Продажи

Чем крупнее покупка, тем более интенсивной может быть «борьба желаний» внутри покупателя. Иногда эти желания находятся в серьезном противоречии друг с другом. Для того чтобы эффективно работать с покупателем на стадии сомнений, запомните: сомнения — естественное состояние покупателя, «продвигающегося» к завершению сделки.Если клиент молчит, то уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на решение.Далее...

Все чаще вы будете встречать клиентов, которые стали экспертами по товарам вашего ассортимента, но не вы были их «учителем». Ваши конкуренты сделали из них экспертов. Эти клиенты будут возвращаться к тому, кто заложил в них верные знания. Создайте такие взаимоотношения, чтобы клиенту было удобно прийти к вам и поделиться своими сомнениями.Далее...

Все мы являемся продавцами. Каждый день вы продаете свои способности, свои умения, свои представления. При этом важны не столько знания, сколько умение их реализовать, умение преподнести себя, умение находить подход к своим собеседникам и убеждать их.Далее...

Доля эффективных переговоров, из общего числа тех, которые ведет сбытовик, крайне низка. Почему? Презентацию можно провести относительно неплохо, но тех «доказательств продаваемости», которые будут приведены, явно недостаточно. У розницы к ним особенно высокие требования. Предлагаем алгоритм формирования «доказательств продаваемости» на основе использования структуры анализа и оценки конкурентоспособности.Далее...

Успешные встречи обычно начинаются с ситуационных вопросов, с помощью которых можно получить исходную информацию. Однако опытные люди быстро переходят к проблемным вопросам, которые выявляют скрытые потребности и помогают заключить сделкуДалее...

Продажа требует внимательного выслушивания человека и понимания сути его ожиданий, предрассудков и сомнений. Успешная продажа и навязывание товара — далеко не одно и то же. Полезно держать в голове общую схему продажи. Принципы всегда и везде одни и те жеДалее...

Возражения — это показатель двух аспектов продажи. Первый означает, что клиенту небезразлично ваше предложение. Вторым аспектом является то, что наличие большого количества возражений и вопросов — это следствие вашей слабой подготовки продажи на предыдущих этапах.Далее...

Создавая ценность товара в глазах клиента и увеличивая ее, вы отодвигаете цену на второй план. Чем больше ценность в глазах клиента, тем меньше споров о цене.Далее...

Взаимодействие потребителя с продавцами происходит на трех уровнях: принятия, предпочтения и поиска. Место, которое компания занимает в этой "иерархии взаимодействия", зависит от того, насколько она внимательна к своим потребителям. Для начала следует уяснить взаимосвязь между поведением клиента, стратегией бизнеса и связью между ними на каждом из трех уровней. Как укрепить отношения с клиентами и перейти в этой иерарархии на более высокий уровень?Далее...

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их должным образом нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть податливым или жестким.Далее...