Новости бизнесаСтатьиНоу ХауАналитикаДеньгиБизнес технологииКурс валют
Главная > Новости бизнеса > Продукты питания > Крупнейшие пивоваренные компании завершили реструктуризацию своей системы сбыта

Крупнейшие пивоваренные компании завершили реструктуризацию своей системы сбыта

Среда, 2 марта 2005 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

К началу этого года крупнейшие пивоваренные компании завершили реструктуризацию своей системы сбыта, резко сократив количество дистрибуторов. Но на этом изменения структуры продаж не закончатся. По оценкам большинства экспертов, в ближайшие несколько лет дистрибуторы потеряют остатки своей независимости и превратятся в транспортные отделы пивоваренных компаний.

Пива нет

В советские времена, в условиях тотального дефицита, весь дистрибуционно-логистический механизм работы пивзаводов заключался в том, чтобы довезти пиво до торговый точки или оптовой базы. Дальше его стремительно разбирали торговые точки. Казалось бы, с наступлением рыночных отношений система должна была радикально измениться. Однако на деле никаких изменений не произошло. Принципы торговли остались те же. И это неудивительно: спрос на пиво до конца 90-х существенно обгонял предложение. И пивзаводы по-прежнему не могли удовлетворить всех желающих.

В результате уже в начале 90-х на российском пивном рынке сложилась следующая ситуация: сбытом продукции российских пивзаводов занимались одновременно сотни компаний, которые конкурировали друг с другом в одних и тех же регионах. "Наши заводы привыкли работать в условиях дефицита,– рассказывает учредитель компании "Пивдом" Армен Симонян,– поэтому никакой план работы им был не нужен. Мы могли быть в любой момент отсечены от продаж".

А продажи импортного пива были, наоборот, четко структурированы. При этом западные производители не вкладывали особых средств в создание сбытовых сетей, просто они устанавливали единые условия работы для всех своих клиентов. "В лучшем случае производитель выделял нам несколько тысяч долларов в год на плакаты и другую фирменную символику,– вспоминает генеральный директор компании "Стэнли+" Максим Карташев,– и то скорее для того, чтобы завоевать лояльность дистрибутора".

Отечественные производители не могли и не пытались ничего противопоставить своим западным коллегам. Среди отечественной продукции преобладали старые советские марки. Исключение составляла "Балтика", которая с момента создания в 1991 году отказалась от старых брэндов.

Иностранное пиво имело еще одно принципиальное преимущество: срок его хранения составлял восемь–двенадцать месяцев. Поэтому его можно было везти в любую точку нашей страны. А российское хранилось всего месяц. Понятно, что за такой срок его в лучшем случае можно было только довезти до Дальнего Востока. Поэтому большинство операторов рынка предпочитало работать с предсказуемой иностранной продукцией. Более того, уже в середине 90-х пивные импортеры предприняли первые попытки самоорганизации и регулирования. Между крупнейшими импортерами было достигнуто соглашение о специализации на определенных брэндах и производителях.

Однако после кризиса 1998 года импортерам пришлось переквалифицироваться в дистрибуторов отечественных предприятий: цены на импортную продукцию выросли как минимум вчетверо, а спрос упал практически до нуля (см. график). В результате именно бывшие импортеры стали основным сбытовым звеном российских пивоварен. К тому же с приходом на наш рынок западных игроков подход к организации сбыта на отечественных предприятиях стал меняться.

Не числом, а умением

Первой решилась на изменения компания "Трансмарк", представитель SAB. При выводе на рынок нового продукта – "Золотой бочки" – было резко ограничено число дистрибуторов, работающих с ее продукцией, что моментально дало положительный эффект.

Интересно, что ряд иностранных игроков, повторяя в общих чертах схемы "Трансмарк", пошли от обратного. Например, Bravo International (ныне "Пивоварня Хейнекен"), начав в 1999 году разливать пиво, первоначально работала с двумя-тремя дистрибуторами. Число их постепенно увеличивалось по мере увеличения объемов производства и рынка сбыта.

Параллельно заводы начали сокращать сбытовую цепочку, удаляя многочисленных посредников. Первоначально между заводом и магазином стояло до пяти-шести компаний. Выглядело это так: завод продавал всю продукцию нескольким своим торговым домам. Между ними и непосредственно крупными дистрибуторами могло стоять еще несколько фирм, занимавшихся исключительно перепродажей. В свою очередь дистрибуторы перепродавали пиво на рынках и мелким оптовикам, которые доставляли продукцию в розницу. К началу 2001 года большинство заводов избавилось от "прослойки" перепродавцов. Из сотен компаний, торгующих продукцией, в каждом регионе было оставлено от четырех до десяти компаний.

Деятельность дистрибуторов сейчас предельно формализована. За каждым оптовиком закреплен строго определенный участок работы, за пределы которого он не имеет права выходить. В штате каждого дистрибутора работает команда торговых представителей каждого завода. Она занимается продвижением пива в розничные точки, назначая цены. Задача дистрибутора состоит только в том, чтобы доставить пиво по нужным адресам.

Любопытно, что несколько крупнейших пивоваренных компаний предпочитают старые методы работы, сохраняя институт посредников. Это в первую очередь "Балтика" и "Очаково". Последняя уже пообещала избавиться от доли в таких торговых домах (см. интервью с коммерческим директором "Очаково" Вячеславом Меркуловым на этой странице). А все торговые дома при "Балтике", по неофициальной информации, аффилированы с ее основателем и экс-президентом Таймуразом Боллоевым. Поскольку господин Боллоев покинул "Балтику" в конце прошлого года, скорее всего, в ближайшее время система дистрибуции компании будет изменена.

Смерть дистрибутора

По оценкам большинства экспертов, реорганизация пивоварами собственного сбыта на этом не закончится. В некоторых регионах, где лучше развита сетевая розница, большинство крупных пивзаводов полностью перейдет на прямые договоры с ритейлерами. После этого дистрибутор окончательно превратится в транспортную составляющую заводов. Кроме того, по мере ужесточения конкуренции между производителями дистрибуторам придется сделать выбор в пользу одного поставщика, отказавшись от широкого ассортимента. Например, уже сейчас пивоваренная компания "Балтика" (входит в холдинг BBH) отказалась работать в Москве с дистрибуторами своего основного конкурента – Sun Interbrew. Аналогичные пожелания высказывают и другие, менее крупные производители.

А вслед за этим на смену нынешним пивным дистрибуторам придут крупные логистические центры, которые будут аккумулировать продукцию всех производителей для поставок в розничные сети. С таким центром сетевым магазинам работать намного удобнее, чем с десятками представителей всех поставщиков, каждый из которых поставляет ему отдельный вид товара.

Правда, дистрибуторы считают, что если этот вариант и реализуется в России, то не скоро. На самых развитых рынках – в Москве и Петербурге – доля сетей в общем объеме розничных продаж составляет 29 и 36% соответственно, в других регионах – не более 5%. А в Западной Европе, где развиты логистические центры, этот показатель составляет примерно 70%. А значит, в течение еще нескольких лет пивные дистрибуторы сумеют сохранить свой бизнес.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 996
Рубрика: Продукты питания
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

16: 40
Субсидирование ж/д тарифов при экспорте российского зерна начнется не ранее ноября |
16: 40
Темпы уборки кукурузы и соевых бобов в США заметно отстают от графика |
16: 20
В 2017/18 МГ Украина займет 6 место в мировом рейтинге производителей кукурузы |
16: 00
Япония планирует закупку очередной партии пшеницы |
15: 41
Погодные условия замедляют уборку подсолнечника в Саратовской области |
15: 20
Китай: доходность производителей соевых бобов в т.г. значительно снизится |
15: 20
Минсельхоз Казахстана меняет политику субсидирования семян |
14: 40
В Ивановской области завершена уборка зерновых |
14: 21
Казахстан и Китай укрепляют сотрудничество в сельскохозяйственной отрасли |
14: 20
Бразилия: темпы сева сои ниже прошлогодних |
14: 00
Погодные условия снизили урожайность зерновых в Забайкальском крае |
13: 40
Низкий ценовой спрэд между пальмовым и соевым маслами снижает спрос на продукт переработки масличных пальм |
13: 00
АгроХолдинг «Кубань» завершил уборку кукурузы, подсолнечника и сои |
13: 00
Запасы масличных культур в Казахстане к 1 октября составили почти 970 тыс. тонн |
12: 40
В 2017/18 МГ производство пшеницы в Бразилии сократится почти на 30% |
12: 20
Импортерам вина предложили платить 1 руб. за ввоз каждой бутылки в Россию |
12: 20
За 9 месяцев т.г. сельхозорганизации Беларуси нарастили производство скота и птицы на 3,4% |
12: 20
По итогам января-сентября Россия нарастила производство животноводческой продукции - Росстат |
12: 00
Рынок детского питания импортозаместят |
12: 00
Прибыль Россельхозбанка за 2017 год будет направлена на погашение задолженности |
11: 40
Внедрение электронной ветеринарной сертификации отложили |
11: 40
Южная Корея планирует крупную закупку зерновых |
11: 20
В России продолжают расти объемы производства подсолнечного масла - Росстат |
11: 00
В Ульяновской области отмечается снижение качества семян подсолнечника |
10: 40
Беларусь: рост сельхозпроизводства в январе-сентябре составил 1,7% |
10: 20
Американская пшеница стала самой дешевой на тендере в Ираке |
10: 00
Ограничения на поставки российской сельхозпродукции в Турцию могут снизить ставки фрахта в портах Азовского моря - эксперт |
09: 40
В Казахстане к 1 октября запасы зерна превышали 18 млн. тонн |
09: 40
Алжир планирует закупить на тендере мукомольную пшеницу |
09: 20
В России осталось убрать 6% площадей под зерновыми |
16: 40
ФСБ изъяла в Комсомольске-на-Амуре черную икру стоимостью 50 млн руб. |
Новости бизнесаСтатьиНоу ХауАналитикаДеньгиБизнес технологииКурс валют
Rating@Mail.ru
Условия размещения рекламы

Наша редакция

Обратная связь

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003