Growth Hacking в триггерных письмах интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru: рост конверсии до 48%

Среда, 12 сентября 2018 г.

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e

Сегодня мы хотим поделиться кейсом необычной тематики и рассказать о тестировании различных гипотез в триггерных письмах интернет-аптеки. Павел Беспалов, Email Growth Hacker платформы мультиканальной персонализации Retail Rocket, рассказывает, как интернет-аптеке apteka-ot-sklada.ru удалось повысить показатели триггерных рассылок и добиться роста конверсии более 40%.

Поделиться

Аптека от склада — одна из крупнейших аптечных сетей России, которая насчитывает более 660 аптек в 21 регионе. В ассортименте сети более 18 000 наименований товаров, а интернет-магазин компании посещает около 1 200 000 пользователей ежемесячно.

Retail Rocket — единый центр управления email-маркетингом для ритейла, включающий в себя все привычные инструменты, значительно усиленные лучшими технологиями персонализации, которые мы разрабатываем и применяем уже более 5 лет по всему миру. Благодаря экспертизе команды Growth Hacker«ов мы постоянно улучшаем ключевые показатели различных типов email-рассылок и увеличиваем эффективность канала.

Для интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru мы разработали стратегию улучшения показателей триггерных писем. Работа по оценке эффективности проводилась посредством A/B-тестирования, в котором все получатели писем случайным образом делятся на два сегмента. Сегменту А отправляется исходная версия письма, сегменту В — письмо с изменением-гипотезой, которое должно повысить эффективность рассылок. Кейс 1. Использование альтернативной темы письма, создающей срочность

Отправка письма сценария «Брошенная корзина» означает, что пользователь практически завершил покупку, и его нужно лишь немного подтолкнуть. Для этого мы решили протестировать триггер срочности. Если мы говорим о теме письма, это значит, что мы будем использовать слова, ассоциирующиеся со срочностью («успейте», «поспешите», «прямо сейчас» и другие) и создавать ограничение во времени («ваш резерв действителен только 24 часа»).

Гипотеза

Срочность в теме письма дополнит сформированную ценность товаров в брошенной корзине, то есть даст подписчику мотивацию не только быстрее открыть письмо, но и быстрее оформить заказ.

Сценарий «Брошенная корзина» Результаты

По итогам тестирования сегмент с альтернативной темой письма в сценарии «Брошенная корзина» интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показал прирост конверсии на 17% со статистической достоверностью 95,7%.

После успеха на «Брошенной корзине» мы решили попробовать ту же механику на «Брошенном просмотре».

Сценарий «Брошенный просмотр» Результаты:

По итогам тестирования сегмент с альтернативной темой письма в сценарии «Брошенный просмотр» интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показал прирост конверсии на 48% со статистической достоверностью 97,7%. Кейс 2. Альтернативная тема письма с добавлением интриги в сценарии «Реактивация»

Сценарий «Реактивация» призван оживить ту часть базы, которая давно не заходила на сайт. Чтобы вернуть интерес пользователей, в ход идут разные средства. Мы часто тестируем интригующие темы письма, и решили, что для «Реактивации» такая тема может отлично подойти. Наше предположение в том, что загадка в теме письма создает у пользователя мотивацию открыть его и прочитать.

Гипотеза

Интрига в теме выделит наше письмо на фоне других писем со скучными темами, привлечет внимание пользователя, а значит, положительно повлияет на открываемость. Результаты

По итогам тестирования сегмент с альтернативной темой письма в сценарии «Реактивация» интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показал прирост показателя Open Rate на 10,1% со статистической достоверностью 97,9%. Кейс 3. Интригующие призывы к действию

Создать интригу можно не только в теме письма, но и в товарной карточке. Для этого мы протестировали удаление цен из товарных карточек письма вместе с альтернативным CTA-элементом «Показать цену», при клике на который пользователь переходит на страницу выбранного товара на сайте. Эта гипотеза тестировалась на 3 основных сценариях магазина.

Гипотеза

Скрытие цены и альтернативный CTA-элемент в виде призыва «Показать цену» привлекут пользователя на сайт для раскрытия интриги. Результаты

По итогам тестирования сегмент с альтернативным CTA-элементом «Показать цену» в сценарии «Брошенная корзина» показал прирост показателя CTR на 16,4%, в сценарии «Брошенный просмотр» — на 36% и в сценарии «Реактивация» — на 18,9%. Статистическая достоверность результатов: 98,7%, 99,9% и 99,3% соответственно. Кейс 4. Изменение количества товаров в блоке рекомендаций

Персональные рекомендации — признанная все рынком сильная сторона Retail Rocket, для максимизации их эффективности мы обязательно тестируем блоки товарных рекомендаций в триггерных рассылках наших клиентов. Аптечная продукция предполагает большое разнообразие — почти у каждого лекарства есть аналоги, могут варьироваться формы выпуска.

Гипотеза

Благодаря увеличению количества товаров в блоке рекомендаций сценария «Брошенная корзина» пользователю будет комфортнее выбирать подходящие позиции. Результаты

По итогам тестирования увеличение количества товаров в блоке рекомендаций в сценарии «Брошенная корзина» интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показатеть CTR показал рост на 12,9% со статистической достоверностью 95,9%. Кейс 5. Добавление в товарную карточку элемента с количеством купленных за сегодня товаров

В наших рассылках мы часто используем знания из области психологии — например, известный многим принцип социального доказательства. К примеру, нам известно, что отзывы и оценки других покупателей на сайте очень влияют на решение пользователя совершить покупку. В сегменте товаров для здоровья влияние этого принципа велико, поэтому мы решили протестировать его применение в письмах — указывать количество купленных за сегодня товаров.

Гипотеза

Добавление в товарную карточку элемента с количеством купленных за сегодня товаров повысит интерес пользователя за счет использования принципа социального доказательства. Результаты

По итогам тестирования внедрение элемента «Куплено сегодня» в триггерные письма интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru показало существенный прирост показателей: в сценарии «Брошенный просмотр» гипотеза обеспечила рост CTR на 5,9%, а в сценарии «Брошенная корзина» — рост конверсии на 30,9%. Статистическая достоверность результатов составила 95,1% и 97,1% соответственно. Комментарий apteka-ot-sklada.ru:

Анна Разгулова, маркетолог интернет-магазина apteka-ot-sklada.ru

«Часто кажется, что именно ваша область деятельности особенная, и в ней все инструменты работают по-другому. Мы рады, что Retail Rocket смог предложить нам лучшие практики рынка и адаптировать их под наши особенности. Благодаря работе специалистов компании мы смогли увеличить эффективность наших триггерных рассылок, и продолжаем работать над этим процессом до сих пор. Нам очень импонирует позиция «всегда искать точки роста» и мы рады, что в лице Retail Rocket нашли партнера, который думает так же, как мы, и не останавливается на достигнутом. Мы стали еще на одну ступень ближе к ведущим интернет-аптекам нашей страны. Будем прикладывать все усилия чтобы занять лидирующую позицию на фармацевтическом рынке!»

#маркетинг #кейсы #retailrocket

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте. Написать

Следите за нами в ВКонтакте, Facebook'e и Twitter'e


Просмотров: 165
Рубрика: Hi-Tech
(CY)

Архив новостей / Экспорт новостей

Ещё новости по теме:

RosInvest.Com не несет ответственности за опубликованные материалы и комментарии пользователей. Возрастной цензор 16+.

Ответственность за высказанные, размещённую информацию и оценки, в рамках проекта RosInvest.Com, лежит полностью на лицах опубликовавших эти материалы. Использование материалов, допускается со ссылкой на сайт RosInvest.Com.

Skype: rosinvest.com (Русский, English, Zhōng wén).

Архивы новостей за: 2018, 2017, 2016, 2015, 2014, 2013, 2012, 2011, 2010, 2009, 2008, 2007, 2006, 2005, 2004, 2003

Rating@Mail.ru