Новости бизнесаСтатьиАналитические колонкиДеньгиКурс валютБизнес технологии
Главная > Новости бизнеса > Страхование > Оправдались ли расчеты страховщиков на развитие кросс-продаж в связи с введением ОСАГО, почему?

Оправдались ли расчеты страховщиков на развитие кросс-продаж в связи с введением ОСАГО, почему?

Среда, 11 мая 2005 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

Николай Николенко, генеральный директор СГ "УралСиб":

— По моему мнению, введение ОСАГО, безусловно, способствовало более активному росту сектора страхования физических лиц, хотя, конечно, говорить о том, что произошел качественный скачок, не следует. Необходимо понимать, что для тех компаний, которые не ориентированы на развитие работы с физическими лицами, на сегодняшний день ОСАГО - в первую очередь средство зарабатывания денег на коротком эпизодическом отрезке времени.

Те же компании, для которых развитие целевого клиентского сегмента является долгосрочной стратегией, безусловно, рассматривают ОСАГО как продукт, с помощью которого будут активно развиваться кросс-продажи. Если говорить о нашей компании, то для нас ОСАГО является продуктом-локомотивом, с помощью которого мы более активно входим в сектор страхования физических лиц.

Вместе с тем, для того, чтобы кросс-сейлинг активно развивался, необходимо выполнение нескольких условий: во-первых, наличие других конкурентоспособных продуктов, которые востребованы на рынке; во-вторых, владение отточенной технологией продаж.

Массовые кросс-продажи розничных продуктов наиболее эффективно осуществимы только при наличии систематизированной и эффективно работающей базы данных по клиентам. Систематизация же этой базы возможна лишь с помощью современных информационных и телекоммуникационных технологий. Так, если компания всерьез намеревается войти на этот рынок и серьезно заниматься кросс-продажами, с помощью которых будет компенсировать убыточность по ОСАГО, то этим компаниям следует в первую очередь обратить внимание на СRМ-систему, с помощью которой обрабатывается база данных по клиентам.

Только с помощью СRМ-системы можно адекватно отследить эффективность перекрестных продаж: сколько таких кросс-продаж осуществлено благодаря ОСАГО, какие именно услуги реализованы, каковы затраты и какова эффективность.

Таким образом, объективно говорить о высокой эффективности кросс-продаж по продукту-локомотиву ОСАГО можно только тогда, когда в компаниях ставятся такие системы учета и анализа. Если же это стихийная эпизодическая деятельность, в отсутствие такой системы, то результат едва ли будет объективным.

Александр Кабанов, генеральный директор "СО Зенит":

— На мой взгляд, в связи с введением ОСАГО кросс-продажи у большинства компаний не увеличились. В первую очередь это связано с тем, что платежеспособность наших автолюбителей разная и основная масса страхуется на сегодня один раз, и то только из-за обязательности этого вида страхования. И сколько было волнений по поводу того, что полис по ОСАГО слишком дорого обходится! Не следует забывать, что основная часть российских автолюбителей относится к малообеспеченному слою населения. Москва, конечно же, не показатель, так как я говорю о населении страны в целом, включая и наших многочисленных пенсионеров. Для них заплатить за полис ОСАГО уже достаточно серьезная финансовая нагрузка. Так что кросс-продажи во многих регионах не только не возросли, а, на мой взгляд, местами даже и уменьшились.

Кросс-продажи проходят в основном за счет определенной сложившейся категории населения со средним и выше среднего доходом. Наиболее успешно эти продажи осуществляются по добровольному страхованию гражданской ответственности, по КАСКО, по страхованию дополнительного имущества и оборудования, находящегося в машине - все это идет как сопутствующие услуги. Кроме того, кросс-продажи успешно проходят по страхованию домашнего имущества, дач и строений.

Игорь Иванов, заместитель генерального директора "РЕСО-Гарантия":

— В "РЕСО-Гарантия" надежды на ОСАГО, как на локомотив добровольных видов страхования, оправдались не в полной мере, тем не менее, мы довольны введением этого обязательного вида страхования, и уверены, что добьемся больших результатов по кросс-продажам.

Стоит отметить, что до введения ОСАГО страховщики сетовали на отсутствие страховой культуры в России. Люди среднего класса очень редко пользовались этим удобным и простым способом защиты, страхование было более-менее популярно среди обеспеченных людей. А введение обязательного страхования дало нам возможность встретиться и поговорить о страховании именно с представителями среднего класса, который является самой интересной для страховщиков потенциальной клиентской базой.

ОСАГО сделало страхование массовым, а значит, скоро нашими клиентами по добровольным видам станут представители всех социальных слоев. Причем среди них будут и те, кто со страхованием знаком по негативному опыту Госстраха, и поэтому раньше не обращался в страховые компании за защитой имущества, жизни и здоровья. При качественном и профессиональном обслуживании новых клиентов, четкой и оперативной организации страховых выплат можно нейтрализовать негативное отношение людей старшего поколения и познакомить со страхованием молодых. Это даст возможность работать с новой клиентурой по другим видам страхования.

Сейчас продажа добровольных видов страхования клиентам "РЕСО-Гарантия" по ОСАГО - это приоритетное направление работы всех наших страховых агентов. Разработаны планы по кросс-сейллингу, выполнение которых постоянно курируют вышестоящие сотрудники филиалов компании.

Центральный офис принимает активное участие в увеличении перекрестных продаж. Например, в прошлом году для Москвы и Подмосковья был подготовлен ряд экономичных продуктов, которые как нельзя лучше подходят для кросс-продаж. В их числе программы страхования квартир "Домовой-Эконом" /коробочный продукт/, уникальный вариант увеличения лимита по полису ОСАГО - ГО "без износа", который предполагает возмещение 100 проц убытка, т.е. без учета износа запчастей. В скором времени на рынок выйдет еще один продукт, которого нет ни у одного из наших конкурентов, причем довольно недорогой — продукт для владельцев подержанных автомобилей - "РЕСО-автостекла".

Денис Макаров, руководитель проекта ОСАГО Группы "Альфа-Страхование":

— Сегодня говорить о том, что развиваются перекрестные продажи, связанные с введением ОСАГО, по моему мнению, преждевременно. До сих пор, многие автовладельцы считают ОСАГО дополнительным налогом, и не совсем понимают того, что это реальная страховая защита. Поэтому нельзя сказать, что ОСАГО несет за собой кросс-продажи, а скорее наоборот. Лица, которые задумались о страховой защите (например, страхование своего автомобиля от ущерба и угона) купят полис ОСАГО в той же компании, что и полис КАСКО. То есть кросс-продажи идут от других видов к ОСАГО. Это ситуация наиболее характерна для крупных центров (Москва и Санкт-Петербург). В других регионах ситуация со страхованием хуже.

Тем не менее, страхование набирает темпы: и в регионах и в центре растут сборы страховой премии. Возможно, в целом интерес к страхованию повышается, но это происходит явно не за счет ОСАГО. Нельзя снимать вину за отношение к этому виду страхования и с некоторых представителей власти, спекулирующих на отношении своих избирателей к ОСАГО как к дополнительному налогу, и создании на этом народной любви.

— Илья Тимофеев, руководитель департамента розничных продаж блока продаж и оперативного маркетинга компании "Росгосстрах":

Расчеты на кросс-продажи оправдываются, да и вряд ли могло быть по-другому, поскольку кросс-продажи — мировая практика, активно используемая и в нестраховом бизнесе. При этом необходимо различать кросс-продажи постфактум, т.е. по сформированной клиентской базе ОСАГО и кросс-продажи на этапе заключения договора, когда есть возможность установить непосредственный контакт с клиентом без дополнительных затрат.

Если говорить о первой разновидности, то нужно понимать, что этот процесс мало чем отличается от работы по любой другой клиентской базе. Сам факт, что контакты с целью продажи осуществляются повторно, во-первых, снижает их эффективность, а во-вторых, автоматически увеличивает затраты на заключение договора по другим видам. Тот факт, что база сформирована за счет ОСАГО, дает лишь одно преимущество — к клиенту проще обратиться, однако при определенной фантазии это можно сделать и без ОСАГО. Потом начинается тяжелая работа продавца, эффективность которой, и, как следствие, успех кросс-продаж, сильно зависит от его личностных качеств, умений и способностей.

Что же касается второго варианта (кросс-продажи на этапе заключения договора), то наиболее ценным здесь является возможность личного контакта. Клиент уже пришел, и пока идет оформление полиса, есть возможность убедить его застраховаться, например, от несчастного случая. Это сделать проще, особенно, когда компания может предложить специальные продукты, ориентированные на кросс-продажи.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 2525
Рубрика: Страхование
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

13: 00
Челябинские страховщики пустят часть прибыли на развитие компании |
08: 20
Законопроект о страховании инвестсчетов прошел 1-е чтение, но будет существенно доработан |
08: 20
В Кургане осужден автовладелец, который хотел обмануть страховую компанию |
07: 00
СК ВТБ Страхование подвела итоги первого квартала |
07: 00
Страховщик для строительства аэропортового комплекса еще не определен |
07: 00
«Дочка» Сбербанка по страхованию жизни в 2016 г. увеличила прибыль по МСФО на 40%, до 9,3 млрд руб. |
07: 00
Эксперт РА пересмотрел рейтинг страховой группы «ХОСКА» по новой методологии |
07: 00
Челябинские страховщики потратят 60 млн рублей на покупку офисов на юге России |
07: 00
«Федеральная страховая компания» отказывается от страхования ответственности туроператоров |
08: 20
Земля и доля |
07: 00
СОГАЗ-Мед предлагает дополнительную карту к полису ОМС |
07: 00
ОСАГО - без головной боли |
07: 00
Минфин США ввел санкции против страховщика Керченского моста |
07: 00
OFAC добавила страховщика Керченского моста и ТЭС в Крыму «КПСК» в «черный список» |
07: 00
ФАС разрешила «Открытию» купить 76% акций «Росгосстрах банка» |
07: 00
НПФ «Благосостояние» передаст страховые активы компании Бориса Йордана |
07: 00
«Ренессанс страхование» и НПФ «Благосостояние» объединяют страховые активы |
07: 00
«Югория-МЕД» продолжит работу в ХМАО под новым именем |
07: 00
Тумусов: страховые медицинские организации — лишнее, дублирующее территориальные ФОМС звено в системе ОМС |
07: 00
Страховку хотят включить в платёжку за услуги ЖКХ |
07: 00
В этом году погодные условия и отсутствие страховки могут серьезно ударить по карману фермеров Башкирии |
07: 00
США расширили антироссийский санкционный список |
07: 00
По ДТП с участием автобуса в Забайкалье заплатит СПАО «Ингосстрах» |
09: 00
С начала 2017 года рассмотрено 46 жалоб относительно деятельности страховых организаций |
09: 00
ЦБ будет санировать страховые компании по аналогии с банками |
07: 40
Мэрия Иркутска может продать медстраховщика «МАСКИ» за 250 млн рублей |
07: 00
СБУ провела обыски в страховых компаниях Явтушенко Группу компаний Юрия Явтушенко подозревают в незаконных финансовых операциях |
07: 00
ВСС на будущей неделе представит предложения в ЦБ об участии в санации страховщиков |
07: 00
ОСАГО на липовом бланке продают в Омске |
07: 00
УФАС по РТ признало «Росгосстрах» и РСА нарушителями закона о защите конкуренции |
07: 00
Гендиректор Qiwi Сергей Солонин вошел в совет директоров «АльфаСтрахования» |
Новости бизнесаСтатьиАналитические колонкиДеньгиКурс валютБизнес технологии
Rating@Mail.ru
Условия размещения рекламы

Наша редакция

Обратная связь

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003

Октябрь 2003: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31