Новости бизнесаСтатьиАналитические колонкиДеньгиКурс валютБизнес технологии
Главная > Новости бизнеса > Страхование > Оправдались ли расчеты страховщиков на развитие кросс-продаж в связи с введением ОСАГО, почему?

Оправдались ли расчеты страховщиков на развитие кросс-продаж в связи с введением ОСАГО, почему?

Среда, 11 мая 2005 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

Николай Николенко, генеральный директор СГ "УралСиб":

— По моему мнению, введение ОСАГО, безусловно, способствовало более активному росту сектора страхования физических лиц, хотя, конечно, говорить о том, что произошел качественный скачок, не следует. Необходимо понимать, что для тех компаний, которые не ориентированы на развитие работы с физическими лицами, на сегодняшний день ОСАГО - в первую очередь средство зарабатывания денег на коротком эпизодическом отрезке времени.

Те же компании, для которых развитие целевого клиентского сегмента является долгосрочной стратегией, безусловно, рассматривают ОСАГО как продукт, с помощью которого будут активно развиваться кросс-продажи. Если говорить о нашей компании, то для нас ОСАГО является продуктом-локомотивом, с помощью которого мы более активно входим в сектор страхования физических лиц.

Вместе с тем, для того, чтобы кросс-сейлинг активно развивался, необходимо выполнение нескольких условий: во-первых, наличие других конкурентоспособных продуктов, которые востребованы на рынке; во-вторых, владение отточенной технологией продаж.

Массовые кросс-продажи розничных продуктов наиболее эффективно осуществимы только при наличии систематизированной и эффективно работающей базы данных по клиентам. Систематизация же этой базы возможна лишь с помощью современных информационных и телекоммуникационных технологий. Так, если компания всерьез намеревается войти на этот рынок и серьезно заниматься кросс-продажами, с помощью которых будет компенсировать убыточность по ОСАГО, то этим компаниям следует в первую очередь обратить внимание на СRМ-систему, с помощью которой обрабатывается база данных по клиентам.

Только с помощью СRМ-системы можно адекватно отследить эффективность перекрестных продаж: сколько таких кросс-продаж осуществлено благодаря ОСАГО, какие именно услуги реализованы, каковы затраты и какова эффективность.

Таким образом, объективно говорить о высокой эффективности кросс-продаж по продукту-локомотиву ОСАГО можно только тогда, когда в компаниях ставятся такие системы учета и анализа. Если же это стихийная эпизодическая деятельность, в отсутствие такой системы, то результат едва ли будет объективным.

Александр Кабанов, генеральный директор "СО Зенит":

— На мой взгляд, в связи с введением ОСАГО кросс-продажи у большинства компаний не увеличились. В первую очередь это связано с тем, что платежеспособность наших автолюбителей разная и основная масса страхуется на сегодня один раз, и то только из-за обязательности этого вида страхования. И сколько было волнений по поводу того, что полис по ОСАГО слишком дорого обходится! Не следует забывать, что основная часть российских автолюбителей относится к малообеспеченному слою населения. Москва, конечно же, не показатель, так как я говорю о населении страны в целом, включая и наших многочисленных пенсионеров. Для них заплатить за полис ОСАГО уже достаточно серьезная финансовая нагрузка. Так что кросс-продажи во многих регионах не только не возросли, а, на мой взгляд, местами даже и уменьшились.

Кросс-продажи проходят в основном за счет определенной сложившейся категории населения со средним и выше среднего доходом. Наиболее успешно эти продажи осуществляются по добровольному страхованию гражданской ответственности, по КАСКО, по страхованию дополнительного имущества и оборудования, находящегося в машине - все это идет как сопутствующие услуги. Кроме того, кросс-продажи успешно проходят по страхованию домашнего имущества, дач и строений.

Игорь Иванов, заместитель генерального директора "РЕСО-Гарантия":

— В "РЕСО-Гарантия" надежды на ОСАГО, как на локомотив добровольных видов страхования, оправдались не в полной мере, тем не менее, мы довольны введением этого обязательного вида страхования, и уверены, что добьемся больших результатов по кросс-продажам.

Стоит отметить, что до введения ОСАГО страховщики сетовали на отсутствие страховой культуры в России. Люди среднего класса очень редко пользовались этим удобным и простым способом защиты, страхование было более-менее популярно среди обеспеченных людей. А введение обязательного страхования дало нам возможность встретиться и поговорить о страховании именно с представителями среднего класса, который является самой интересной для страховщиков потенциальной клиентской базой.

ОСАГО сделало страхование массовым, а значит, скоро нашими клиентами по добровольным видам станут представители всех социальных слоев. Причем среди них будут и те, кто со страхованием знаком по негативному опыту Госстраха, и поэтому раньше не обращался в страховые компании за защитой имущества, жизни и здоровья. При качественном и профессиональном обслуживании новых клиентов, четкой и оперативной организации страховых выплат можно нейтрализовать негативное отношение людей старшего поколения и познакомить со страхованием молодых. Это даст возможность работать с новой клиентурой по другим видам страхования.

Сейчас продажа добровольных видов страхования клиентам "РЕСО-Гарантия" по ОСАГО - это приоритетное направление работы всех наших страховых агентов. Разработаны планы по кросс-сейллингу, выполнение которых постоянно курируют вышестоящие сотрудники филиалов компании.

Центральный офис принимает активное участие в увеличении перекрестных продаж. Например, в прошлом году для Москвы и Подмосковья был подготовлен ряд экономичных продуктов, которые как нельзя лучше подходят для кросс-продаж. В их числе программы страхования квартир "Домовой-Эконом" /коробочный продукт/, уникальный вариант увеличения лимита по полису ОСАГО - ГО "без износа", который предполагает возмещение 100 проц убытка, т.е. без учета износа запчастей. В скором времени на рынок выйдет еще один продукт, которого нет ни у одного из наших конкурентов, причем довольно недорогой — продукт для владельцев подержанных автомобилей - "РЕСО-автостекла".

Денис Макаров, руководитель проекта ОСАГО Группы "Альфа-Страхование":

— Сегодня говорить о том, что развиваются перекрестные продажи, связанные с введением ОСАГО, по моему мнению, преждевременно. До сих пор, многие автовладельцы считают ОСАГО дополнительным налогом, и не совсем понимают того, что это реальная страховая защита. Поэтому нельзя сказать, что ОСАГО несет за собой кросс-продажи, а скорее наоборот. Лица, которые задумались о страховой защите (например, страхование своего автомобиля от ущерба и угона) купят полис ОСАГО в той же компании, что и полис КАСКО. То есть кросс-продажи идут от других видов к ОСАГО. Это ситуация наиболее характерна для крупных центров (Москва и Санкт-Петербург). В других регионах ситуация со страхованием хуже.

Тем не менее, страхование набирает темпы: и в регионах и в центре растут сборы страховой премии. Возможно, в целом интерес к страхованию повышается, но это происходит явно не за счет ОСАГО. Нельзя снимать вину за отношение к этому виду страхования и с некоторых представителей власти, спекулирующих на отношении своих избирателей к ОСАГО как к дополнительному налогу, и создании на этом народной любви.

— Илья Тимофеев, руководитель департамента розничных продаж блока продаж и оперативного маркетинга компании "Росгосстрах":

Расчеты на кросс-продажи оправдываются, да и вряд ли могло быть по-другому, поскольку кросс-продажи — мировая практика, активно используемая и в нестраховом бизнесе. При этом необходимо различать кросс-продажи постфактум, т.е. по сформированной клиентской базе ОСАГО и кросс-продажи на этапе заключения договора, когда есть возможность установить непосредственный контакт с клиентом без дополнительных затрат.

Если говорить о первой разновидности, то нужно понимать, что этот процесс мало чем отличается от работы по любой другой клиентской базе. Сам факт, что контакты с целью продажи осуществляются повторно, во-первых, снижает их эффективность, а во-вторых, автоматически увеличивает затраты на заключение договора по другим видам. Тот факт, что база сформирована за счет ОСАГО, дает лишь одно преимущество — к клиенту проще обратиться, однако при определенной фантазии это можно сделать и без ОСАГО. Потом начинается тяжелая работа продавца, эффективность которой, и, как следствие, успех кросс-продаж, сильно зависит от его личностных качеств, умений и способностей.

Что же касается второго варианта (кросс-продажи на этапе заключения договора), то наиболее ценным здесь является возможность личного контакта. Клиент уже пришел, и пока идет оформление полиса, есть возможность убедить его застраховаться, например, от несчастного случая. Это сделать проще, особенно, когда компания может предложить специальные продукты, ориентированные на кросс-продажи.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 2447
Рубрика: Страхование
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

11: 20
Страхование посевных площадей для аграриев подешевело на 7,4 процента |
11: 20
ВАС РФ назначил на 2 июля пересмотр дела об отказе Минобороны во взыскании с ВСК 138,98 млн рублей |
11: 20
Страховка через суд |
11: 00
Страхование за рубежом: остаться в живых |
11: 00
Сбербанк не нашел консультанта для своего страховщика |
10: 20
Пакет менеджмента в «АльфаСтраховании» вырос до 14,5% |
10: 20
РСТК могут исключить из союза агростраховщиков за долги на этой неделе |
09: 40
По мнению экспертов, с помощью страхования можно накопить на квартиру |
09: 20
Больше выплат - выше взнос |
09: 20
Взносы доведут до лицензии |
09: 40
РСА исключил из состава союза компанию "РК-Гарант" |
09: 40
Страховой ущерб от майских торнадо в США составит от $2 млрд $5 миллиардов |
09: 40
Кто помог страховым компаниям достучаться до Верховного суда |
09: 40
Вы в ответе за тех, кого застраховали |
11: 40
Отказать каждому пятому |
11: 40
Урожай созрел до приговора |
08: 00
Подстраховали по минимуму |
08: 00
Каждый пятый пассажир застрахован |
08: 00
Generali нашла партнера |
08: 00
Организации, осуществляющие страхование экспортных кредитов, получат налоговые льготы |
08: 00
НССО направил в Минфин и Минтранс предложения по уточнению порядка страховых выплат пассажирам |
10: 20
Государство в настоящий момент не понимает страховую отрасль… |
10: 20
Небольшие страховщики лояльнее к своим клиентам |
10: 40
Павел Бунин переизбран на пост президента Российского союза автостраховщиков |
10: 40
Об опубликовании приказа ФСФР России «Об утверждении форм отчетности в порядке надзора страховщиков и Порядка составления и представления страховщиками отчетности в порядке надзора» |
10: 40
Страховщики ОСАГО собрали 622,8 млрд руб премии и выплатили 330,4 млрд руб возмещений - РСА |
09: 40
Чиновники проигнорировали годовое собрание РСА |
09: 20
Минфин определил размер компенсационного фонда для страхования пассажиров |
09: 20
Минфин РФ поддержал право СК на удержание 23% премии при досрочном расторжении договора ОСАГО |
09: 00
Большой финансовый брат |
09: 00
Только в каско такое бывает |
Новости бизнесаСтатьиАналитические колонкиДеньгиКурс валютБизнес технологии
Rating@Mail.ru
Условия размещения рекламы

Наша редакция

Обратная связь

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003