарата.

Для этого ему потребовались две группы испытуемых, которыми стали студенты университета штата Айова. Veladone-Rx стоил $2,5. Получив лекарство по этой цене и приняв его после порции болезненных процедур, почти все участники группы заявили, что препарат им очень помог. Затем исследователь написал поверх старой цены новые цифры.

Теперь лекарство продавалось с огромной скидкой и стоило всего лишь 10 центов. После падения цены о положительном эффекте заявила лишь половина подопытных.

«Мы поняли, что если речь заходит о лекарствах, люди получают то, за что платят. Цена способна изменить их опыт», – заключает Ариели в своей книге «Предсказуемая иррациональность».

Проведенное исследование касается не одних только лекарств. Итоги эксперимента так воодушевили исследователя, что он решил попробовать добиться тех же выводов на другом материале.

Энергетик на 70% дешевле? Тоже не торкает

Все тем же студентам перед занятиями спортом в тренажерном зале был предложен энергетический напиток. С Adrenaline Rush проделали аналогичный фокус, что и с Veladone: первой группе студентов он достался по полной цене, а второй – с 70%-ной скидкой. Исход? Студенты, которые выпили напиток подороже, сообщили, что устали значительно меньше, чем те, кто получил его со скидкой.

Не стоит недооценивать силу самовнушения. Чтобы окончательно убедиться в объективности полученных данных, Ариели снова напоил студентов энергетическим напитком – на сей раз он пожелал проверить, насколько тот помогает решать задачи и головоломки. И снова группа, купившая напиток по полной стоимости, показала результаты выше, чем группа, получившая напиток по сниженной цене. То есть не только восприятие продукта отличалось – оно оказывало реальное влияние на эффективность участников эксперимента.

Распродажа: win-win наоборот

Неужто мы обречены получать меньше преимуществ, покупая товары со скидкой? Да, если полагаться на собственные иррациональные инстинкты, уверен Ариели: «Замечая товар со скидкой, мы инстинктивно предполагаем, что его качество хуже, чем у товара за полную цену, – а дальше мнение начинает определять наше отношение».

Бизнес любит устраивать распродажи. Без скидки, кажется, не обходится ни одна нормальная рекламная кампания. Однако наблюдения Ариели показывают, что с ценами надо быть осторожным. Даже если потребитель не решит, что вы на распродаже сбрасываете неликвид, подсознательно он будет считать, что товар не такой уж качественный, – и, скорее всего, найдет этому подтверждение. Попробуйте потом продать ему тот же бренд за полную цену.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Рубрика: Статьи / Интересные факты
Просмотров: 1911 Метки: ,
Автор: Карасюк Евгений @slon.ru">Slon


Оставьте комментарий!

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2018, 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003

Rating@Mail.ru