"Крупные дистрибьюторы фактически координируют весь ИТ-рынок России"

Интервью со Светланой Киселевой, руководителем отдела закупок компании "Ланк Системс", г. Санкт-Петербург.

- Как повлиял экономический кризис на отношения вашей компании с дистрибьюторами?

- Наша компания работает практически со всеми крупными российскими дистрибьюторами, и поскольку мы всегда аккуратно выполняем условия договора, у нас с дистрибьюторами стабильные деловые отношения. Так что, по большому счету, кризис на них не повлиял. К сожалению, мы испытали глубокое разочарование в сотрудничестве с компанией "НордВестГрупп" - дистрибьютором систем видеоконференцсвязи производства Policom, которая отказала нам в поставке оплаченного товара и до сих пор не урегулировала финансовые вопросы по этой сделке. Мы заключили договор с другой дистрибьюторской компанией - вот так в условиях кризиса кто-то "теряет" репутацию и рынок, а кто-то наращивает свое присутствие на нем.

- Как дистрибьюторские компании отреагировали на новые экономические условия? Как за последний год изменились требования с их стороны? Насколько оправданы, на ваш взгляд, эти изменения?

- Дистрибьюторские компании отреагировали на новые экономические условия дружно, и первым шагом стало введение процентной предоплаты за проектный товар - "под заказ". Ранее разницы между "складской" и "проектной" дистрибуцией мы не ощущали. Однако здесь наши партнеры разнятся в своем подходе: одни , имея крупную предоплату по "проектному" направлению, учитывают это при отгрузках "складского" товара, другие стоят на позиции "это проектные деньги". Также четко прослеживается курс на недопущение просроченной дебиторской задолженности. В некоторых компаниях кредитный договор действует соответственно кредитованию производителем дистрибьютора - товар вендора N отгружается в кредит, а товар вендора М - нет. Это тоже новшество. Такие изменения показывают, что дистрибьюторы, как и другие компании, в условиях кризиса хотят максимально снизить риски неплатежей, затоваривание склада, снизить просроченную дебиторскую задолженность и оптимизировать свои бюджеты.

- Как изменение условий отразилось на вашей компании?

- Поскольку наша компания является системным интегратором, реализует различные проекты, мы довольно часто заказываем "проектный" товар - соответственно, нам приходится отвлекать на предоплату собственные средства на довольно длительный срок. На мой взгляд, такое покрытие рисков затоваривания дистрибьютора обходится интеграторам неоправданно дорого.

- Какие критерии являются наиболее важными в вашей оценке дистрибьюторских компаний? Изменились ли они за последний год? Какие компетенции дистрибьюторов стали для вас жизненно важными в условиях кризиса?

- Наиболее важными критериями по-прежнему остаются величина и глубина товарного кредита, ассортимент склада, срок поставки, доставка товара. Однако жизненно важными за последний год стали срок поставки товара и умение быстро его растаможить.

- С какими проблемами ваша компания часто сталкивается при работе с дистрибьюторами?

- Решение всевозможных рабочих проблем уже "обкатано" за годы сотрудничества. Здесь главное - обоюдное желание их решать.

- Какие новые проблемы возникли в работе с дистрибьюторами в 2009 году? Чем они были вызваны? Как решались?

- Возникшие в этом году проблемы - увеличение срока поставки товара , что связано с изменениями правил ввоза некоторыми вендорами и изменениями в работе таможенных органов. Решались по-разному - получением писем от производителя, заменой оборудования и т.п.

- Как вы оцениваете перспективы дистрибьюторского бизнеса в России?

- Перспективы у дистрибьюторского бизнеса хорошие, крупные дистрибьюторы - они всем известны - фактически координируют весь ИТ-рынок России, и сейчас многие как раз расширяются, вводят новые продуктовые линейки. Интеграторов же, имеющих контракты с производителями на прямые поставки, мало. Мы надеемся на дальнейшее сотрудничество с нашими партнерами и желаем им успехов.