Новости бизнесаСтатьиНоу ХауАналитикаДеньгиБизнес технологииКурс валют
Главная > Новости бизнеса > Страхование > Агенты не продают больше: в чем причина?

Агенты не продают больше: в чем причина?

Понедельник, 15 мая 2006 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


ЗАО "Бизнес-Сервис" провело анонимный опрос сотрудников продающих подразделений нескольких московских городских и областных страховых компаний. Всем респондентам было предложено ответить на три вопроса. Один из вопросов звучал так: "Почему вы не продаете больше?".
Удивительно, но факт: ни один из опрошенных продавцов при ответе на этот вопрос не вспомнил о повышении своей компетентности. Среди причин, тормозящих рост личных продаж, были названы следующие:
67% — "компания нас не ценит, компания безразлична к нашим потребностям и проблемам".
15% — неудовлетворенность компанией после слияния или поглощения;
9% — неудовлетворенность комиссионным вознаграждением;
5% — дружеские связи с конкурентами;
4% — "зачем продавать больше, мне и так хватает";
Анализ опроса показал: 18% падения объемов личных продаж зависит от мотивации сотрудников.
Как известно, можно сформировать или усилить внутреннюю мотивацию к развитию человека, что автоматически приведет к быстрому выходу каждого нового продавца на запланированные финансовые показатели по уровню продаж.
Эта проблема решается как на уровне операционного подразделения, так и включением мотивационных упражнений в программу стартового обучения продавцов.
Чем же вызвано ощущение у сотрудников продающих подразделений своей неоцененности в компании? Прежде всего тем, что у сотрудников складывается впечатление того, что руководители воспринимают продающие подразделения как область текущих затрат, а не долговременных инвестиций. Поэтому и решения, как считают продавцы страховых услуг, принимаются исходя из сиюминутных потребностей, а это оказывает огромное влияние как на моральное состояние продавцов, так и на эффективность их работы.
Сотрудники продающих подразделений вполне обоснованно считают себя лицом компании, которое обращено к потребителям, а также лицами, несущими огромную ответственность за взаимодействие с двумя важнейшими активами страховой компании — брэндами и потребителями. При этом они говорят о том, что руководители предпочитают трудовой договор с агентами не оформлять, дескать, обойдутся гражданско-правовым договором, т.к. еще неизвестно, сколько денег они принесут в компанию — и это тоже создает впечатление безразличия к потребностям и проблемам сотрудников.
Среди названных причин возникновения ощущения безразличия к потребностям и проблемам сотрудников прозвучала и причина о недостаточном желании дополнительно обучать сотрудников продающих подразделений.
Идущие в последние годы процессы объединения страховых компаний или поглощения мелких крупными сказываются на работе всех подразделений, но более всего отделов продаж.
Наш консультант Кравчук Ирина Валентиновна часто сталкивалась с проблемой падения уровня продаж на разных рынках, у разных компаний. Она так комментирует ситуацию неудовлетворенности компанией "продающими" сотрудниками после слияния или поглощения компаний:
— "У всех компаний без исключения отмечалось следующее: проблемы с продажами явно проявлялись через два года после слияния или поглощения. При этом "лихорадило" только продающие подразделения, сервисные подразделения и производственные благополучно работали и дальше. Попытка изменить ситуацию — провести обучение, вывести на рынок новые продукты или осуществить какие-то другие мероприятия — вызывала у людей стойкое сопротивление, вплоть до категорического отказа. Попытки выяснить причины нежелания участвовать в этих мероприятиях ни к чему не привели, сотрудники "несли какую-то чушь". В результате руководители подразделений чувствовали себя беспомощными: затрачены большие усилия при подготовке, изыскании финансовых средств, потрачено время на разработку этих мероприятий, все готово к внедрению — и вот напасть. Это не проблема, а системный симптом, своеобразным носителем которого являются продающие структуры. Эта тема требует отдельного разговора, но выход из ситуации есть уже сейчас. В таких случаях перед проведением намеченных мероприятий необходимо провести специализированный тренинг по командообразованию. Такой тренинг состоит из двух частей: первая часть посвящена компаниям, которые были до слияния/поглощения, а вторая часть — новой, которая есть теперь. И только после этого можно проводить намеченные мероприятия. Тогда результат от тренингов будет. Разрабатывать и проводить такой тренинг, по понятным причинам, должен сторонний учебный центр, даже если в компании есть свой".
Более подробно результаты исследования, как и многие другие вопросы, будут вынесены на новый открытый тренинг: "Как получить быстрый результат у начинающих страховых агентов".
Фото: www.moscowtnt.ru

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 791
Рубрика: Страхование
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

08: 20
Структуры «Открытия» подали в ФАС заявку на приобретение контроля в «Росгосстрахе» |
08: 20
«Росгосстрах» меняется ради «Открытия» |
08: 20
Кредитным страховкам спишут срок |
07: 00
«ОГК-2» наняла адвокатов из Vegas lex для защиты в споре со страховщиком |
07: 00
Россиянин обманом получил компенсации за травму сразу с шести страховщиков |
07: 00
Операторы переспорили ФАС |
07: 00
Система сельскохозяйственного страхования должна работать в интересах агропроизводителей |
07: 00
Российский союз автостраховщиков готовит предложения по изменению ОСАГО |
07: 00
ВСС к октябрю подготовит базовые стандарты работы страховщиков с клиентами |
07: 00
Региональный закон о господдержке обманутых дольщиков принят в первом чтении |
07: 00
Fosun Pharma намерена выкупить долю в американской Arbor Pharmaceuticals |
07: 00
Базовые стандарты страховой деятельности в РФ могут быть утверждены в октябре |
07: 00
АСЖ: Объем премий по страхованию жизни в январе-июне вырос почти на 60% - до 140,7 млрд руб. |
07: 00
Из состава РСА исключена СК «Регионгарант» |
07: 00
АСЖ: Премии по страхованию юрлиц от несчастных случаев, болезни и медстраховке в январе-июне упали на 22% |
07: 00
РОСНО-МС получила новое название - ВТБ Медицинское страхование. Чего ждать клиентам? |
07: 00
Нацкомфинуслуг проверяла сроки внесения страховщиками данных в ЦБД для изучения готовности рынка к внедрению электронного полиса |
18: 40
Орчанка отсудила миллион у страховой компании |
07: 00
«АльфаСтрахование» и сеть отелей AZIMUT разработали новый продукт |
07: 00
На Южном Урале вынесли приговор по делу о поддельных полисах ОСАГО |
07: 00
«Ингосстрах» приступил к разработке концепции защиты от киберрисков |
07: 00
ВСС считает избыточной норму по предоставлению отчетных данных страховщиками в ЦБ |
07: 00
Застраховано и похищено: ВС разберется с уголовными вопросами в арбитражном деле |
07: 00
Минфин видит ряд рисков и неопределенностей в идее включить такси в ОСГОП |
07: 00
Липчане ночуют в машинах из-за медлительных автоинспекторов |
07: 00
СИП по иску «Сбербанк страхование жизни» прекратил охрану бренда «Наследие» |
07: 00
Полугодовая прибыль Swiss Life увеличилась на 5% |
07: 00
В Ставрополе на помощника судьи завели пять дел о мошенничестве |
07: 00
Ишимцы получили страховые выплаты |
07: 00
Выбор между ОСАГО и КАСКО |
07: 00
ОСАГО может вернуться к дефициту |
Новости бизнесаСтатьиНоу ХауАналитикаДеньгиБизнес технологииКурс валют
Rating@Mail.ru
Условия размещения рекламы

Наша редакция

Обратная связь

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003