Модель лидерства новой формации

Работая уже долгое время на рынке FMCG Украины, России и Казахстана по налаживанию эффективной системы сбыта, мы заметили, что не всем компаниям удается перейти на прогрессивную систему сбыта. Большинство компаний придерживается старой стратегии продаж, изо всех сил подстраиваясь под изменения рынка. И только немногим компаниям удается переходить к более прогрессивной системе сбыта, тем самым генерируя изменения на своем рынке. Так в чем успех этих компаний? Этот вопрос нам не давал покоя долгое время. Ведь все компании получали одну и ту же информацию по развитию стратегии продаж. Индивидуально каждой компании мы показывали и показываем путь перехода с существующей системы продаж на прогрессирующую. После того, как мы начали проводить Диагностику системы сбыта предприятий и внедрять технологии Качественного построения дистрибуции, мы заметили, что компаниям требуется лидерство нового формата. Какова модель лидерства новой формации? Формирование видения — это создание ключевой бизнес-идеи компании. Без идеи бизнес слаб и может существовать ровно столько, сколько ему позволит окружение и время, когда "все течет само собой". Лидеры новой формации, в отличие от нынешних лидеров, способны выдвинуть общезначимую цель в бизнесе, выходящую за рамки материальных и карьерных интересов. Выравнивание видения — воплощение целостного видения бизнес-идеи в сознании персонала. У хорошего руководителя люди работают не потому, что вынуждены, а потому что хотят работать. Лидеры новой формации способны "зажечь" людей жить ключевой бизнес-идеей компании. Ведь финансовый результат компании — это результат воплощения оригинальной бизнес-идеи в жизнь. Генерирование результативных действий — трансформация видения в "правильные" действия и в "правильном" порядке. Отличная бизнес-идея и желание персонала ее воплотить ничего не стоят без соответствующих и своевременных действий. Лидеры новой формации за счет своей харизмы генерируют результативные действия. Ведь о чем бы мы ни говорили, в конечном счете, имеют значение только действия. Что создают лидеры новой формации? Металидеры способны выдвинуть общезначимую цель в бизнесе. Макролидеры способны выдвинуть и воплотить в жизнь ключевую стратегию для достижения целей компании. Микролидеры способны создать ключевые действия внутри компании и добиться от людей выполнения конкретных задач. В чем же разница между лидерами новой формации и лидерами "старой" формации? Если говорить о "модели лидерства", то отличий в самой модели нет. Модель лидерства как "старой", так и новой формации строится на трех основных китах: формирование видения, выравнивание видения, генерирование результативных действий. Разницу нужно искать в том, что создают лидеры новой формации своей моделью поведения, в отличие от лидеров "старой" формации. По сути, лидерство — это способность создать мир, к которому люди хотят принадлежать. Этот мир может быть "материальным" или "идейным". Лидеры "старой" формации создали и развивают "материальный" мир. Все бизнес-процессы, мотивацию персонала и культуру компании они направляют на удовлетворение своих материальных и карьерных интересов: • Лидерство на рынке — быть № 1. • Увеличение доли рынка • Увеличение прибыли компании • Удовлетворить потребности инвесторов • Повысить свой статус А разве это не "правильно" в мире бизнеса? Вопрос не в том, правильно это или нет. Вопрос в том, что к материальным запросам не хочет прислушиваться конечный потребитель, который и обеспечивает доходные показатели любой компании. Это, во-первых. А во-вторых, люди, работающие в "материальном" мире уже устали от бесконечной погони за объемом продаж, доли рынка, прибыли компании, ее статуса и т.д. Они хотят делать большие дела, поскольку каждый из нас стремится постоянно вносить значительный вклад в ту работу, которую мы выполняем. Люди устали от крылатых фраз "материального" мира: "Ты хочешь работать в компании №1? Ты хочешь зарабатывать больше? Ты хочешь стать лучше? Так выполни те планы продаж, которые стоят перед тобой и твоей командой!!!" или "Перед нами стоит важная цель – удовлетворить запросы инвесторов. Все что нам остается сделать, так это больше продавать". Люди устали бегать по офису компании и кричать: "Убей конкурента!", "Забери долю рынка!", "Увеличь продажи в 2 раза". В большинстве случаев они воспринимают эти "лозунги", не как мотив к действию, а как приказ. Лидеры новой формации способны выдвинуть общезначимую цель в бизнесе, выходящую за рамки их материальных и карьерных интересов. Лидеры новой формации создают "идейный" мир для своих конечных потребителей и для своего персонала. Конечных потребителей они побуждают покупать их идею бизнеса за большие деньги и более часто, чем они это делали раньше. Своих же подчиненных они побуждают жить и работать ради воплощения этой идеи в жизнь. Ключевые мысли "идейных" лидеров: Если компании не удастся увлечь потребителей за своей идеей, то ей придется бороться за жизнь в своем сегменте рынка. Доля рынка, прибыль — это результат развития бизнес-идеи компании, вопрос лишь в том, на что нацелена компания? Если организация не стремится создавать "мир" — свое окружение, — то в ней, по сути, нет лидерства. Организация обладает только менеджментом, задача которого адаптировать все бизнес-процессы, мотивацию персонала, культуру компании под динамику изменения окружения и под запросы собственников предприятия, инвесторов. Николай Дорощук, учредитель консалтинговой компании "Бизнес-Гармония"