Новости бизнесаСтатьиАналитические колонкиДеньгиКурс валютБизнес технологии
Главная > Новости бизнеса > Страхование > Агенты не продают больше: в чем причина?

Агенты не продают больше: в чем причина?

Понедельник, 15 мая 2006 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


ЗАО "Бизнес-Сервис" провело анонимный опрос сотрудников продающих подразделений нескольких московских городских и областных страховых компаний. Всем респондентам было предложено ответить на три вопроса. Один из вопросов звучал так: "Почему вы не продаете больше?".
Удивительно, но факт: ни один из опрошенных продавцов при ответе на этот вопрос не вспомнил о повышении своей компетентности. Среди причин, тормозящих рост личных продаж, были названы следующие:
67% — "компания нас не ценит, компания безразлична к нашим потребностям и проблемам".
15% — неудовлетворенность компанией после слияния или поглощения;
9% — неудовлетворенность комиссионным вознаграждением;
5% — дружеские связи с конкурентами;
4% — "зачем продавать больше, мне и так хватает";
Анализ опроса показал: 18% падения объемов личных продаж зависит от мотивации сотрудников.
Как известно, можно сформировать или усилить внутреннюю мотивацию к развитию человека, что автоматически приведет к быстрому выходу каждого нового продавца на запланированные финансовые показатели по уровню продаж.
Эта проблема решается как на уровне операционного подразделения, так и включением мотивационных упражнений в программу стартового обучения продавцов.
Чем же вызвано ощущение у сотрудников продающих подразделений своей неоцененности в компании? Прежде всего тем, что у сотрудников складывается впечатление того, что руководители воспринимают продающие подразделения как область текущих затрат, а не долговременных инвестиций. Поэтому и решения, как считают продавцы страховых услуг, принимаются исходя из сиюминутных потребностей, а это оказывает огромное влияние как на моральное состояние продавцов, так и на эффективность их работы.
Сотрудники продающих подразделений вполне обоснованно считают себя лицом компании, которое обращено к потребителям, а также лицами, несущими огромную ответственность за взаимодействие с двумя важнейшими активами страховой компании — брэндами и потребителями. При этом они говорят о том, что руководители предпочитают трудовой договор с агентами не оформлять, дескать, обойдутся гражданско-правовым договором, т.к. еще неизвестно, сколько денег они принесут в компанию — и это тоже создает впечатление безразличия к потребностям и проблемам сотрудников.
Среди названных причин возникновения ощущения безразличия к потребностям и проблемам сотрудников прозвучала и причина о недостаточном желании дополнительно обучать сотрудников продающих подразделений.
Идущие в последние годы процессы объединения страховых компаний или поглощения мелких крупными сказываются на работе всех подразделений, но более всего отделов продаж.
Наш консультант Кравчук Ирина Валентиновна часто сталкивалась с проблемой падения уровня продаж на разных рынках, у разных компаний. Она так комментирует ситуацию неудовлетворенности компанией "продающими" сотрудниками после слияния или поглощения компаний:
— "У всех компаний без исключения отмечалось следующее: проблемы с продажами явно проявлялись через два года после слияния или поглощения. При этом "лихорадило" только продающие подразделения, сервисные подразделения и производственные благополучно работали и дальше. Попытка изменить ситуацию — провести обучение, вывести на рынок новые продукты или осуществить какие-то другие мероприятия — вызывала у людей стойкое сопротивление, вплоть до категорического отказа. Попытки выяснить причины нежелания участвовать в этих мероприятиях ни к чему не привели, сотрудники "несли какую-то чушь". В результате руководители подразделений чувствовали себя беспомощными: затрачены большие усилия при подготовке, изыскании финансовых средств, потрачено время на разработку этих мероприятий, все готово к внедрению — и вот напасть. Это не проблема, а системный симптом, своеобразным носителем которого являются продающие структуры. Эта тема требует отдельного разговора, но выход из ситуации есть уже сейчас. В таких случаях перед проведением намеченных мероприятий необходимо провести специализированный тренинг по командообразованию. Такой тренинг состоит из двух частей: первая часть посвящена компаниям, которые были до слияния/поглощения, а вторая часть — новой, которая есть теперь. И только после этого можно проводить намеченные мероприятия. Тогда результат от тренингов будет. Разрабатывать и проводить такой тренинг, по понятным причинам, должен сторонний учебный центр, даже если в компании есть свой".
Более подробно результаты исследования, как и многие другие вопросы, будут вынесены на новый открытый тренинг: "Как получить быстрый результат у начинающих страховых агентов".
Фото: www.moscowtnt.ru

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 705
Рубрика: Страхование
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

11: 20
Страхование посевных площадей для аграриев подешевело на 7,4 процента |
11: 20
ВАС РФ назначил на 2 июля пересмотр дела об отказе Минобороны во взыскании с ВСК 138,98 млн рублей |
11: 20
Страховка через суд |
11: 00
Страхование за рубежом: остаться в живых |
11: 00
Сбербанк не нашел консультанта для своего страховщика |
10: 20
Пакет менеджмента в «АльфаСтраховании» вырос до 14,5% |
10: 20
РСТК могут исключить из союза агростраховщиков за долги на этой неделе |
09: 40
По мнению экспертов, с помощью страхования можно накопить на квартиру |
09: 20
Больше выплат - выше взнос |
09: 20
Взносы доведут до лицензии |
09: 40
РСА исключил из состава союза компанию "РК-Гарант" |
09: 40
Страховой ущерб от майских торнадо в США составит от $2 млрд $5 миллиардов |
09: 40
Кто помог страховым компаниям достучаться до Верховного суда |
09: 40
Вы в ответе за тех, кого застраховали |
11: 40
Отказать каждому пятому |
11: 40
Урожай созрел до приговора |
08: 00
Подстраховали по минимуму |
08: 00
Каждый пятый пассажир застрахован |
08: 00
Generali нашла партнера |
08: 00
Организации, осуществляющие страхование экспортных кредитов, получат налоговые льготы |
08: 00
НССО направил в Минфин и Минтранс предложения по уточнению порядка страховых выплат пассажирам |
10: 20
Государство в настоящий момент не понимает страховую отрасль… |
10: 20
Небольшие страховщики лояльнее к своим клиентам |
10: 40
Павел Бунин переизбран на пост президента Российского союза автостраховщиков |
10: 40
Об опубликовании приказа ФСФР России «Об утверждении форм отчетности в порядке надзора страховщиков и Порядка составления и представления страховщиками отчетности в порядке надзора» |
10: 40
Страховщики ОСАГО собрали 622,8 млрд руб премии и выплатили 330,4 млрд руб возмещений - РСА |
09: 40
Чиновники проигнорировали годовое собрание РСА |
09: 20
Минфин определил размер компенсационного фонда для страхования пассажиров |
09: 20
Минфин РФ поддержал право СК на удержание 23% премии при досрочном расторжении договора ОСАГО |
09: 00
Большой финансовый брат |
09: 00
Только в каско такое бывает |
Новости бизнесаСтатьиАналитические колонкиДеньгиКурс валютБизнес технологии
Rating@Mail.ru
Условия размещения рекламы

Наша редакция

Обратная связь

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003

Июль 2008: 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31