"Объединенные кондитеры" отделили Москву от регионов. Главный российский кондитер меняет систему сбыта
Как стало известно "Ъ", крупнейший российский производитель кондитерских изделий — холдинг "Объединенные кондитеры" (ОК) решился на кардинальное изменение системы продаж: руководство компании объявило о сокращении сбытовой цепочки при продажах своей продукции в регионы. Для этого холдинг отказывается от услуг крупных московских дистрибуторов и переходит к работе напрямую с региональными оптовиками. Эксперты оценивают инициативу руководства ОК положительно, отмечая, однако, что холдинг может столкнуться с жесточайшим сопротивлением ряда крупных дилеров.
Холдинг "Объединенные кондитеры" создан в октябре 2003 года на базе трех крупнейших кондитерских объединений — ОАО "Красный Октябрь", ОАО "Кондитерский концерн "Бабаевский"" и ОАО "Рот-Фронт". Контролируется группой "Гута". В компанию входят 20 предприятий по производству кондитерских изделий и молочной продукции. Годовой оборот ОК превышает $600 млн, а его совокупная доля на российском кондитерском рынке составляет 15%.
В ОК официально комментировать изменения сбытовой политики холдинга категорически отказались. Впрочем, ранее управляющий директор ОК Сергей Носенко неоднократно говорил о грядущих изменениях в сбыте, направленных на устранение внутренней конкуренции между предприятиями.
Как стало известно "Ъ", недавно руководство холдинга провело встречу со своими основными покупателями. Общий смысл сказанного на этом мероприятии сводился к следующему. Компания намерена сама заниматься работой с сетевой розницей и регионами. Для этого холдинг откроет в десяти ключевых регионах дилерские центры, которые будут снабжать местных ритейлеров и оптовиков продукцией всех фабрик. В остальных регионах сбытом будут заниматься так называемые генеральные дилеры, с каждым из них будет подписан специальный контракт.
Что касается крупнейших столичных дистрибуторов ("Торгсервис", ТД "Русские продукты", "Кондитерские изделия" и др.). которые обеспечивали более половины продаж холдинга, распространяя его продукцию по всей стране, то им предложено ограничиться исключительно московским рынком. По информации "Ъ", руководство ОК намерено поделить Москву на восемь зон, выделив для каждого дистрибутора свой рынок сбыта.
Одновременно изменились и условия, на которых продукция предприятий ОК будет отпускаться оптовикам. Если ранее процент скидки напрямую зависел от объемов (чем больше объем взятой дилером продукции, тем большая скидка ему предоставлялась; максимальной считалась скидка 15%), то теперь любой оптовик независимо от взятых объемов получает скидку 8%. Таким образом в ОК решили уравнять права московских и региональных дилеров и избежать перетока товара из одного региона в другой.
Аналитики в целом положительно оценивают инициативы руководства ОК. "Это означает, что компания достигла определенного этапа развития,— говорит старший аналитик ИК "Уралсиб" Марат Ибрагимов. — Все крупные компании общефедерального масштаба рано или поздно приходят к этому решению. Крупные холдинги не могут обойтись без единой ценовой, маркетинговой и сбытовой политики".
Впрочем, новая система вызвала весьма резкую реакцию со стороны московских компаний, которые заявляют, что продолжат поставлять продукцию холдинга в регионы. От официальных комментариев в "Торгсервисе", ТД "Русские продукты" и "Кондитерских изделиях" вчера отказались. Однако в неофициальных беседах заявления были сделаны жесткие. "Объединенные кондитеры" собираются отпускать продукцию на условиях 100-процентной предоплаты, а это не под силу большинству регионалов. Мы же, как и раньше, будем давать отсрочку платежа и продавать там, где хотим",— говорит один из дистрибуторов.
Гендиректор Сибирской кондитерской компании Сергей Ярошенко, ставший генеральным дилером ОК по Красноярскому краю, дает свое объяснение высказываниям столичных дистрибуторов. "У компании никогда не было четкой структуры сбыта, кто купил — тот и продает. Теперь она создается. И недовольство московских трейдеров вполне понятно: их лишили огромного куска пирога, на котором они делали легкие деньги",— заявил он.
Впрочем, заявления московских компаний не прошли незамеченными: некоторые региональные компании решили отказаться от подписания дилерского соглашения с ОК, опасаясь ценовых войн между генеральными дилерами и региональными структурами московских оптовиков. Так, например, коммерческий директор торговой компании "Роскондитер" (Екатеринбург) Евгений Гришин отметил: "Мы на данном этапе предпочли не заключать с холдингом дилерский договор, поскольку ОК не может гарантировать, что не будет "стоков" из других регионов. С продажами продукции ОК сейчас полный бардак и в ценах, и в дистрибуции. Не думаю, что им удастся устранить эти проблемы в достаточно сжатые сроки".
Холдинг "Объединенные кондитеры" создан в октябре 2003 года на базе трех крупнейших кондитерских объединений — ОАО "Красный Октябрь", ОАО "Кондитерский концерн "Бабаевский"" и ОАО "Рот-Фронт". Контролируется группой "Гута". В компанию входят 20 предприятий по производству кондитерских изделий и молочной продукции. Годовой оборот ОК превышает $600 млн, а его совокупная доля на российском кондитерском рынке составляет 15%.
В ОК официально комментировать изменения сбытовой политики холдинга категорически отказались. Впрочем, ранее управляющий директор ОК Сергей Носенко неоднократно говорил о грядущих изменениях в сбыте, направленных на устранение внутренней конкуренции между предприятиями.
Как стало известно "Ъ", недавно руководство холдинга провело встречу со своими основными покупателями. Общий смысл сказанного на этом мероприятии сводился к следующему. Компания намерена сама заниматься работой с сетевой розницей и регионами. Для этого холдинг откроет в десяти ключевых регионах дилерские центры, которые будут снабжать местных ритейлеров и оптовиков продукцией всех фабрик. В остальных регионах сбытом будут заниматься так называемые генеральные дилеры, с каждым из них будет подписан специальный контракт.
Что касается крупнейших столичных дистрибуторов ("Торгсервис", ТД "Русские продукты", "Кондитерские изделия" и др.). которые обеспечивали более половины продаж холдинга, распространяя его продукцию по всей стране, то им предложено ограничиться исключительно московским рынком. По информации "Ъ", руководство ОК намерено поделить Москву на восемь зон, выделив для каждого дистрибутора свой рынок сбыта.
Одновременно изменились и условия, на которых продукция предприятий ОК будет отпускаться оптовикам. Если ранее процент скидки напрямую зависел от объемов (чем больше объем взятой дилером продукции, тем большая скидка ему предоставлялась; максимальной считалась скидка 15%), то теперь любой оптовик независимо от взятых объемов получает скидку 8%. Таким образом в ОК решили уравнять права московских и региональных дилеров и избежать перетока товара из одного региона в другой.
Аналитики в целом положительно оценивают инициативы руководства ОК. "Это означает, что компания достигла определенного этапа развития,— говорит старший аналитик ИК "Уралсиб" Марат Ибрагимов. — Все крупные компании общефедерального масштаба рано или поздно приходят к этому решению. Крупные холдинги не могут обойтись без единой ценовой, маркетинговой и сбытовой политики".
Впрочем, новая система вызвала весьма резкую реакцию со стороны московских компаний, которые заявляют, что продолжат поставлять продукцию холдинга в регионы. От официальных комментариев в "Торгсервисе", ТД "Русские продукты" и "Кондитерских изделиях" вчера отказались. Однако в неофициальных беседах заявления были сделаны жесткие. "Объединенные кондитеры" собираются отпускать продукцию на условиях 100-процентной предоплаты, а это не под силу большинству регионалов. Мы же, как и раньше, будем давать отсрочку платежа и продавать там, где хотим",— говорит один из дистрибуторов.
Гендиректор Сибирской кондитерской компании Сергей Ярошенко, ставший генеральным дилером ОК по Красноярскому краю, дает свое объяснение высказываниям столичных дистрибуторов. "У компании никогда не было четкой структуры сбыта, кто купил — тот и продает. Теперь она создается. И недовольство московских трейдеров вполне понятно: их лишили огромного куска пирога, на котором они делали легкие деньги",— заявил он.
Впрочем, заявления московских компаний не прошли незамеченными: некоторые региональные компании решили отказаться от подписания дилерского соглашения с ОК, опасаясь ценовых войн между генеральными дилерами и региональными структурами московских оптовиков. Так, например, коммерческий директор торговой компании "Роскондитер" (Екатеринбург) Евгений Гришин отметил: "Мы на данном этапе предпочли не заключать с холдингом дилерский договор, поскольку ОК не может гарантировать, что не будет "стоков" из других регионов. С продажами продукции ОК сейчас полный бардак и в ценах, и в дистрибуции. Не думаю, что им удастся устранить эти проблемы в достаточно сжатые сроки".
Ещё новости по теме:
15:42
13:00
12:00