Несколько эффективных способов повысить выручку магазина

Четверг, 13 декабря 2012 г.Просмотров: 3908Обсудить

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

Несколько эффективных способов повысить выручку магазинаБудет целесообразно начать с обзора текущей ситуации. В первую очередь, речь пойдет о непродовольственных магазинах, т.к. там немного другая специфика. Сейчас есть множество магазинов разного профиля, разного цвета, разного уровня, качества, и в принципе это хорошая новость, так как нам есть, где потратить наши деньги. Естественно выбор этих магазинов разного профиля очень сильно прельщает, ну например, вам хорошо известны магазины такого типа как дискаунтеры, стоковые магазины, брендовые магазины, когда продается продукция какой-то одной компании, одной торговой марки, и на этом фокусируются все продажи. Можно так же привести примеры эксклюзивных магазинов, которые предлагают продукцию, имеющую для какой-то локации, района или города, достаточно ограниченный спрос или предложение.

Еще одна хорошая новость заключается в том, что сейчас можно купить абсолютно все, понятие дефицита уже давно ушло в прошлое, и у нас есть возможность выбирать. Следовательно, теперь наш покупатель ищет не только товар, но и удовольствие от процесса покупки. Естественно в этом плане у предпринимателей или владельцев магазинов возникают различные потребности. Первая из них - это потребность занять собственную нишу, найти своего покупателя. При этом желательно, чтобы этот покупатель был достаточно состоятельным, и мог регулярно оставлять какую-то сумму денег в магазине, а так же чтобы он приходил в магазин не один, а приводил своих друзей, семью и давал рекомендации. Еще одна важная потребность – это удержание покупателя. Необходимо предпринимать какие-то конкретные шаги ля того, чтобы он возвращался к нам снова и снова, при этом возвращаясь, каждый раз оставлял в кассе магазина определенную сумму. И следующий этап, если нам удалось удержать покупателя, это приобретение нового, то есть вы должны предпринимать какие-то совершенно четкие шаги, которые позволят нам приобрести новых покупателей, которые будут превращаться в постоянных клиентов и естественно принесут нам новый поток денег.

Еще одна ключевая потребность

Ключевая потребность любой компании– это развитие, развитие не только вширь, имеется в виду развитие торговых точек, развитие сети, но еще и развитие в рамках одной торговой точки. Что нам мешает? Думаю многие из тех, у кого есть магазин, лучше меня это знают, но, тем не менее, стоит назвать их, чтобы мы могли говорить на одном языке.

Первое препятствие – это высокая конкуренция. Сейчас, чтобы заманить покупателя в магазин не достаточно установить низкую цену и расширить ассортимент. Нужно предпринимать какие-то еще действия, которые будут вас выгодно выделять на фоне других.

Второе – это сам покупатель (как бы парадоксально это не звучало). Точнее даже не сам покупатель, а его разборчивость. Он уже обращает внимание не на сам факт покупки, а удовольствие, которое он получает от процесса и от результата. Эта разборчивость ведет к тому, что покупатель не пойдет в каждый магазин, а будет смотреть, где интереснее и где красивее, где ему больше понравилось, где осталось больше положительных впечатлений. Но не все так плохо.

Есть реальные возможности на эту ситуацию повлиять, о них мы поговорим чуть позже. При этом то, о чем мы будем говорить позже это не новое открытие, все ответы лежат на поверхности, и многим они хорошо знакомы, а некоторые, возможно, даже пытались уже их каким-то образом применить на практике, но какой-то причине до результата дело так и не дошло.

Все возможности влияния на существующую ситуацию, о которых мы будем сегодня говорить, вы сможете сопоставить с тем, что предпринимается у вас в магазине и взять на вооружение, если посчитаете, что это идеально походит для вас.

Итак, напоминаю, что речь идет о  простых шагах, которые смогут реально повлиять на прибыль вашего магазина. И перейдем непосредственно к их обсуждению.

Интернет

Первый пункт – это интернет. Несмотря на то, что мы говорим о магазинах, которые работают в живом секторе, с живыми людьми, без интернета не обойтись. Естественно сам интернет, если им не пользоваться, никакой пользы не принесет. Я бы разбил этот пункт на три части, с точки зрения продвижения и увеличения продаж в магазине.

Социальные сети. В первую очередь, речь идет о рекламе. Если вы знакомы с контекстной рекламой, например, баннерная реклама, которую можно размещать, четко ориентируясь на свою фокус – группу. Если у вас, например, фокус-группа подростки или состоятельные бизнес-леди, организуя рекламу в виде баннеров, мы можете четко в запросах ориентировать свою рекламу на эту аудиторию, и как только посетитель заходит на свою страничку, он сможет сразу же увидеть ваш товар и ваше предложение, которое может привлечь его внимание. Это действительно работает, но размещая подобные баннеры, нужно быть осторожным, потому что, если не правильно сформировать фокус-группу или поместить рекламу не в тех местах, то это будут те клики, за которые вы заплатите деньги, но которые в конечном итоге не принесут вам дополнительного дохода.

Следующий элемент, который относиться так же к соц. сетям, это группа, в частности группа в контакте. Это не просто группа, которая будет представлять вашу целевую аудиторию, это группа, которая будет следить за вашими новостями, новинками. К тому же вы сможете своих подписчиков каким-либо образом поздравлять с праздниками, предлагать им специальные условия, бонусы, делать флешмобы и так далее. Если грамотно организовать группу в соц. сети (может даже в нескольких), то вы получите свою целевую аудиторию, которой интересно следить за вашими новостями, и естественно это приведет к дополнительным покупателям, к дополнительной лояльности, которую вы сможете превратить в деньги.

Следующее – анонсы. Опять же, анонсы можно делать в соц. сетях, вы сможете размещать их через своих подписчиков, через своих друзей, и таким образом делать некий партизанский маркетинг, который позволяет информировать вашу целевую аудиторию без особых затрат, а при грамотной организации это будет работать практически на автопилоте.

Еще один элемент, который можно добавить к соц. сетям, это акции. Например, вы, наверное, сталкивались с различными спец. предложениями, такими как «ночь распродаж» или «скидка на 24 часа» и др. в этом случае вы сможете генерировать какие-то свои идеи, которые позволят вашей целевой аудитории отреагировать на ваше предложение, зайти к вам в магазин и оставить там свои деньги. Например, можно устроить флешмоб, допустим, если ваша целевая аудитория – молодежь, можно в магазине устроить небольшую дискотеку, либо не в самом магазине, а у магазина. Будет весело, прикольно, не очень затратно, и, возможно, результативно.

Второй из трех элементов, после социальных сетей, - это сайт. У каждого магазина, который хочет расти и хочет развиваться должен быть свой сайт. Это обязательно условие, и дальнейшее развитие без него не возможно, тем более, если это брендовый магазин или эксклюзивный, который предлагает товары не массового спроса. Что же мы должны предложить на сайте нашим подписчикам?

В первую очередь это возможность заказать, например, когда у вас появляется новая коллекция, вы размещаете фотографии товара, вы показываете, что идете в ногу со временем, и должна быть возможность предзаказа, например, кнопочка «отложить». На сайт заходит посетитель, отмечает отложить, в магазине мы откладываем, и товар ждет своего покупателя. Так вам будет легче планировать свой товарный запас, а дополнительная услуга будет стимулировать покупателей идти именно к вам, особенно учитывая, что у нас 9 месяцев в году – это зима, то ходить в магазин десять раз, чтобы посмотреть, что нового появилось, будет откровенно лень, а эта функция может стать очень востребована. Естественно через сайт можно транслировать скидки, особенно если вы планируете делать продажи через сам сайт, это в полнее возможно, если организовать доставку. Но это уже вам решать. Если не заходить далеко, то, например, при заказе или предзаказе товара из новой коллекции можно предлагать разные скидки, делая товар более привлекательным.

Еще один элемент, который можно предложить для сайта, это «приведи друга». Очень действенный метод, особенно, если бонус который вы будете предлагать за то, чтобы покупатель пришел не один, будет достаточно интересным. Бонус не обязательно должен быть дорогим, достаточно проявить какой-то знак внимания или подарить какой-то брендовый подарок от своей фирмы, который станет памятью или возможностью похвастаться перед друзьями и показать, как вы заботитесь о своих клиентах.

И последний элемент в пункте «интернет» - это реклама. Вы можете покупать ссылки, например, если мы возьмем общество рыболовов, а вы продаете спец. одежду, допустим, какие-нибудь огромные резиновые сапоги по самый пояс и выше, то, естественно, размещенная вами ссылка о профильном сайте будет привлекать внимании потенциальных покупателей, особенно, если это предложение будет интересным, актуальным. Как правило, эти ссылки очень хорошо работают. И, если вы сфокусируетесь на своей целевой аудитории то, эти ссылки смогут приносить вам дополнительные деньги уже буквально завтра.

Так же можно размещать баннеры. Есть баннеры, такие как Яндекс директ, либо размещаемые по договоренности с какими-либо другими сайтами. Здесь сложно говорить о цене и эффективности. Естественно, если мы размещаем на сайте, который так же является профильным, мы можем попасть прямо на свою целевую аудиторию, и тут уже нужно привлекать специалистов, которые сделают этот баннер интересным и привлекающим внимание. Важно, чтобы возникало непреодолимое желание на него нажать и перейти по ссылке на сайте, где вы уже ждете его с распростертыми объятиями.

Эти три элемента в пункте «Интернет», при грамотной организации смогут привлечь к вам новых покупателей. А если отследить, откуда эти покупатели к вам пришли, как о вас узнали, вы сможете сформировать для себя самый эффективный и дешевый способ. На данный момент это реально может быть бесплатно, если продвигаться по социальным сетям по–партизански.

Мерчендайзинг

Сюда входит несколько пунктов. Собственно, что такое мерчендайзинг? К нему относиться и реклама, и выкладка, и торговое оборудование, в общем, все, что касается представления товара. Сюда можно включить четыре основных элемента, которые могут реально повлиять на прибыльность вашего магазина. Есть и другие элементы, но мы сконцентрирует свое внимание на четырех ключевых.

Первое – это анонсы. В буквальном смысле, это могут быть яркие, напечатанные на бумаге или на ткани баннеры, но не такие, к которым все уже привыкли, а транслирующие какую-то интересную информацию, или очень выгодное предложение, праздничную распродажу. Эти анонсы могут активно привлекать внимание к вашему магазину и продавать ваш товар, заставляя покупателя зайти в ваш магазин и оставить там деньги.

Второй элемент в мерчендайзинге – это выкладка. Это очень интересный и очень важный момент. Например, если ты заходишь в магазин, в котором очень сложно разобраться, где что лежит, где какого размера, все буквально на одной вешалке, делать покупку в этом магазине неприятно, а и желание что-то покупать сразу пропадает. Следовательно, выкладка - это то, что может серьезно повлиять на ваше решение о покупке. Кроме аккуратного размещения, выкладка должна предполагать позиционирование для кого предлагается этот товар, для какой аудитории: для мальчиков или девочек, взрослых или детей и т.д. В каждой категории нужно обозначить специальные ценники: речь идет про ценовые маяки.

Например, если прямо на входе мы делаем какую-то дополнительную выкладку, допустим, если это магазин трикотажа, мы ставим выкладку, о которую входящий покупатель будет буквально спотыкаться, и ставим очень привлекательную цену. Так мы от самого входа создадим у покупателя впечатление, что это магазин с очень доступными, лояльными ценами, которые не ударят по его кошельку. Покупатель сможет получить двойное удовольствие от того, что он купил качественную вещь и значительно сэкономил. Плюс, ещё останется ребенку на конфеты.

Ещё одна хитрость «старая / новая цена»  Если вы когда-нибудь бывали в больших магазинах, таких как «Икеа», «Уолмарт», они очень часто используют эту стратегию, когда написана старая цена, перечеркнута и рядом написана другая, новая цена. И часто бывает разница шокирующее большая. Например, было три тысячи, стало – тысяча. Это очень эффективный способ, тем более, если вы планируете делать распродажу. При этом, именно старый ценник должен быть обязательно виден, либо он просто перечеркнут, либо небрежно поверх старого ценника наклеен новый, со значительно меньшей ценной. В этом случае не нужен анонс о том, какая была старая цена, и, какая стала новая.

Итак, теперь вы можете обратить внимание на то, что из пункта «мерчендайзинг» вы уже применяете, и, если вы найдете здесь что-нибудь интересное для себя, буду рад. Возможно, это поможет вам продвинуть свой магазин и увеличить продажи.

Гигиена

Перейдем к третьему элементу, который я для вас подготовил. Я назвал этот элемент «гигиена». Сюда входит очень много пунктов, которые, я надеюсь, для вас хорошо знакомы.

Первый пункт – это чистота. Думаю никому не нужно объяснять тот факт, что в магазине, в котором грязь, пыль и тому подобные артефакты, не только покупать, там даже просто находиться неприятно. В магазине должно быть чисто. Сейчас, я думаю, эту проблему решить не сложно, можно своими силами, либо с помощью различных служб, которые оказывают услуги подобного рода.

Второй элемент, который я так же отношу к гигиене, это порядок. Порядок должен быть во всем, начиная с выкладки и заканчивая организацией пространства около кассы. Порядок в магазине позволяет держать порядок в голове и у вас, и у покупателей. Они очень быстро привыкают к этому порядку, и те из покупателей, которые действительно это ценят, будут с удовольствием приходить к вам, чтобы видеть эту идиллию, эту красоту, и, естественно, оставлять у вас свои деньги, получая удовольствие от процесса.

Третий элемент, который, вероятно, многим знаком, и не дай Бог, чтобы он у вас присутствовал, это запах. Запах бывает разный, например, если мы продаем резиновые лодки, то, естественно, у нас не будет пахнуть мандаринами, это совершенно очевидно. Но если мы продаем мандарины, а у нас пахнет резиновыми лодками, есть повод задуматься. Вряд ли, кто-то из ваших покупателей захочет покупать мандарины с ароматом резиновой лодки. Это нужно учитывать, с этим необходимо бороться.

Есть классный прием, думаю, есть смысл его использовать, есть нейтральные запахи, которые привлекают внимание, и делают процесс покупки более приятным, это всеми любимые запахи кофе, ванили и т. д. При этом не обязательно, чтобы вы продавали продукты. Сам запах, который вы транслируете покупателям, он уже создаете определенное настроение. Естественно, если этот запах будет домашним, уютным, если он будет вызывать определенные ассоциации, то уже сам запах будет создавать благоприятную обстановку для того, чтобы задержаться в вашем магазине подольше, посмотреть ваши предложения, и, как следствие, оставить деньги у вас.

Музыка. Музыкальное сопровождение. Вероятно, вы уже заметили, что многие магазины сейчас ставят уже не только какую-нибудь спокойную музыку, но и приглашают ди-джеев, которые крутят музыку. Если у вас молодая аудитория, это действительно большой бонус. Даже если они не будут у вас сейчас что-то покупать, они просто будут тусоваться рядом с вашим магазином и привлекать внимание окружающих. Это экзотично, это смотрится здорово, и это может сработать. Но здесь нужно быть очень осторожным, например, если ваша аудитория – это состоятельные люди в возрасте выше среднего, а вы включите зажигательный рок-н-ролл или убойный drum`n`bass, то вас вряд ли поймут.

Для того, чтобы создать необходимую атмосферу, не обязательно бегать и ставить пластинки, вы можете прибегнуть к сервисам, которые сейчас очень распространены, это интернет вещания. Наверняка, интернет сейчас есть в каждом магазине, и, настроить вещание какой-нибудь радио - станции, именно в том стиле, который соответствует вашей целевой аудитории, не составит большого труда.

Создав, таким образом, определенное настроение, вы будете способствовать тому, чтобы покупатель подольше оставался у вас в магазине. К тому же, ассоциации, которые будут возникать у покупателя со временем, будут самые позитивные, тем более, если вы попали в настроение, попали в тот стиль, который нравиться вашим покупателям, это станет поводом зайти к вам в очередной раз.

Ещё один элемент, который хочется сюда добавить, это гигиена продавцов. Как это ни странно, но в этом до сих пор есть большая проблема. Например, курящие продавцы. Есть, конечно, те, кто ухаживают за собой и эта привычка не привлекает лишнего внимания. Бывает и по-другому. Я сам лично столкнулся с невероятной ситуацией, когда подходящая девушка - продавец пахнула на меня только выкуренной сигаретой. Это, конечно, не доставляет большой радости и удовольствия. Ее предложение помочь в выборе товара, было, мягко говоря, не актуальным.

Если у вас есть продавцы, которые злоупотребляют курением (уже не говоря о личной гигиене: внешний вид, прическа и т. п.), задумаетесь над этим. В идеале стоит завести определенный корпоративный стиль, допустим, пусть это будет популярный белый верх – черный низ, либо какая-то комбинация, которая для вас представляет наибольший интерес или более симпатична. А если говорить о девушках, обязательно умеренный макияж, украшения и т. п.

Очевидно, если продавец будет выглядеть как вождь краснокожих, это вряд ли будет располагать покупателя к какой-то продолжительной беседе, а уж тем более к покупке. Следовательно, за гигиеной сотрудников тоже стоит тщательно следить, так как она имеет не последнее значение.

Все то, о чем я говорю, как вы заметили, не требует каких-то значительных финансовых затрат. Это звучит парадоксально, но достаточно просто встать и сделать, и результат не заставит себя долго ждать.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Рубрика: Бизнес технологии / Торговля
Просмотров: 3908 Метки:
Автор: Лещёв Александр @e-xecutive.ru">E-xecutive


Оставьте комментарий!

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2018, 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003

Июнь 2011: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30
Rating@Mail.ru