"Плодить безразмерную сетку брендов не имеет смысла"
Интервью с Кирой Кириленко, менеджером по развитию компании "Югософт", г. Санкт-Петербург.
- Сколько производителей представлено в продуктовом портфеле вашей компании? Какие производители являются основными?
- В продуктовом портфеле компании "Югософт" 20 брендов, по которым ведутся регулярные закупки, по которым есть устойчивый спрос. Естественно, что в заказах наших клиентов представлено большее количество вендоров, мы также поставляем непрофильное для компании "Югософт" оборудование, если оно является часть крупного заказа или проекта. Среди приоритетных производителей выделяем HP, APC, Microsoft, Acer.
Плодить безразмерную сетку брендов, считаю, не имеет смысла. Мы придерживаемся стандартной формулы Low-Middle-High, в каждом сегменте по 3-4 основных производителя, такой подход позволяет удовлетворить все потребности клиентов. Монобрендовая же компания - это упущенная выгода, возможно, даже несоответствие современному рынку. Имея определенные ресурсы в виде капитала, возможности организовать склад, наличия специалистов в штате - все это приведет к последовательному расширению предложения для клиента, увеличению брендов в корзине. То есть это естественный путь развития торговой компании.
- Какие критерии наиболее важны для вашей компании при выборе производителя?
- В первую очередь мы ориентируемся на своего клиента, а его, как правило, интересует популярность бренда, его позиции на рынке, гарантийные обязательства. Для компании "Югософт" важно, чтобы производитель оказывал комплексную поддержку, демонстрировал лояльность к дилерам и надежность партнерства.
Достаточно часто поступают предложения от различных производителей примерно такого содержания: "Продавайте нашу продукцию, мы лучшие!" или "Мы это тоже самое, что и… только дешевле". Продвижение нового бренда - это вложения, на которые в современных условиях не каждая компания пойдет, плюс это не всегда целесообразно. В 2009 году мы ввели новые для нашего ассортимента 3Q, Thecus, TP-Link. Каталоги этих производителей появились в интернет-магазине "Югософт", начались первые продажи.
- С какими проблемами приходится сталкиваться при взаимодействии с производителями?
- Здесь, я думаю, многие сойдутся в едином мнении - в основном, это вопросы, связанные с гарантией, возвратом товара по ряду причин. Дистрибьюторы зависят от производителей, поэтому к решению этих вопросов привлекаются два участника рынка. Скорее это не проблемы, а задачи, которые следует решать. Отмечу, что нам это успешно удавалось в предыдущем году, вендоры демонстрировали готовность вести диалог.
- Как вы оцениваете политику и действия производителей на российском рынке в 2009 году?
- В целом, как достаточно успешную в условиях сложившейся ситуации на рынке. Не приходится говорить о новаторском подходе, значимых изменений я также не наблюдала. Вендоры продолжали выполнять взятые на себя обязательства, большинство партнерских программ осталось в силе. Производители, которые ранее не проявляли активности, практически исключили взаимодействие с партнерами второго уровня. Их политика направлена в основном на работу с сетями, то есть розничных клиентов и укрепление бренда в целом.
По прежнему большое значение со стороны производителей уделяется обучению, что является очень важной составляющей, особенно в этот период, когда рынок потерял квалифицированных специалистов и многие делают ставки на собственные кадры. Это сравнительно недорогой способ продвижения бренда, но достаточно эффективный. В компании "Югософт" проводится постоянный мониторинг мероприятий по обучению. Помимо новых знаний и положительной динамики продаж это способствует повышению лояльности к производителю.
- Какие примеры наиболее удачного сотрудничества с компаниями-производителями вы можете привести?
- Здесь можно говорить в основном о сотрудничестве в рамках проектов: предоставление специальных цен от вендора, помощь в разработке решения. Компания HP - один из лучших консультантов по продуктам. В начале этого года по нашему запросу оборудование было протестировано с привлечением технических специалистов Нewlett-Рackart, был предоставлен подробный фотоотчет.
На примере таких производителей, как АРС и HP, четко понимаешь как, а главное, зачем функционирует отдел по работе с партнерами. То есть статус "Партнер" дает не только красочный сертификат в офисе, но и реальные преимущества и начинает работать на компанию.
- Сколько производителей представлено в продуктовом портфеле вашей компании? Какие производители являются основными?
- В продуктовом портфеле компании "Югософт" 20 брендов, по которым ведутся регулярные закупки, по которым есть устойчивый спрос. Естественно, что в заказах наших клиентов представлено большее количество вендоров, мы также поставляем непрофильное для компании "Югософт" оборудование, если оно является часть крупного заказа или проекта. Среди приоритетных производителей выделяем HP, APC, Microsoft, Acer.
Плодить безразмерную сетку брендов, считаю, не имеет смысла. Мы придерживаемся стандартной формулы Low-Middle-High, в каждом сегменте по 3-4 основных производителя, такой подход позволяет удовлетворить все потребности клиентов. Монобрендовая же компания - это упущенная выгода, возможно, даже несоответствие современному рынку. Имея определенные ресурсы в виде капитала, возможности организовать склад, наличия специалистов в штате - все это приведет к последовательному расширению предложения для клиента, увеличению брендов в корзине. То есть это естественный путь развития торговой компании.
- Какие критерии наиболее важны для вашей компании при выборе производителя?
- В первую очередь мы ориентируемся на своего клиента, а его, как правило, интересует популярность бренда, его позиции на рынке, гарантийные обязательства. Для компании "Югософт" важно, чтобы производитель оказывал комплексную поддержку, демонстрировал лояльность к дилерам и надежность партнерства.
Достаточно часто поступают предложения от различных производителей примерно такого содержания: "Продавайте нашу продукцию, мы лучшие!" или "Мы это тоже самое, что и… только дешевле". Продвижение нового бренда - это вложения, на которые в современных условиях не каждая компания пойдет, плюс это не всегда целесообразно. В 2009 году мы ввели новые для нашего ассортимента 3Q, Thecus, TP-Link. Каталоги этих производителей появились в интернет-магазине "Югософт", начались первые продажи.
- С какими проблемами приходится сталкиваться при взаимодействии с производителями?
- Здесь, я думаю, многие сойдутся в едином мнении - в основном, это вопросы, связанные с гарантией, возвратом товара по ряду причин. Дистрибьюторы зависят от производителей, поэтому к решению этих вопросов привлекаются два участника рынка. Скорее это не проблемы, а задачи, которые следует решать. Отмечу, что нам это успешно удавалось в предыдущем году, вендоры демонстрировали готовность вести диалог.
- Как вы оцениваете политику и действия производителей на российском рынке в 2009 году?
- В целом, как достаточно успешную в условиях сложившейся ситуации на рынке. Не приходится говорить о новаторском подходе, значимых изменений я также не наблюдала. Вендоры продолжали выполнять взятые на себя обязательства, большинство партнерских программ осталось в силе. Производители, которые ранее не проявляли активности, практически исключили взаимодействие с партнерами второго уровня. Их политика направлена в основном на работу с сетями, то есть розничных клиентов и укрепление бренда в целом.
По прежнему большое значение со стороны производителей уделяется обучению, что является очень важной составляющей, особенно в этот период, когда рынок потерял квалифицированных специалистов и многие делают ставки на собственные кадры. Это сравнительно недорогой способ продвижения бренда, но достаточно эффективный. В компании "Югософт" проводится постоянный мониторинг мероприятий по обучению. Помимо новых знаний и положительной динамики продаж это способствует повышению лояльности к производителю.
- Какие примеры наиболее удачного сотрудничества с компаниями-производителями вы можете привести?
- Здесь можно говорить в основном о сотрудничестве в рамках проектов: предоставление специальных цен от вендора, помощь в разработке решения. Компания HP - один из лучших консультантов по продуктам. В начале этого года по нашему запросу оборудование было протестировано с привлечением технических специалистов Нewlett-Рackart, был предоставлен подробный фотоотчет.
На примере таких производителей, как АРС и HP, четко понимаешь как, а главное, зачем функционирует отдел по работе с партнерами. То есть статус "Партнер" дает не только красочный сертификат в офисе, но и реальные преимущества и начинает работать на компанию.
Ещё новости по теме:
18:20