Новости бизнесаСтатьиАналитические колонкиДеньгиКурс валютБизнес технологии
Главная > Новости бизнеса > Страхование > Оправдались ли расчеты страховщиков на развитие кросс-продаж в связи с введением ОСАГО, почему?

Оправдались ли расчеты страховщиков на развитие кросс-продаж в связи с введением ОСАГО, почему?

Среда, 11 мая 2005 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

Николай Николенко, генеральный директор СГ "УралСиб":

— По моему мнению, введение ОСАГО, безусловно, способствовало более активному росту сектора страхования физических лиц, хотя, конечно, говорить о том, что произошел качественный скачок, не следует. Необходимо понимать, что для тех компаний, которые не ориентированы на развитие работы с физическими лицами, на сегодняшний день ОСАГО - в первую очередь средство зарабатывания денег на коротком эпизодическом отрезке времени.

Те же компании, для которых развитие целевого клиентского сегмента является долгосрочной стратегией, безусловно, рассматривают ОСАГО как продукт, с помощью которого будут активно развиваться кросс-продажи. Если говорить о нашей компании, то для нас ОСАГО является продуктом-локомотивом, с помощью которого мы более активно входим в сектор страхования физических лиц.

Вместе с тем, для того, чтобы кросс-сейлинг активно развивался, необходимо выполнение нескольких условий: во-первых, наличие других конкурентоспособных продуктов, которые востребованы на рынке; во-вторых, владение отточенной технологией продаж.

Массовые кросс-продажи розничных продуктов наиболее эффективно осуществимы только при наличии систематизированной и эффективно работающей базы данных по клиентам. Систематизация же этой базы возможна лишь с помощью современных информационных и телекоммуникационных технологий. Так, если компания всерьез намеревается войти на этот рынок и серьезно заниматься кросс-продажами, с помощью которых будет компенсировать убыточность по ОСАГО, то этим компаниям следует в первую очередь обратить внимание на СRМ-систему, с помощью которой обрабатывается база данных по клиентам.

Только с помощью СRМ-системы можно адекватно отследить эффективность перекрестных продаж: сколько таких кросс-продаж осуществлено благодаря ОСАГО, какие именно услуги реализованы, каковы затраты и какова эффективность.

Таким образом, объективно говорить о высокой эффективности кросс-продаж по продукту-локомотиву ОСАГО можно только тогда, когда в компаниях ставятся такие системы учета и анализа. Если же это стихийная эпизодическая деятельность, в отсутствие такой системы, то результат едва ли будет объективным.

Александр Кабанов, генеральный директор "СО Зенит":

— На мой взгляд, в связи с введением ОСАГО кросс-продажи у большинства компаний не увеличились. В первую очередь это связано с тем, что платежеспособность наших автолюбителей разная и основная масса страхуется на сегодня один раз, и то только из-за обязательности этого вида страхования. И сколько было волнений по поводу того, что полис по ОСАГО слишком дорого обходится! Не следует забывать, что основная часть российских автолюбителей относится к малообеспеченному слою населения. Москва, конечно же, не показатель, так как я говорю о населении страны в целом, включая и наших многочисленных пенсионеров. Для них заплатить за полис ОСАГО уже достаточно серьезная финансовая нагрузка. Так что кросс-продажи во многих регионах не только не возросли, а, на мой взгляд, местами даже и уменьшились.

Кросс-продажи проходят в основном за счет определенной сложившейся категории населения со средним и выше среднего доходом. Наиболее успешно эти продажи осуществляются по добровольному страхованию гражданской ответственности, по КАСКО, по страхованию дополнительного имущества и оборудования, находящегося в машине - все это идет как сопутствующие услуги. Кроме того, кросс-продажи успешно проходят по страхованию домашнего имущества, дач и строений.

Игорь Иванов, заместитель генерального директора "РЕСО-Гарантия":

— В "РЕСО-Гарантия" надежды на ОСАГО, как на локомотив добровольных видов страхования, оправдались не в полной мере, тем не менее, мы довольны введением этого обязательного вида страхования, и уверены, что добьемся больших результатов по кросс-продажам.

Стоит отметить, что до введения ОСАГО страховщики сетовали на отсутствие страховой культуры в России. Люди среднего класса очень редко пользовались этим удобным и простым способом защиты, страхование было более-менее популярно среди обеспеченных людей. А введение обязательного страхования дало нам возможность встретиться и поговорить о страховании именно с представителями среднего класса, который является самой интересной для страховщиков потенциальной клиентской базой.

ОСАГО сделало страхование массовым, а значит, скоро нашими клиентами по добровольным видам станут представители всех социальных слоев. Причем среди них будут и те, кто со страхованием знаком по негативному опыту Госстраха, и поэтому раньше не обращался в страховые компании за защитой имущества, жизни и здоровья. При качественном и профессиональном обслуживании новых клиентов, четкой и оперативной организации страховых выплат можно нейтрализовать негативное отношение людей старшего поколения и познакомить со страхованием молодых. Это даст возможность работать с новой клиентурой по другим видам страхования.

Сейчас продажа добровольных видов страхования клиентам "РЕСО-Гарантия" по ОСАГО - это приоритетное направление работы всех наших страховых агентов. Разработаны планы по кросс-сейллингу, выполнение которых постоянно курируют вышестоящие сотрудники филиалов компании.

Центральный офис принимает активное участие в увеличении перекрестных продаж. Например, в прошлом году для Москвы и Подмосковья был подготовлен ряд экономичных продуктов, которые как нельзя лучше подходят для кросс-продаж. В их числе программы страхования квартир "Домовой-Эконом" /коробочный продукт/, уникальный вариант увеличения лимита по полису ОСАГО - ГО "без износа", который предполагает возмещение 100 проц убытка, т.е. без учета износа запчастей. В скором времени на рынок выйдет еще один продукт, которого нет ни у одного из наших конкурентов, причем довольно недорогой — продукт для владельцев подержанных автомобилей - "РЕСО-автостекла".

Денис Макаров, руководитель проекта ОСАГО Группы "Альфа-Страхование":

— Сегодня говорить о том, что развиваются перекрестные продажи, связанные с введением ОСАГО, по моему мнению, преждевременно. До сих пор, многие автовладельцы считают ОСАГО дополнительным налогом, и не совсем понимают того, что это реальная страховая защита. Поэтому нельзя сказать, что ОСАГО несет за собой кросс-продажи, а скорее наоборот. Лица, которые задумались о страховой защите (например, страхование своего автомобиля от ущерба и угона) купят полис ОСАГО в той же компании, что и полис КАСКО. То есть кросс-продажи идут от других видов к ОСАГО. Это ситуация наиболее характерна для крупных центров (Москва и Санкт-Петербург). В других регионах ситуация со страхованием хуже.

Тем не менее, страхование набирает темпы: и в регионах и в центре растут сборы страховой премии. Возможно, в целом интерес к страхованию повышается, но это происходит явно не за счет ОСАГО. Нельзя снимать вину за отношение к этому виду страхования и с некоторых представителей власти, спекулирующих на отношении своих избирателей к ОСАГО как к дополнительному налогу, и создании на этом народной любви.

— Илья Тимофеев, руководитель департамента розничных продаж блока продаж и оперативного маркетинга компании "Росгосстрах":

Расчеты на кросс-продажи оправдываются, да и вряд ли могло быть по-другому, поскольку кросс-продажи — мировая практика, активно используемая и в нестраховом бизнесе. При этом необходимо различать кросс-продажи постфактум, т.е. по сформированной клиентской базе ОСАГО и кросс-продажи на этапе заключения договора, когда есть возможность установить непосредственный контакт с клиентом без дополнительных затрат.

Если говорить о первой разновидности, то нужно понимать, что этот процесс мало чем отличается от работы по любой другой клиентской базе. Сам факт, что контакты с целью продажи осуществляются повторно, во-первых, снижает их эффективность, а во-вторых, автоматически увеличивает затраты на заключение договора по другим видам. Тот факт, что база сформирована за счет ОСАГО, дает лишь одно преимущество — к клиенту проще обратиться, однако при определенной фантазии это можно сделать и без ОСАГО. Потом начинается тяжелая работа продавца, эффективность которой, и, как следствие, успех кросс-продаж, сильно зависит от его личностных качеств, умений и способностей.

Что же касается второго варианта (кросс-продажи на этапе заключения договора), то наиболее ценным здесь является возможность личного контакта. Клиент уже пришел, и пока идет оформление полиса, есть возможность убедить его застраховаться, например, от несчастного случая. Это сделать проще, особенно, когда компания может предложить специальные продукты, ориентированные на кросс-продажи.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 2485
Рубрика: Страхование
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

08: 20
Полис умножают на два |
08: 20
ПРОГНОЗ: Страховой рынок РФ в 2017 г вырастет на 8,8% |
08: 20
Аналитики рассказали о риске «шока» для страхового рынка через три года |
08: 20
ОСАГО — главный риск страховщиков |
08: 20
Чистый убыток «Росгосстраха» в 2016 г. вырос в 15 раз |
07: 00
Страховщиков хотят привлечь к новой системе защиты предпринимателей «Набат» |
07: 00
Президиум ВСС принял в состав союза 19 страховщиков |
07: 00
На Кубани будут судить мошенников, обманувших «Росгосстрах» на 15 млн рублей |
07: 00
Закон о натуральных выплатах на первом этапе не повлияет на убыточность ОСАГО |
07: 00
Юргенс: доля банкострахования в 2016 году достигла исторического максимума |
07: 00
Росфинмониторинг провел 10 проверок по выявлению незаконных финансовых операций в 2016-2017 гг. |
07: 00
Претендовать на получение налогового вычета могут 92 тыс. клиентов PPF Страхование жизни |
07: 00
Международная федерация хоккея оплатит страховку игроков НХЛ для участия в ОИ-2018 |
07: 00
Воронежский авиазавод повторно оскандалился на выборе страховщика, к разбирательству привлечена ФАС |
07: 00
ВСС направил Кудрину концепцию реформы медицинского страхования |
07: 00
Общественники Москвы предложили ввести страхование ответственности хозяев бойцовых собак |
07: 00
ВСС направил в ЦБ, МЧС и Ростехнадзор концепцию страхования расходов предприятий на ликвидацию последствий ЧС |
18: 20
Страховой рынок Казахстана показывает положительную динамику основных показателей |
18: 20
Поправки в закон об ОСАГО позволят петербургским автосервисам нарастить обороты на 8 млрд рублей |
18: 20
Смертельных ДТП по вине новичков стало меньше на четверть |
13: 40
Неустойка по ОСАГО довела липчанина до Верховного суда |
09: 00
Выплаты по страхованию от стихийных бедствий в мире в 2016 году выросли на 42% |
09: 00
НСА фиксирует удвоение числа регионов, где активны мошенники |
09: 00
Клиенты «Росгосстраха» живут в офисах по 3 дня и готовы отдать пенсию за ОСАГО |
07: 00
Трое участников преступной группы «автоподставщиков» в Оренбурге отправятся в колонию за мошенничество в сфере страхования |
07: 00
Самой популярной причиной отказа россиян от ипотеки стал страх потенциальных заемщиков не выполнить условия договора |
07: 00
Полис на доверии |
07: 00
Страховщикам грозят штрафы в 20 тыс. руб. за отказ продать электронный полис ОСАГО |
07: 00
Инициатива ОСАГО крупного размера |
07: 00
«СОГАЗ» застрахует имущество ЧерМК на $19 млрд |
07: 00
ФАС ожидает согласования ЦБ дорожной карты по конкуренции на финрынках до конца недели |
Новости бизнесаСтатьиАналитические колонкиДеньгиКурс валютБизнес технологии
Rating@Mail.ru
Условия размещения рекламы

Наша редакция

Обратная связь

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003