Как продать кухни на 2 670 742 рубля за 3 месяца в группе ВКонтакте?

Пятница, 14 сентября 2018 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

На первый взгляд кажется, что кейс о кухнях не может быть интересным. Но, поверьте, цифры в нем захватывают не хуже, чем романы Стивена Кинга. Читайте и наслаждайтесь полным руководством: «Как сделать продажи на 2 670 742 рубля за 3 месяца».

Поделиться О проекте

Цель кампании: получать 10–15 продаж в месяц через 3–4 месяца продвижения
ГЕО: Санкт-Петербург и Ленинградская область (Сосновый бор, Всеволожск, Пушкин, Колтуне Колпино, Петергоф)
ЦА: женщины 30–65 лет
Бюджет: от 30 тысяч в месяц
Время проведения РК: июнь-август 2018

Наш клиент — компания, занимающаяся продажей кухонь в Санкт-Петербурге «Кухни Вега». Компания готова за 2 недели привезти вам кухню по любым размерам и любой формы, установить и дать гарантию на 10 лет…за ваши деньги, как говорится. Также, компания предлагает выезд дизайнера на дом и бесплатный дизайн-проект.

У этого проекта мы вели контент и таргет и (маленький спойлер) — ведем до сих пор с хорошими результатами. На время начала работы у клиента уже была неплохо «упакованная» группа ВКонтакте. Обложка, общая информация, фотоальбомы и товары — все это мы оставили, как было. Единственное, что поменяли — аватарки у товаров, сделав их в фирменных цветах.

До нашего сотрудничества контент в группе тоже велся на постоянной основе, но посты не были нацелены на продажи — они не отображали ассортимент. Выкладывались просто интересные решения кухонь и забавные гифки. ЧАСТЬ 1. РЕКЛАМА (или как сделать продажи на 683 тысячи за месяц на старте)

Целевые аудитории:

За первый месяц работы мы протестировали всего 6 аудиторий и поднимали отдельные посты из группы. Да не так много, но они принесли результат и это главное:

В первую очередь мы настроили рекламу на аудиторию «Новые вступившие» за июнь в группы конкурентов. Это самая горячая аудитория, так как скорее всего люди вступили в группу по кухням, именно потому что хотят купить кухню и главный их вопрос «у кого?» (ну, вы понимаете, о чем мы). Во вторую, мы настраивались на прямых конкурентов по сообществам — без этой настройки никуда. Все же выбор кухни достаточно ответственный шаг, поэтому потенциальным покупателям свойственно поведение из серии «давай посмотрим все варианты». В среднем стоимость клика по этим аудиториям была 10 рублей, что для данной тематики очень хороший результат.

Также, мы использовали настройки по интересам «Ремонт, покупка жилья» — это аудитория, которая по мнению ВК (это ключевое слово) интересуется ремонтом и покупкой жилья на данный момент. С подобной настройкой сложно угадать зайдет реклама или нет, но тут мы добились неплохого отклика аудитории. Стоимость клика была 12 рублей — «отлично, работаем дальше».

В общем, первый месяц работы удался. Мы получили 170 заявок, которые клиент превратил в продажи на сумму 683 240 рублей. Это, кстати, отдельный и очень важный момент. Ведь мало таргетологам приносить лиды, их нужно грамотно обработать. С чем менеджеры нашего клиента справлялись отлично.

На второй месяц мы оставили самые удачные аудитории — «Новые вступившие и активные в группе конкурентов за июнь» и настройку на категории интересов «Ремонт, поиск жилья».

Увеличить объемы мы решили с помощью аудитории «Женщины 30+» и категории интересов «Мебель и дизайн интерьера». Эти аудитории сложно назвать горячими, но потенциальные потребители там точно могут быть.

Также, мы решили усилить таргет посевами в питерских пабликах. В основном делали упор на женскую аудиторию 30+. Но об этом расскажем немного позже.

Количество лидов в июле и продажи не заставили себя ждать. Мы порадовали клиента и порадовались сами. Получили 200 заявок и продажи на более чем 900 тыс. рублей. В бюджете также учитывается сумма, потраченная на посевы — 16 736 рублей. Подробнее о них и статистике мы поговорим позже — держитесь). Общая же сумма на таргет+посевы за июль составила 59 011,4. Мы считаем их вместе, так как решили не разделять статистику по заявкам из ВК.

В августе бюджет на таргет и посевы (они уже стали неотъемлемой частью нашей РК) мы потратили 91 549 рублей. Аудитории оставили те же, что и в июле. Отдельно на посевы было потрачено — 20 192 рубля.

Да, бюджет стал в 2 раза больше по сравнению с июлем, а сумма продаж осталась практически той же. Стоимость лида тоже немного выросла — 455,47 рублей. Дело в том, что в этом месяце мы потратили около 15–20 тысяч на тестирование конкурса (о нем немного позже) . Плюс в мебельной тематике отложенный спрос и большинство сделок, которые пришли в августе пока находятся в работе. Всего количество лидов за август составило 201. Но, в любом случае, сумма продаж немного выросла и составляет 1 066 660 рублей.

Объявления:

Кухни относятся к той категории продукта, где показать живые фотографии с реальными товарами лучше, чем получить 0 кликов на «супер-красивой фотке». Этим правилом мы и руководствовались в своих объявлениях. Пост на картинке ниже сработал лучше всего — он вызывал доверие у пользователей и принес 232 вступления в группу.

Также, любимый многими таргетологами формат каруселей мы не обошли стороной и активно использовали в рекламе.

Вывод из всего этого прост как дважды два — для тематики кухонь в ВК отлично работают живые объявления. Это напрямую связано с избалованностью пользователя тонной рекламы — реальные фото в рекламе вызывают доверие и уважение. Картинки слишком красивых интерьеров не привлекают внимание, как минимум потому что о существовании фотостоков знает слишком много людей. ЧАСТЬ 2. КОНТЕНТ

Конечно, таргетированная реклама — это двигатель продаж в соцсетях, но без грамотно продуманного контента все может пойти не по плану «вот запущу рекламу и продам на миллион!». Слаженная работа таргета и контента во многом зависит от грамотной контент-стратегии. В этом проекте мы сразу определили, что акцент на постах «купи-купи» и их ежедневное мелькание в ленте потопит наш корабль на мели. А вот отказ от такой стратегии приведет к отстройке нашей группы от многих конкурентов и вовлечению пользователя читать нашу группу, а не просто смотреть кухни. Хотя это и основная цель — показать пользователю кухню, чтобы он ее купил.

В целом, в неделю выходит 2–3 поста с фотографиями кухонь, которые делает наш клиент. Все остальные дни на неделе мы делимся с подписчиками полезными советами о ремонте и кулинарии, разбавляем постами на вовлечение (опросы, например) и шутками про «ночные заходы поесть». Рассказываем подробнее ниже.

Продающие посты

В таких постах самое главное сыграть на эмоциях, особенно с учетом того, что основная наша ЦА женщины. Конечно, мы могли просто выкладывать фото кухни, с подписью, что это наша работа и названием модели. Но, по нашему опыту, дополнительное описание достоинств работает намного лучше. Плюс, мы всегда указываем ссылку, где клиент может оставить заявку или задать все интересующие вопросы. Кстати, это экономит время клиента и помогает отслеживать эффективность поста через статистику переходов.

Вовлекающие посты

Вовлекающие посты — дело нехитрое. Главное — найти тему, которую пользователь наиболее вероятно захочет обсудить и предложить ему это в качестве вопроса. Например, мы сравнивали варианты декора — шторы или полки. А, как только получали отклик в виде комментариев, старались поддержать беседу с пользователем дополнительным вопросом. Так общее количество комментариев росло и положительно отражалось на охвате группы.

Опросы в принципе идеальный вариант для увеличениях охвата и активности. К тому же, ВК недавно обновил их и любит показывать в ленте чаще, чем обычные посты. У нас максимальное количество участников в опросе за все время ведения было 232 человека. В среднем в них участвует около 80–100 человек.

Полезные посты

Где кухня, там и кулинария. Поэтому разбавить один раз в неделю контент несложным рецептом — то, что нужно. Под такими постами у нас, кстати, больше всего репостов — примерно 5–7 (органический охват, ты ли это?).

Также, неплохо заходят гиф-анимации с полезными советами по организации кухонного пространства или по уборке.

Юмор

В группе мы используем посты с юмором про еду. Многие любят пересылать смешные картинки с высказываниями на однотонном фоне (потомки демотеваторов). Но главное в таких постах: пользователи любят посмеяться над собой, оставляют комментарии и готовы вести диалог. Это тоже идет плюсом к увеличению охвата.

В общем, разнообразный контент — один из факторов успеха. Мы построили контент-план так, чтобы пользователю было интересно читать нашу группу, а не просто пролистывать фотки кухонь с мыслью «ну вот эта вроде ничего». Ведь тогда выше вероятность, что пользователь подпишется на группу и когда зайдет вопрос о покупке кухни (а это не самая быстрая покупка) — зайдет именно сюда.

В итоге в группе мы с гордостью смотрим на отклик потребителей и частые комментарии с вопросами о цене кухонь. А часть этих вопросов уже превращается в лиды и продажи. Кстати, конкуренция в мебельной тематике такая высокая, что такие лиды начинают перехватывать. Поэтому после того, как в группе начали обрабатывать заявку, комментарий удаляется.

Количество уникальных посетителей с июня (максимальное количество 291) по август (максимальное количество 452) выросло в примерно в 1,5 раза.

Активность участников группы с июня по июль выросла. Раньше очень мало оставляли комментарии. Теперь люди пишут свое мнение на предложенную тему в посте. А это влияет на охват записей ничуть не хуже, чем пятница на офисных работников. А что насчет акций и конкурсов? Или ЧАСТЬ 3.

В начале мы уже писали, что вместе с таргетом использовали посевы. Что это такое? Мы размещали рекламные посты с акцией и конкурсом в новостных питерских пабликах, где присутствует в большей степени женская аудитория.

Ниже прикрепляем скрин из маркет платформы — специальный раздел в рекламном кабинете ВК, где можно предложить посты для рекламы в сообществах.

Всего за 2 месяца на посевы мы потратили 36 928. Точное количество заявок с посевов мы не считали, так как не разделяли его со статистикой по таргетированной рекламе и считали все вместе. Максимальное количество пользователей, которое нам удалось охватить с помощью одного из постов — 124 583 человека.

Акция, посевы и пост +

Для посевов мы использовали разные посты. Обычные рекламные, которые вели на сообщения сообщества или форму заполнения заявки. Также использовали посты с механикой » поставь плюс». Об этом расскажем подробнее:

Для такого поста нужно совсем немного — акция от клиента. В нашем случае была 40% скидка на кухни весь июнь. Пост со скидкой мы поместили в закреп и прописали следующие условия — нужно поставить + в комментариях, чтобы забронировать себе скидку и бесплатную консультацию.

Плюсы поставили 53 человека и таким образом мы получили 53 потенциальных клиента, которые заинтересованы в покупке кухни. Дальше тем, кто поставил, писали менеджеры и уже обрабатывали заявки.

В группе такая механика работает на горячую аудиторию и показывает целевых пользователей. А посевы работают на расширение этой аудитории.

Конкурс и динамическая обложка

Следующей активностью в группе кухонь стал розыгрыш варочной панели. Мы решили, что сделать просто пост-репост с розыгрышем будет немного скучно. Поэтому в параллели к нему добавили динамическую обложку — сейчас они с каждым днем набирают популярность и было бы глупостью их не использовать.

Пост с розыгрышем мы поместили в закреп и на нем же оставили скидку 40% весь август по механике с плюсами. За 2 недели мы получили 322 репоста и охват 82K с помощью таргета и рекламы в сообществах.

Пример конкурсного поста

На динамической обложке мы разместили призыв «сделай репост — выиграй варочную панель!». Также, на ней отображается время до конца конкурса, последний подписчик и лайкер недели. Это дает дополнительную «живость» группы и хороший отклик от пользователей — все равно приятно, когда ваша аватарка на обложке сообщества.

Как мы уже писали ранее (но спустя столько страниц информации забыть что-то простительно) конкурс принес нам +1655 новых подписчиков. А отток подписчиков после был совсем небольшой — всего 150–200 человек.

Результаты

А теперь самое интересное. За время комплексной работы — таргет+посевы+контент мы потратили всего 184 173 рубля.

Продажи нашего клиента за 3 месяца вышли на 2 670 742 рубля (внушительная цифра, согласитесь?), а ROI достигает 811%.

Вывод напрашивается сам собой: грамотная рекламная стратегия = отличные продажи и довольный клиент.

Мы часто читаем кейсы отдельно о таргете или отдельно о контенте. Но, на самом деле лучшие результаты проект приносит тогда, когда к нему применяется комплексный подход, включающий в себя таргет, контент, посевы, геймификации и тд.

Ведь таргетированная реклама и реклама в пабликах напрямую зависят от контента и наоборот. Нужно создать точки соприкосновения клиента с товаром в контенте, увидев которые клиент будет доверять компании. Просто реклама без подтверждения своих обещаний в группе не вызовет доверия и желания купить.

#маркетинг

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте. Написать

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 174
Рубрика: Hi-Tech
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2018, 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003

Rating@Mail.ru